鬼谷子的智慧—纵横家的行为方式（三）反应上篇_风闻

这一篇主要谈的是鬼谷子学说中的反应。俗话说投石问路是洞察事物本质的最好方法，鬼谷子的反应是指有意识的刺激对方，使对方由静态变为动态，从而观察对方的真实意图。所以“听其言观其行”是反应的最根本技巧，听其言听得是什么呢，话外之言；观其行观的是什么呢，要看不言之言。

在说服活动中，为了掌握和了解对方的真实想法，往往有意识的用语言刺激对方，投石问路，激起对方情绪，让其处于兴奋状态，或昂扬，或恼怒，或欢愉，或惊恐，使之情绪失去平衡，容易暴露出真实想法来。

所以语言是刺激和语言试探实际是打破静态，使对方处于动态。

语言诱导

这是最常见的方式了，钓鱼要用语言来诱动，和捕猎一个道理，你去抓捕猎物，往往会选择野兽经常出没的地段铺设置网，有时候可以有意的惊动野兽，它就会自投罗网。当然，人也是一样，一些颇有心计之人为了掌握对方实情，不妨有意语言挑逗，诱发。有时候诱发到对言谈的兴趣，有时候把对方思维诱导至与其愿意相反的点，使得对方自相矛盾，不得不窘迫改变自己的想法，有时候可以诱导至自己的圈套中来，不得不接受自己的主张。钓鱼和钓语一样，投食以诱之。中国的语言博大精深，正在此时以一种方式体现出来。

换一种说法

这种方式最大的作用就是可以避免心里戒备，心理摩擦，避免抽象争论，避免对方理解与接受的困难，也是最不伤人的方式。

言谈中会碰到特殊的对象，特殊的心境，特殊的事理，或者地位悬殊，不宜直说，或者环境不利，有所顾忌，或者事理玄微，难以理喻。此时，用这种方法，可以讲故事，谈家常，以浅说深，以具体说抽象，以小说大。生活中这种方式运用的非常广泛，很常见到，也是中国人几千年来一直没有放弃过的方式。

用心去听

反听就是用心听。因为思维很是精细，心里很是复杂，语言很是丰富，因此，不能仅仅用耳朵听，还要用心听。在听的过程中，既要保持自己的心里平衡，又要透过对方语言外壳仔细辨别真假同异，掌握实情。这里强调，听别人讲话，或者观察事理，都要善分析和推理，要存在最精细的部分，也就是中心语。此法需要大量的练习，避免自己刚愎自用，自以为是，小心又会跳进别人的陷阱圈套，被对方套出了你的真实意图。

双向思维，主客换位

反覆是正反双向思维，主客体角色换位的方法。不知道在现实中你有没有受到了思维的局限，不能清晰地，深层次地，多角度的认识事物，这就要求打开思路，扩大观察与思维范畴，放在更宽广的时间空间范围去认识，避免身在云中人不知。

要想对今天做出的正确的认识与判断，就该反观过去，前人把智慧都已经总结好了，为什么不去反思呢？温故而知新。要相对自己有一个正确的认识，不妨反观周围，看看别人的成败得失，喜怒哀乐，知道自己应该怎样为人处世，这是观人知己。所以很多时候都需要置身局外，超脱自我，角色换位，一定有不要被眼前局限！从反向观察与思考做出正确的判断。

上四种只是最常见的方式，但是需要实践练习，和不断学习新的知识，温故旧的知识来巩固自己，不要以小人之心去试探别人，刀刃要用在对的地方。