LVMH在高海上完美掌握软性销售 - 彭博社

一些乘客，比如来自奥斯丁的全职妈妈奥黛丽·斯蒂尔，喜欢阳光而不是奢华。不过，她理解这种渴望。“随着时间的推移，选择看起来真的很不错。”

摄影师：米歇尔·格罗斯科普夫，彭博商业周刊在这艘可容纳2852名乘客的 名人号上，数百人正躺在泳池甲板上，享受阳光。下面，船上的商店因推出Le Vian高级珠宝系列、迪奥化妆品演示和瑞士手表研讨会等活动而热闹非凡。免费香槟吸引客人们走进室内。

“人们想要购买体验，而不仅仅是物品，”来自佛罗里达州多拉尔的 Starboard Cruise Services的总裁兼首席执行官贝丝·纽曼说，这是一家在客轮上经营商店的公司。“这就是美国和全球零售变化的现实。”

船长凯特·麦库，穿着Louboutin鞋的指挥官，用来自名人邮轮的Kallati珠宝系列的物品来搭配她的制服。摄影师：米歇尔·格罗斯科普夫，彭博商业周刊在 名人号上，一本舱内小册子宣传超过40个活动——研讨会、工作坊和派对，纽曼表示，这些活动创造了“激情”——将在为期11天的南加勒比航程中呈现。

Starboard，始于1950年代末在迈阿密国际机场的免税店，并于2000年被LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton SE收购，是全球最大的邮轮零售商。该公司在100艘船上拥有约700家商店。根据公司数据，售价在1000美元及以上的商品销售额大约占Starboard收入的一半，尽管购买奢侈品的客户不到2%。在船上销售的商品免税；旅行者回家时可能需要支付海关费用。

Starboard在Equinox上的28名销售代表接受了关系销售的培训。他们会给庆祝生日或周年纪念的乘客发送手写便条，邀请他们到珠宝和手表店享用香槟和私人展示。他们对曾经见过的回头客毫不吝啬地给予熊抱。

“在梦想假期中快乐的客人，愿意探索和学习，这对零售商来说是个梦想，”Neumann说。

尽管邀请函没有要求，但在这场Dior Beauty Masterclass化妆演示中，休闲邮轮装是首选服装。Starboard的销售人员已经学会不通过乘客的穿着来判断他们的消费潜力。“穿着Crocs或人字拖的人可能最有钱，”珠宝销售经理Filip Bogdanov（未展示）说。摄影师：Michelle Groskopf为彭博商业周刊拍摄“我们和酒保或餐厅的服务员一样，是您体验的一部分，”船上的无处不在的“购物主持人”杰米·帕特森在珠宝店中如是说。“人们可以和我们一起参加他们在世界其他地方无法做到的活动，”他说，比如学习如何将银链拼接成约翰·哈迪珠宝品牌的标志性复杂链条。摄影师：米歇尔·格罗斯科普夫，彭博商业周刊德汉姆贾亚·拉奥·春杜里博士和他的妻子维贾亚拉克希欣赏一枚售价为11,900美元的法贝热蛋。这对来自英国伯明翰的夫妇参加了一场关于俄罗斯珠宝历史的研讨会，这些珠宝因其隐藏的惊喜而闻名。最终，春杜里夫妇回家时没有带蛋，但他们购买了几件精美的珠宝。摄影师：米歇尔·格罗斯科普夫，彭博商业周刊手表专家韦斯利·夏普指导与会者参加“时间学徒”工作坊，参与者在其中解剖手表机芯。来自英国阿什本的格伦·罗伯茨（右侧）盯上了一只他早些时候在船上商店看到的二手劳力士。“在船上，”他说，“你有时间，你打扮得体，感觉很好，你会想，手表——是时候换一块新的吗？”摄影师：Michelle Groskopf 为《彭博商业周刊》拍摄迈克尔·科尔斯——在 Equinox 拥有一家独立商店——对其手袋的折扣高达50%。每个人都喜欢打折，但不一定足够购买。一位顾客在开门三分钟后买了一个包；另一位则空手而归，抱怨说她在T.J. Maxx能买到更好的。摄影师：Michelle Groskopf 为《彭博商业周刊》拍摄Starboard的一半销售来自免税商品，如酒类、小皮具、香水和带标志的商品。“我卖一个10美元的记忆和卖一个10,000美元的记忆一样开心，”Neumann说。摄影师：Michelle Groskopf 为《彭博商业周刊》拍摄