上海宝冶：超越自我，逆势起飞

在浦东国际机场东机坪，上海宝冶现在施工的滑行道外围的跑道上，一架大型客机逆风起飞，翱翔碧空。2017年夏天，上海天气持续高温，其中极端温度超过40摄氏度。但上海宝冶的员工在浦东国际机场施工的“温度”更高——他们避开中午的高温，“避中间，抢两头”，干的热火朝天。7月19日，上海宝冶董事长白小虎带队到浦东机场港湾机坪项目部进行高温慰问，感谢施工人员坚守岗位、履职尽责。至此，上海宝冶在浦东国际机场建设施工已“坚守岗位”持续了2个年头。

9月6日上午，上海宝冶参建的我国首条大飞机试飞跑道——浦东国际机场第五跑道和C919大型客机飞机轮胎首次“亲密接触”，此举标志着这条跑道正式投入使用。宝冶人对此倍感自豪，更为骄傲的是，目前为止，上海宝冶在机场场道领域的在建项目工作量超过了20亿元。

在经济新常态和建筑行业面临严峻的形势和巨大的压力下，上海宝冶勇于超越自我，积极开拓机场场道这个“辅业”市场，一路凯歌高奏，实现了逆势起飞。

机场往事，不曾缺席

上海宝冶参与机场建设的历史，可追溯至1988年施工宁波栎社机场场道工程，后来1998年参与杭州萧山国际机场飞行区跑道地基处理项目施工，以及1996年开始持续21年参与浦东机场建设。

21年在历史的长河中只不过是短暂的“一瞬”，但对在市场经济环境下的“一个重大工程”施工中持续21年获得业主的“青睐”，可谓是“漫长的日子”。这也创造了上海宝冶在其发展史上的一个奇迹：拥有了成立时间、施工时间长达21年的“上海宝冶浦东机场项目部”。这对于曾是机场施工的“局外人”来说，更是“难能可贵”。循着上海宝冶从“没有机场施工资格”的“门外汉”到拥有“机场场道专业承包一级资质”“专业队”的“质变”过程，从机场场道施工质量“良好”到先后获上海市和国家“市政工程金奖”，从公司在机场施工中由简单的施工工艺起步到实践、总结和制订出目前世界最先进的4F级机场场道施工“工法”，上海宝冶曾经在机场场道建设书写过华美的篇章。

高层策划，上天入地

但2015年及之前一段时间，公司在机场场道领域市场开拓停滞不前，一方面工作量不大，一般每年的中标额在几百万至几千万不等，低谷时更少；另一方面施工区域仅局限于上海的两个机场，外地的少有涉及。机场场道领域市场占有率日渐萎缩，上海宝冶这个传统专业似成昨日黄花，有“一去不复返”的趋势。

中冶集团暨中国中冶党委常委、中国中冶副总裁王石磊（时任上海宝冶董事长）在上海宝冶工作会议上指出，要向城市轨道交通、机场等市场前景更加广阔的市政基础设施领域转型发展，实现宝冶人“上天入地”的目标。

2015年4月，上海宝冶对二级公司进行战略整合，成立了“上海宝冶建筑工程公司”，转型为建筑工程施工总承包公司，明确“一主三辅”业务定位，建筑总承包为主，机场场道、地基处理、水利工程为辅。明确了机场场道市场营销的战略定位。

重整旗鼓，蓄势待飞

专业定位有主辅，市场开拓无大小。上海宝冶建工领导班子没有因为机场场道专业是辅业而有所忽视，2016年年初，宝冶建工研究决定成立机场事业部，专门从事机场场道专业的市场开拓，并委派公司一名副总经理专管机场事业部的全面工作。

这次新起炉灶，成立机场事业部，是为了把握机场工程发展机遇，加强业务开拓力度，跟踪国内外新建及改扩建工程，同时紧跟国内通用航空这个新兴市场的发展，力争抢得先机。事业部成立伊始，百事待兴，公司员工也期待机场场道专业能重现当年的辉煌。

欲善其事，谋篇开局

“工欲善其事，必先利其器”，对于市场营销而言，除了工作体制、营销队伍之外，工作思路、营销策略算是精神层面上的“神器”。机场场道市场营销的宝冶人以“一天也不耽误，一天也不懈怠”的精神紧锣密鼓地开展工作。

首先动员鼓劲。励大家要逆势求进，抢抓机遇，勇于担当，不但能接到订单，还可以有所突破。“业可进而不可退，气可鼓而不可泄”，经过全体总动员，大家仿佛看到了“晨光之熹微”。

然后分析问题。大家分析了近几年来公司机场场道“式微”的原因。总结下来主要是市场营销理念简单、市场地域狭隘、投标前期工作不实、营销技巧缺乏、投标报价失策等等。

接着研究策略。针对存在的问题，开始有的放矢地研究市场营销策略。一是完善营销网络布局，决心打破“偏安”上海的局面。二是理顺营销活动流程，从信息收集到合同签订，一系列环节都明确分工，责任到人。三是制定投标报价决策，立足自身基于原始数据而得到的计算书和分析指标为主要决策依据，不去盲目追寻“底标价格”或“标价情报”。四是注重企业文化效应，这是市场营销的长久之计，宝冶的文化的合创之道，特别是合作共赢方面，对于市场营销能起到“润物细无声”的作用。

通过转变思路，准确定位，统一了思想，明确了方向，机场事业部朝着自我超越的梦想起航。

再赢市场，硕果累累

筚路蓝缕,春华秋实。辛勤耕耘终于结出了累累硕果。

2016年3月21日，中标承建青岛新机场飞行区巡场路、围界及通道口工程项目。此举不但打破了2015年宝冶建工重组以来机场场道领域市场营销无业绩的僵局，最重要的是上海宝冶20多年以来终于走出了上海的浦东和虹桥这2个机场，迈向了更广阔的全国市场，使大家对未来的市场营销充满了信心。

2016年10月10日中标广州白云机场消防、安防工程，填补了上海宝冶在机场建设中与消防、安防相关业绩的空白。

2016年10月10日中标乌鲁木齐国际机场北区改扩建工程采砂坑处理和土方回填试验段Ⅲ标段工程。该机场改扩建后，将形成丝绸之路经济带上重要的交通枢纽。上海宝冶也将为“一带一路”的发展做贡献。

2016年10月19日中标浙江宁海县直升机起降点建设工程。此工程也是上海宝冶首次中标承建通用航空机场项目，将为后继国内通用航空市场的开拓奠定基础。

2016年11月11日中标淮安机场二期扩建工程场道及附属设施工程一标段，将将增强公司“不停航施工”的工程业绩。

2016年11月16日中标上海浦东国际机场三期扩建工程港湾机坪场道及附属设施工程一标段，工期为864日历天。工作量4.3亿元，这也是上海宝冶持续21年参与建设浦东国际机场以来，一次性中标工作量最大的项目。

2016年12月26日，中标贵阳龙洞堡国际机场三期扩建工程飞行区场道FXQ-CD-001标段工程项目。工作量7.39亿元，本工程也是上海宝冶有史以来机场场道专业一次性中标额最大的项目。

2017年4月6日，中标东营胜利机场跑道延长工程飞行区消防工程。

2017年7月26日，上海宝冶建筑工程公司中标上海浦东国际机场西货运区3号货运站项目工程。

目前为止，上海宝冶在机场场道领域的在建项目工作量超20亿元。

上海宝冶董事长、党委书记白小虎指出，贵阳机场和贵阳地铁相继中标，开创了机场跑道和轨道交通建设的先河，实现了我们心生神往、孜孜以求的“上天入地”梦想，以此为新起点、新契机，继续加大地铁、机场、地下综合管廊等市场的开拓力度。

上海宝冶面对建筑市场的“寒冬”，逆势起飞，难能可贵。宝冶建工总经理、全国劳模董清认为，主要是集团公司领导正确决策，宝冶建工转变思路，适时组成了和谐高效的营销团队，并充分利用好能力、报价、关系、形象这四个要素，还得益于“合创之道”的宝冶企业文化所发挥潜移默化的作用。