蚂蜂窝商家大会华东站：各类商家皆有可作为

日前，蚂蜂窝旅行网于上海召开“赋能旅游新电商：开拓旅游市场新疆界”华东站上，蚂蜂窝副总裁都斌、蚂蜂窝电商事业部各业务线负责人，以及7位优秀商家代表，共同分享了他们的运营经验和成长历程。据悉，本次会议为蚂蜂窝全国商家大会的第三站，机票、酒店、签证、当地游、定制游等各品类近500名合作伙伴出席。

吃透市场与平台，果敢行动、细心运营，成为与会商家的共同心得。“蚂蜂窝支持不同类型的商家在平台上共同成长。”都斌在会上表示，向所有敢于拥抱变化，契合蚂蜂窝平台特点的合作伙伴敞开怀抱，共同服务客户，是蚂蜂窝一贯坚持的原则，“这里是一块看得到的旅游新大陆。”

重视运营，契合新平台与新打法

旅游社区起家的蚂蜂窝，在2015年进军交易市场后，走了一条与众不同的路。除了将UGC灵活运用到交易转化流程之外，蚂蜂窝电商的运营思路和打法也与传统OTA截然不同。

除了产品和服务的基本功，重视运营和营销，是蚂蜂窝平台电商的另一大特征。从“极光狩猎者”、“泰爱水灯节”等营销活动可以发现，“灵活”与“年轻”成为这一新成长起来的电商平台最突出的特征。与依赖大分发入口和搜索框的传统货架气质迥异，这个从用户到商家都颇具“玩性”的平台，卖货也总想卖出花样。

这给众多新玩家创造了新的流量入口和机会，也意味着蚂蜂窝平台上可能出现其他电商平台上难以想象的景象：新成立的小型商家，和已具有相当行业地位的老牌旅行社，都能以各自契合的方式施展拳脚，进行合作。

杭州主营当地游业务的裸心游，便是这类商家的典型代表，入驻仅仅4个月，便已成为蚂蜂窝江浙沪地区的头部商家，产品质量与销售业绩，毫不逊色于传统旅行社。

裸心游总经理俞霞玲将公司定位为“小而美的新型旅行社”，着力在包装产品、提升体验上下功夫，微小细节处便可体现用心：带领游客游览西湖时，她要求所有导游必须播放平湖秋月等应景音乐，并为客人奉上一杯茶。“我们必须成为旅行快乐氛围的制造者，否则很容易被抄袭模仿。”俞霞玲这样总结自己的运营经验。

而作为老牌大型旅行社代表的春秋国旅，同样在产品运营和目的地包装上做了大量功课。春秋国旅渠道运营总监姜金秀表示，他们专门配备了经验丰富的营销人员，制定产品上线话术模板，全力投入内容制作和产品包装，才改变了最初上线时表现平平的状况，实现每年营收3位数的增长。

尤其在同质化竞争严重的标品领域，差异化布局，产品和人才的打造，是新型旅游电商取得突破的重点。“新商家要大胆上货。”东尚旅游运营总监曹中伟称，作为开店仅71天的新机酒商家，他们已经可以看到提升和发展的广阔空间。“只要把服务做好，把产品包装好，蚂蜂窝会给你很好的回报。”

紧跟市场，售卖体验而非售卖货品

难得的是，成为自由行服务平台后的蚂蜂窝，社区和用户仍然活跃，并在平台中扮演着重要角色。“现在在线旅游行业里，做交易的很多，自称大数据平台的也很多，但真正做内容的少之又少。”都斌在演讲中称，交易和大数据来源于用户，用户才是一个公司的根本。

用户通过UGC展现出的需求喜好、行为特征，被结构化大数据敏锐捕捉，成为反映市场变化的风向标，同时指导着每一个商家的行动。而平台能在多大程度上做到“开放”，直接影响着平台能在多大程度上为商家赋能。

蚂蜂窝电商事业部高级产品总监宋亚君介绍，开放平台流量，开放营销工具，开放运营数据，开放平台接口，是平台为商家运营提供系统化支持的一系列手段，更深层的用户行为数据，也将在未来逐步开放给商家。“我们每天新增3T的数据量，背后是对用户心智的精准捕捉。”

利用平台的开放性则是商家抓住机遇的关键。“所有商户在平台上的运营，都逃不过‘日常’两个字，我们每天都在重复不断地调研，争取更多地了解市场，了解平台。”趣自游运营总监叶国标在会上表示，了解市场和平台是其“主动出击”第一步，做好“日常”便是运营之道。

越了解平台，商家也越能发现，当今时代下的消费习惯发生着巨大变化，“专家型”消费者的比例大幅提升。不少商家反映，蚂蜂窝用户的专业性和要求普遍较高。

“最开始我们不知道应该怎么在蚂蜂窝卖货，但研究后发现，蚂蜂窝的客户注重体验，而不是一味追求价格，这和其他平台非常不同。”俞霞玲表示，基于这个判断，她将由本地人、文案策划人和旅游达人共同组成的文化创意研发团队，打造成公司占比和地位最高的团队，配备100%响应的IM客服，并开发了一系列具有“秘境”特色的旅游产品，以满足升级的消费需求。

“蚂蜂窝卖的是旅行体验，这和单纯卖货的平台截然不同。我们不是要卖得便宜，而是要提供不一样的感受。”都斌表示，新一代消费群体，是平台与商家共同面临的时代机遇，“越快行动的商家，也就越能分得更大的红利。”