企业服务获客难，是你没想清楚这10个问题！
2017年12月14日，北京·中国大饭店将举办“2017亿欧创新者年会——企业服务峰会”，15位国内外顶尖企业嘉宾、300家国内外媒体、500位企业高管与亿欧共襄盛举，邀您见证。
2017年是企业服务值得铭记的一年，首先是Salesforce先于Oracle年化收入达到百亿美元，这被看作是SaaS相对于传统软件的胜利；其次是Workday市值突破200亿美元，诞生又一迈入巨头的企业服务厂商。国内企业服务在发展了很长时间后，也取得很大的成绩。其中大数据领域的汇纳科技、石基信息等Ａ股企业，纷纷实现盈利。另外SaaS领域已经有销售易、红圈营销、北森、EC等企业迈入亿元营收俱乐部。经过几年的高速发展，一些领域的头部企业已经初步确定。可以说企业服务领域正在度过草莽创业的1.0阶段，进入稳步发展的2.0阶段。
在企业服务的1.0阶段，行业普及了客户流失率、客户留存率，以及LTV大于3CAC等基础概念。当时行业争执的焦点是做大企业还是小企业客户、产品应该采取免费还是付费策略、走向市场过程中是快还是慢。如今这些争论，基本随着当年高举免费大旗的今目标开始收费，大打广告的纷享销客转向付费大企业而渐渐平息。
行业发展到新阶段会有新的困扰，在企业服的2.0阶段，单点突破还是一站式、智能化产品是否需要提上日程？做出怎样的选择才是客户最需要的，这些难题正困扰着创业者。亿欧将这些问题称之为“企业服务2.0的烦恼”。
1、移动还是PC优先
很多人认为这是1.0阶段的问题，然而在资源有限的情况下，如何平衡投入是一个值得思考的问题。比如很多HR SaaS的考勤、审批等OA功能一定要移动化，但是目前薪酬结算和招聘管理还多在PC端完成。可以看到在PC端完成的需求更为核心，所以目前的创业者首先推出的产品是PC版本。但移动化仍要保持跟进，因为只有抓住移动化才能抓住未来。正如经纬创投合伙人左凌烨所言，Salesforce更多是基于PC时代SaaS化，国内企业服务浪潮在移动时代崛起，所以国内企业服务创业者在移动时代更有优势。
企业需要注重移动化，当然不必过分强调。一个典型案例是薪人薪事曾在2016年推出一体化的X-One版本，投入资源研发了四屏联动的产品体验，但现今并不是发展重点。在亿欧看来，业务需求驱动的产品都要移动优先，因为员工使用产品一定要便捷。而业务管理强相关的产品，更侧重PC，当然移动端也要跟进。
2、单点突破还是做一站式？
很多领域包含很多子领域，比如人力资源包括薪酬、招聘、管理等多模块，企业服务领域包含公司注册、交税、社保、商标（衍生到了知识产权交易），以及大数据分为采集、建模、应用层、可视化层级，每个层级都有创业者。但是一个公司是否需要在行业全领域布局？
亿欧近期在与wordHR创始人沟通时，曾问道在HR SaaS已经红海局势下，为何选择一站式这条竞争更大的模式。在许光运看来，美国有复杂的薪酬纳税体系，可以成就单点突破的Workday。国内单一业务的痛点需求并不明显，所以需要一站式提升服务体验。在亿欧看来，如果行业有痛点需求，那就单点突破，如果没有就一站式，毕竟SaaS也有先入者壁垒。
另外做单点突破还是一站式，还需要考虑高频低频的问题。比如在企业服务领域，公司注册是一个低频的生意，但是社保纳税、知识产权交易却是个高频的生意，通过免费的低频服务，获得高频的后续业务，这也是做一站式的理由。
3、做产品还是做服务？
很多企业服务创始人认为技术更重要，因此热衷于产品研发，而一些业务出身的创始人，往往更看重服务。比如51社保此前自有HR SaaS平台-101HR，但是近期却决定要和很多HR SaaS合作，其本身专注做互联网直营社保业务，SaaS将来更依赖合作伙伴。因为在其看来，提供更深入的服务更重要。
所不同的是，一些企业更愿意为客户提供工具。比如代账领域，云帐房曾明确表示不做代账业务，希望利用其SaaS产品赋能行业。但是很多工厂模式的代账公司，是业务和SaaS产品同步推进，追求的是产品和营收平衡。
不做交易的SaaS，势必在当下营收等方面落后，但是如果坚信行业的最终形态是服务属性更重要，坚持服务是可以的。反之，如果行业能够利用互联网集约化服务，那么推进SaaS产品进展更重要。
4、是否还需要私有化部署
这也看起来是个1.0时代的问题，但是很多创业公司看来，这仍是一个疑惑的难题。如果一个大客户要求做私有化部署，这类生意往往金额很大。接了就要扩充人力做定制产品，不接就要舍弃一个大单。是否做私有化部署，这往往能决定一个公司今后的发展方向。
如果用户强调数据安全，那就不要去改变用户习惯，毕竟私有化部署还有很多年的发展空间。但是另一方面也要有SaaS产品，正如默安科技CEO聂万泉说，企业云化，这一定是最终趋势。所以包括神策数据在内的企业服务企业，也是私有化和SaaS产品两条路走，用两种方式抓住现在和未来的客户。
5、需不需要做PaaS平台？
Salesforce在企业发展后期推出Force.com平台，促成其生态快速建立。受此影响，目前很多成体量的企业服务公司都在推出PaaS平台。PaaS平台的优势，一是能满足客户定制化需求，二是为产品适应不同的行业。其中销售易更为注重基于PaaS平台的产品构建，在今年甚至重写了其PaaS平台的代码，以适应未来移动化、智能化趋势。
但委实说，PaaS在近几年发展的并不算顺利。因为PaaS平台之上，衍生出各种标准的SaaS应用，只是理论上行得通的愿望。比如销售易在医疗等垂直行业也有布局，但云势软件（医疗行业CRM）称销售易并不是竞争对手，而是合作伙伴。因为垂直行业的SaaS与标准CRM有很大区别，PaaS也无法做到深入行业。但PaaS是很多企业成为独角兽级别的企业，必须具备的利器产品。
6、要不要现在做智能化？
智能化产品一定要做，问题的核心是，产品公司要不要现在做智能化？亿欧在采访某公有云公司时，其创始人坦言没有研发FPGA服务器。因为在他看来，客户需求和完善产品体验更重要，很多“噱头”的产品并不是当下客户最紧要的需求。然而类似美团云重视人工智能领域行业客户，在AI领域投入较多的是例外。
另外一些领域的产品智能化现在就要推进。比如这些智能化产品可以节省人力的重复性劳动，具体讲智能CRM可以减少人工录入的信息，可以自动推荐相关商机信息，这些功能越智能越有利。
综上，如果自己业务方向和客户的实际需求都不强烈时，为了与竞争对手品宣上不落后，打概念的战争，毫无疑问是一场耗费资源的行为。
7、互联网企业还是传统企业优先
很多企业服务公司，创业早期的客户都是互联网用户。因为这些用户的创新和接受新事物的能力强，比较容易切入。但也存在弊端，某位投资人曾经说过，互联网用户是最差的用户。因为在C端免费思维的培育下，很多互联网中小企业的付费能力和意愿都不高。那传统企业客户是更好的选择吗？也不尽然，传统企业客户的定制化需求多，拓展慢，也是个行业难题。
一个值得关注的领域是互联网+客户，比如有线上业务的银行，或者万达线上化。这些企业互联网化意愿强烈，并且付费能力强。类似这些企业的需求还没有被满足，是当下企业服务领域应该重点关注的客户。
8、要不要做盈利？
前文提到，企业服务部分领域已经跑出一些头部用户，很多家已经处于盈亏平衡线。此时要不要做盈利是很多企业需要思考的问题。但国内企业距离Orcle、SAP、Salesforce、Workday还有不小的差距，可以说“革命尚未成功，企业是否应该盈利”？
目前企业服务领域，电商SaaS和大数据领域可以做到有盈利，很多行业仍不敢盈利，因为产品研发要投入，市场拓展需要钱，未来产业并购也需要资金支持。是否做盈利，仍是一个待选难题。
9、新三板是企业服务的温床吗？
在国内企业服务起步较晚的情况下，但又需要资本市场运作情况，新三板无疑成为很多企业公司进入资本市场的首选。目前新三板聚集着国内SaaS企业的重要力量，诸如点点客、北森云、和创科技、客如云等企业。
新三板在定增、券商直投、转板等方面可以发挥一定作用。但新三板也有一定的弊端，除了流动性不足外，相对主板最大不同是对企业的品牌效应提升并不够明显。所以在帮助企业获客方面，新三板的品牌效应可能具有的新引力比较小。当然一个利好消息是，一个接近证监会的人曾提到，未来新三板将在创新层和基础层的基础上继续分层，以区分优劣企业，加强新三板的流动性。
10、哪些渠道是获客最好的渠道？
在企业服务领域，一个公认的目标是获取行业标杆客户。标杆客户证明你的产品服务能力已经达成，后续促成的口碑传播可称为企业获客重要渠道。这些可能是竞争对手宣传的道理，成功让很多企业忽视了品牌传播和会销。Salesforce创始人Marc Benioff曾说：”对于To B公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营销。“因此注重会销和内容营销是当下企业必须关注的问题。
选好渠道很重要，直击企业主和资本的机会尤为重要，例如一场垂直行业、参与人数多、企业负责人占比超过70%的活动。2017年12月14日北京中国大饭店，亿欧将举办一场500人规模、200+企业和50+资本参与、50+媒体参与垂直报道的企业服务峰会。
届时将邀请到真成基金创始合伙人李剑威、不惑创投创始合伙人李祝捷、GGV副总裁吴陈尧、蓝驰创投合伙人陈维广、经纬中国合伙人左凌烨、六度人和创始人张星亮、携程商旅亚太区CMO邱斐等企业服务大佬与嘉宾，一同复盘企业服务2017年，探讨企业服务大市场未来。