贝塔斯曼龙宇：二级市场太现实 寺库模式没有先例

低调近10年的寺库在纳斯达克敲响开市钟，京东推出独立运营的奢侈品APP TOPLIFE，PRADA欲年内在华推出电商平台……奢侈品线上化发展趋势轰轰烈烈，成大势所趋。然而近日，BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)创始及管理合伙人、寺库早期投资人龙宇却表示：“没有奢侈品电商这个行业，只有行业拥抱效率。”

龙宇认为，“奢侈品电商”这个定义本身就是“伪命题”，当线上消费习惯形成后，每一个品类必须拥抱所有的零售渠道，所谓的奢侈品也好，大众消费品也好，渠道只是精准触达用户的途径，电商也只是提供体验服务的工具，我们的关注点不应该是用户在哪里出现，而是哪里能够提供好服务。

而对于奢侈品来说，“去中心化”和“人格化”已经成为近几年的显性趋势，以往消费者需要利用奢侈品固化的品牌印象和价格层次完成自我阶层定位和情趣外界表达，但随着青年消费势力崛起，年轻的高端消费者更倾向于购买符合自身喜好、能够取悦自己的实物或虚拟商品，消费行为也更加随机、冲动和场景化——逛街后的一次精致SPA、说走就走的定制旅行等都将成为奢侈品零售的常态。

执掌爱马仕公司15年的CEO Patrick Thomas曾经说过， “奢侈品”是一个过时的定义，消费者购买的实际上是“美好而无用的东西”——精致的匠心，无用的但充满艺术传承和精神寄托的产品。实际上，消费者是在为“悦己的过程“买单，对奢侈品消费主观性的增强，对品牌的盲从性降低，这就倒逼着奢侈品行业将探讨的命题变成“如何将客户体验做到极致，如何最大程度满足消费者悦己的需求”。

“10亿美元对奢侈品行业来说是个槛“，龙宇强调，“过了这个槛，就要在量和质之间抉择。”所以，真正的奢侈品行业必然不是把蛋糕做大，而是围绕着个体消费者做深做透，挖掘高净值客户的潜在消费需求。从这个角度来看，寺库所掌握的1500万真实会员就变得相当有价值。

2012年，在互联网行业快速野蛮生长，定位和前景均不明晰的情况下，BAI在海量的创业企业中选择了寺库。“我们至少看到它是一个比较扎实的业务模式，寺库不是基于一个海量的不清晰的客户边界，有其创新立意，有其坚持，有其边界，是一个靠少数忠诚的高消费高客单的会员就能够形成自循环，能站住脚的一个业务模式体系”。二手寄卖起家的寺库发展到“高端生活服务平台第一股”，靠的也是通过正品鉴定技术和持续强化精致服务聚拢高端用户，而面临当前的高端消费市场现状，寺库未来要做的是“人”的生意而非卖货思维，用龙宇的话说，“如何最大程度挖掘寺库1500万高端用户价值，如何能够雁过拔毛地赚钱”。

不过，在龙宇看来，目前中国市场上主流的三种奢侈品线上模式——奢侈品自建电商、以寺库为代表的垂直形态、天猫京东等全平台电商——都不是发展的终极形态，均处于“边走边看”的探索阶段。但寺库让龙宇赞赏的一点是，先有执掌爱马仕唯一在华投资品牌“上下”的设计师蒋琼耳这样 “傲娇”艺术家选择在寺库首发与其著名摄影师陈漫合作的“赤焰黑”系列，后有今年七夕Dior迪奥在线上销售渠道首次联合寺库，指定其为七夕限量手袋独家合作平台——目前，已有VERSACE范思哲、Ferragamo菲拉格慕、Tod’s等近百个国际品牌入驻，这代表着在业内人士看来，寺库的调性和品质得到了广泛认可，真正成为了一个匹配品牌调性的平台。骄傲的高街大牌选择与寺库伴生，而非淹没在打折清仓的浪潮里，这也意味着寺库的品牌印象与其他平台有了明显区隔，与奢侈品业和高端消费建立了真正对话。

面对理性现实的美国资本市场，寺库这种创新模式也使得寺库上市一个月内就遭遇了股价的连续波动，对此，龙宇也有自己的看法。“Google的不少早期员工不明情况，在公司刚上市时就迫不及待卖了自己的股票。二级市场的现实性在于，他们不是采取细致全面的分析，还是打钩式的思考，看模式有没有对标。寺库这种用户垂直的创新模式，在没有看到先例，没有看到8个季度、12个季度的业绩数字的情况下，二级市场是蛮难被教育的。”不过，龙宇仍然对寺库有信心，“按照现在的成长速度，数据会说话，寺库未来的业绩表现相信市场会给予合理的预期和估值，到了一定的发展阶段之后，事情自然会不言自明。”

“我觉得寺库是一个以服务为基因，以精准定位为区隔，以客户价值深挖为运作方式和哲学理念的公司，这让寺库确实会做出非常长期扎实定位和坚实的业务。“这也成为龙宇看好寺库以及长期持有的原因，龙宇也表示，她对寺库非常有耐心，“中国企业如果讲工匠精神的话，我觉得寺库是有的。寺库不具备短期爆发式发展的基因，我们从来没有预设寺库应该成为一个爆发型的公司，但一定是非常有市场抗压性和独特免疫力的。”