军事演习帮助中国最佳银行增强员工素质 - 彭博社

摄影师：Qilai Shen/Bloomberg在台州银行，培训生被要求以闪电般的速度数钱，受到来自人民解放军的前教官的严格训练，并被动员以步兵营的微妙方式追讨失信借款人。

如果不是因为这一点，训练营的精神似乎会显得可笑而奇怪：台州银行被称为中国最盈利的贷款机构，自2013年以来，其贷款利润率一直高于行业水平。

这家鲜为人知的银行通过采用德国的贷款模式来审查其借款人，这些借款人是来自东南沿海省份浙江的小型设备制造商到塑料成型公司的数千个创业行业。

通过为中国其他地区打造一个模型，台州银行的成功表明，向小企业贷款是可能的——这一长期被银行忽视的行业占国内生产总值的一半以上——并且可以赚取可观的利润。

新招募的员工在台州银行的培训设施参加军事风格的行军训练。摄影师：Qilai Shen/Bloomberg瑞银集团在审查了全国237家银行的财务报表后得出结论：没有一家银行的盈利能力和资产质量能超过台州银行。

“这家银行在几乎所有指标上都表现突出，”香港瑞银分析师杰森·贝德福德说，他领导了这项研究并仔细审阅了文件。

风险评估 系统是由来自德国的微型金融专家乔恩·赫尔姆斯引入的，他被聘为银行的第一位外籍员工。该系统被称为IPC贷款，因其源于赫尔姆斯之前工作的德国咨询公司，现在被 世界银行作为 小企业融资的指南进行推广。

“我不同意小企业难以评估和小企业风险大的观点，”现年44岁的赫尔姆斯说，他在2014年辞去了台州银行副行长职务，之前在该银行工作了近十年，现在担任该公司的上海顾问。“我们增加的是一种系统的方法来衡量还款能力。”

大银行不愿意向小企业放贷，而是将更多的贷款集中在国有企业上。中国工商银行有限公司去年向小微企业发放的贷款占其贷款总额的16%，这一比例与2015年持平。

小企业贷款是中国金融行业中不太可能吸引外国投资的一部分，即使政府上周宣布了一项计划，取消所有权限制。全球银行在中国则更关注拥有跨境业务的大型公司和富裕个人。

政府一直在努力释放更多资金供银行贷款给通常难以获得信贷的企业，并保持交易在官方监管系统内。根据瑞银在八月发布的报告，中国一些较小的地方银行在影子融资方面的参与度高于传统贷款。根据野村控股公司，未受监管的贷款使影子银行业膨胀至约122.8万亿人民币（19万亿美元）。

浙江，尤其是温州，因其影子银行危机而声名狼藉，2011-2012年间，数十位企业主因无法偿还地下贷款而破产或自杀，导致政府介入以增加对小企业的资金支持。虽然向影子贷款人借款仍然是一个选择，但“好的企业不必去那里，”赫尔姆斯说。

台州银行的平均贷款约为50,000美元，其股东包括吉利汽车控股有限公司。正在展示中国的银行巨头。去年的股本回报率为29%，是同行典型的13%的两倍多。全球最大的贷款机构工商银行的回报率为15%。

台州的一家台州银行分行。摄影师：Qilai Shen/Bloomberg“之所以有效，是因为他们是一家地方银行，他们了解发生了什么，并且对客户有很多信息，”上海中国欧洲国际工商学院的教授奥利弗·瑞说。

当然，IPC贷款的劳动密集型特性使得台州银行的成本收入比上升至36%，而行业平均为28%。在该银行的10,000名员工中，大约有4,000名是客户经理。

“我们的优势在于我们真正理解小企业，并且可以为他们提供更好的服务，”台州银行行长黄俊敏（51岁）说，并指出一旦客户规模过大，银行会要求他们转向更大的贷款机构。

该银行的模式，针对当地文化量身定制，可能在创业文化较弱的省份难以复制，”《中国银行业转型：未被讲述的故事》的作者詹姆斯·斯滕说，他曾是中国民生银行和中国光大银行的董事。

客户经理可能同时管理多达300个借款人，并在台州进行快速的拜访，台州的街道上车水马龙，卡车运送组件到城里的组装线。银行分行最早在早上7:30开门，夏季则在晚上7:30关门，不同于竞争对手的典型9到5的营业时间，以便企业在工作日的前后能够获得资金。

经理不仅处理银行需求，还可以帮助他们处理停车罚单，甚至充当媒人，这种策略“增加了客户的粘性，”黄说。“我们有一个独特的商业模式。我们与客户交朋友。”

其中一位，缝纫机制造商飞跃智能科技的创始人，去年以9.6%的年利率从台州银行借了50万元——这超过了中国4.35%的基准利率的两倍——以启动他的业务。40岁的阮博春说，银行的代表已经成为了朋友。在最近的一次拜访中，他们可以看到像老朋友一样开玩笑。

“我可以轻松地与他沟通，否则我不会向他借钱，”阮一边抽烟一边在数百个纸箱和聚苯乙烯外壳旁喝茶说。

新招聘的员工在出纳培训课程中学习。摄影师：沈启来/彭博社银行对逾期还款几乎没有容忍度。如果有任何迟到的迹象，团队会动员起来给客户打电话，拜访企业，并联系担保人或客户认识的其他人，赫尔姆斯说。如果这样还不行，银行将会提起诉讼，即使是最小的金额。

过去，团队会穿着印有“风险作战小组”的T恤在失信客户的邻里游荡，以羞辱借款人还款，赫尔姆斯说。明确的信息是：还债，优先还台州银行。在建立了严格催收的声誉后，银行不再需要采取激烈的手段。

员工之间的纪律精神通过军事风格的训练得以磨练，这在西方贷款机构中是闻所未闻的。在台州银行的培训设施中，被聘为客户经理和银行出纳的人们要花费多达三个月的时间学习这份工作。这里既是训练营，又是大学，学员们六人一间，模拟分行进行客户服务练习，并学习快速点钞。

为了让他们为未来的任务做好准备，教练们——必须在解放军服役五年——每天两次让学生在校园内跑10圈，并教他们如何立正和敬礼。

“我们需要明确这不是一份办公室的工作，”台州银行负责培训项目的高级经济学家胡先鹏说，他穿着阿迪达斯的运动服在设施内。

这种严格的精神延伸到总部，会议室的墙上挂着中国的格言：“吃苦”、“诚实”、“创新”。

左：新招聘的员工学习点钞。右：培训中心使用的交易货币。摄影师：沈其来/彭博社赫尔姆斯在台州亲身经历了一些苦涩，他于2005年从法兰克福的 IPC GmbH签约来到这里，台州距离上海400公里（250英里）。像牛奶这样的欧洲基本食品很难找到。但更重要的是，他最初面临一些高级员工对他资历的反对。他不得不通过翻译赢得员工的支持，因为他的普通话不够流利，而许多员工讲当地方言。

“我最大的才能是我对挫折的抵抗力，”赫尔姆斯说，他身高190厘米（6英尺3英寸），几乎让台州的每个人都显得渺小，短短的深棕色头发开始夹杂着灰白。“他们让我在这里，有时说不，思考不同，能够跳出框框思考，而不受中国银行的中国员工所受的相同机制的限制。”

在IPC贷款中，销售人员会问一连串问题以确定信用worthiness。借款人不提供抵押品，而是建议一个可以为他们担保的担保人。赫尔姆斯说，许多小企业没有可靠的记录，因此客户经理可能会用不同的方式问同样的问题：你的月收入是多少？然后再问：你的年收入是多少？

“他们在寻找谎言、夸大或误解，”赫尔姆斯说。“这不必是100%准确的。只要足够接近以做出判断就可以。”

关键数字可能会通过亲属或其他员工进行核实。根据赫尔姆斯的说法，企业主很难维持一个谎言。尽管需要对借款人进行严格审查，但他说，大多数小企业都会偿还他们的债务。

“他们不会逃跑，他们不会做杠杆，他们只是呆在那里，”赫尔姆斯说。“这是一件低风险的事情。”