对于西联汇款来说，难民和移民是最终市场 - 彭博社

在莱斯博斯的西联汇款柜台。

摄影师：乔治 乔治乌 为彭博 商业周刊

2014年夏季初，西联汇款全球各地的高管们开始注意到一些奇怪的事情。作为全球最大的汇款公司，西联汇款公司每秒处理31笔交易，资金流动呈现出明显的区域和季节性模式，像海洋洋流或高速公路交通。当发生干扰或出现新模式时，知识渊博的观察者可以实时捕捉历史的展开：转账的数量反映了国家经济增长的起伏和商品市场的波动。自然灾害则表现为现金的突然涌入。

那个夏天，从加拿大、北欧和美国向希腊、约旦和土耳其汇款的人比平时更多。“我们知道每个收款人和每个发款人的名字，”公司首席执行官兼总裁希克梅特·埃尔塞克说。“你会看到像伊斯梅尔、穆罕默德或梅赫梅特这样的名字。”在电话会议上，讨论财务结果和社交媒体营销策略时，高管们对这一异常现象感到困惑。

大约在那个时候，康斯坦丁·瓦尔维亚斯在雅典的办公室接到了绝望的电话。瓦尔维亚斯作为公司的代理商，经营着超过1000个西联汇款柜台，希腊岛屿上的政府官员和援助组织询问在哪里可以找到他们——以及他是否可以再开一些。人们从开放的船只上跌落到海滩，询问阿拉伯语的地方在哪里可以领取他们的钱。

Varvias开始定期与Ersek交谈，他认识Ersek已有多年，以及与Maureen Sigliano交谈，后者是位于巴黎的西联汇款副总裁，负责其忠诚度计划，他们一起分析了向该地区汇款的增加。在这成为国际新闻故事的几个月前，三人意识到由叙利亚内战造成的人道主义危机正在进入一个新阶段。人们开始离开约旦的大型扎阿塔里难民营，穿过土耳其，然后横渡爱琴海进入巴尔干地区。在他们旅行的过程中，叙利亚侨民的亲属向他们发送汇款，用于购买车票、补给品和走私费用。

在整个移民路线沿途，西联汇款为激增做好准备，在地图上少数空白区域设立了地点，并为其备足现金。Ersek说服他的合规委员会接受联合国发放的难民卡作为合法的身份证明，公司暂时免除了持有这些卡的人士的费用。

到2015年底，希腊的莱斯博斯岛每天接收3,300名难民。在海滩旁的卡拉特佩营地，西联汇款在一个平衡在木托盘上的收费亭大小的小屋上悬挂了其黄黑相间的标志。五百英里以西，在与马其顿接壤的山区，伊多梅尼出现了一个难民营，使该镇的人口从154人激增至12,000人。在一月，当难民忍受着严寒的气温和与马其顿边境警卫的紧张关系时，西联汇款在伊多梅尼火车站附近的一家前肉店的红陶屋顶下设立了一个柜台。

希腊岛屿基奥斯的临时难民营。摄影师：乔治·乔治乌为《彭博商业周刊》拍摄埃尔塞克出生于土耳其父亲和奥地利母亲，他特别关注正在展开的危机。他看到在伊斯坦布尔收到钱的难民出现在索非亚的西联汇款柜台，然后是贝尔格莱德，再到斯德哥尔摩。对他来说，他们的移动让他想起了他的祖父母，那些在第一次世界大战后逃往相反方向的穆斯林难民，从波斯尼亚穿过崩溃的奥斯曼帝国到达安纳托利亚海岸的伊兹密尔市。

但埃尔塞克也在思考未来。今天的接收者是明天的寄款者，一旦安顿在家中，他们将向后来的难民寄钱。“一百万叙利亚客户，”他说。“你认为他们会忘记西联汇款吗？永远不会。”

世界对难民的关注时起时落，但西联汇款的关注始终如一。多年来，该公司一直在追踪“双重归属者”的动向以及他们寄回家的汇款。这些移民、侨民、移民和难民——被 uprooted 的人们——是西联汇款的客户，而现在我们生活在西联汇款的世界里。联合国统计有2.44亿人被视为国际移民，自世纪之交以来增加了40%，有6500万人被强迫迁移，这是自第二次世界大战以来的最大数字。世界银行估计，去年汇款总额为5750亿美元，大部分来自富裕国家向贫穷国家。这一数字远远超过全球作为外援发送的金额，而西联汇款是市场上最大的参与者，市场份额为13%。它在200多个国家和地区运营，交易130种货币，并倡导跨境资金和人员自由流动的理念，最终使每个人受益。

对于那些分享这种信念的人来说，公司在远方朋友和家人之间转移的汇款是最民主的全球化。但在过去一年中，对开放边界的反对——以及双重归属的概念——已经变得非常强烈，这使得西联汇款的业务成为了目标。唐纳德·特朗普谈到了 对美国移民工人的汇款征税以资助边境墙，其他汇款国家，包括巴林、科威特和沙特阿拉伯，也在考虑类似的税收作为移民打击措施的一部分。各国政府要求更大的监督和问责，以防止资金流向恐怖分子、人口走私者、毒品贩子、骗子和赌博 syndicates——其中一些人曾是忠实的西联汇款客户。从根本上说，人们用来借贷、支付和互相赠送金钱的技术正在改变，威胁着公司在其166年历史中建立的竞争优势。

作为回应，西联汇款正在重塑自己。它在美国边疆成长，从一开始就针对并从寻找更好生活的人群中获利。它相信这种商业模式可以在特朗普、英国脱欧、伊斯兰国和比特币的时代生存。

以下是典型的西联汇款转账的工作方式：一个人走到芝加哥的便利店或阿布扎比的购物中心的柜台前，递交她希望“发送”给位于马尼拉、马那瓜或偏远克什米尔的亲属的现金。当然，这一捆钞票并没有真正被发送到任何地方；实际上流动的是一个10位数字的代码，发送者将其转达给她等待的亲属。这个代码在世界其他地方的代理人那里出示时，会触发从该代理人的现金储备中支付相应金额，减去西联汇款的费用。

该公司在全球拥有550,000个零售网点，大多数由其合同代理商运营，而非西联汇款——从小型药店到像克罗格公司这样的连锁店，从巴基斯坦邮政到韩国工业银行。西联汇款每天或每隔一天通过合作银行平衡其代理商的账户，向那些收入超过支出的代理商扣款，向那些处于亏损状态的代理商记账，并向所有人支付他们的费用份额。这些费用根据金额的大小、去向和方式而有所不同：例如，从美国向萨尔瓦多发送200美元现金的费用为8美元，而使用信用卡在WU.com向布基纳法索发送500美元的费用为42美元。与其竞争对手一样，该公司还通过外汇获利，以银行间汇率购买比索、谢克尔和人民币，然后向客户提供不太优惠的条件。在2016年，西联汇款每笔交易的平均收入为16美元。

这是一种简单的商业模式，已有超过1000年的历史。其最早的已知祖先，飞钱，或称“飞行的钱”，也是第一种纸币：为了减少抢劫的风险和携带硬币的负担，唐代中国的商人被发放可以在目的地兑换成硬币的凭证。几个世纪后，沿着丝绸之路形成了一张哈瓦拉钱庄网络，在广阔的距离上保持同步的资产负债表。账户结算不频繁——哈瓦拉在阿拉伯语中意为“变更”，但也逐渐意味着“信任”——该网络依靠黑名单的威胁来保持成员的诚实。

西联汇款在希俄斯的一家旅行社内。摄影师：乔治·乔治乌为《彭博商业周刊》拍摄然而，直到19世纪中叶，即使是飞钱也无法比骑马的快递员更快。1830年代电报的发明改变了这一切。突然间，信息可以在几分钟内跨越整个大陆。来自世界任何地方的即时信息的承诺感觉就像时间旅行一样具有革命性，催生了新的习惯和新业务。

其中之一是西联汇款，它于1851年成立，最初名为纽约和密西西比河谷印刷电报公司。到内战结束时，它建立了第一条横贯大陆的电报线路，并很快承载了全国80%的电报流量，使其成为美国第一家电信巨头和最早的工业垄断之一。只有铁路在规模和影响力上与之相媲美。西联汇款最大的客户是支付接入美联社“新闻线”的报纸，以及租赁电报股票行情的银行和经纪公司；其利润最高的业务是向非法赌博场所出租体育行情。该公司于1871年开始其汇款业务，通过交换编码电报来执行和验证交易。

五年后，亚历山大·格雷厄姆·贝尔提出向西联汇款出售他的“电动语音机器”的专利，但公司将其视为新奇产品。1879年，西联汇款与崛起的贝尔电话公司签署了不竞争协议，确保电报运营商不进入电话业务。“我把这视为视野的失败，”纽约州立大学阿尔巴尼分校的历史学家大卫·霍赫费尔德说，他撰写了西联汇款和电报的历史。“这开始了长达110、120年的过时滑坡。”

在后来的几十年里，西联汇款展现出技术创新的闪光点，用一个庞大的交换网络的电传打字机取代了电报操作员。它在1935年推出了城市间传真服务，在1945年建立了微波传输塔系统，为美国空军和美国钢铁公司部署了早期数据系统，并推出了西星，这是第一个国内通信卫星舰队。但是，西联汇款的核心技术不可避免地变得过时：电报被电话和廉价的隔夜邮件取代，电传系统被个人传真机和桌面计算机超越。可以说，该公司最著名的创新是市场营销方面的——如唱歌电报和糖果电报等小型成功。

到1980年代初，西联汇款曾经强大的通信业务的收入下降到一个程度，以至于它从转账中赚取的收入超过了消息收入。1986年，该公司亏损5.3亿美元，导致了十年的收购、合并、分拆和第11章破产。它出售了其通信资产，剩下的汇款公司在1994年以12亿美元被信用卡处理公司第一金融管理公司收购，该公司后来与第一数据公司合并。

随着西联汇款的重塑，市场也在变化。1980年代，美国的墨西哥移民人数翻了一番，从220万增加到430万。1993年北美自由贸易协定的通过使墨西哥的劳动力市场不稳定，导致求职者向北迁移，同时也使该国的汇款业务自由化——以前是一个由“非正式渠道”（人们携带现金过境）补充的垄断。那一年，西联汇款发起了一项名为“分钟内汇款”的营销活动，并与墨西哥最大的家电和家具零售商之一Elektra达成协议，在其店内设立柜台。从1990年到2001年，墨西哥移民人数再次翻了一番，超过900万；根据移民政策研究所的数据，他们每年寄回家的钱超过三倍，达到100亿美元。当美国邮政服务和MoneyGram国际公司开始提供竞争性的汇款服务到墨西哥时，西联汇款扩展到萨尔瓦多、尼加拉瓜和巴拿马。

1999年，39岁的Ersek被聘为西联汇款在维也纳的东南欧业务负责人。他在伊斯坦布尔长大，但维也纳是他母亲的家乡，他对此地非常熟悉。他在那里学习经济学，并在获得学位的同时，曾为奥地利职业篮球队在欧洲各地打球——这个国家的中立性使他们受邀参加铁幕两侧的比赛。他毕业后的第一份工作是在信用卡公司Eurocard的销售部门，后来在通用电气工作之前，他在公司内部逐步晋升。

在西联汇款，Ersek的游历背景使他能够发现美国-墨西哥边界的模式在其他地方的表现。根据联合国的数据，国际移民人数在2000年达到了1.75亿，较1990年的1.54亿有所增加。他们是北非人在北欧从事建筑工作，印度人在波斯湾当服务员，菲律宾保姆抚养美国孩子，家庭逃离刚果的军阀。西联汇款最大的欧洲“走廊”——行业术语指两个国家之间的资金流动——是来自英国到阿尔巴尼亚，因为在共产主义崩溃后逃往那里的人们向家乡汇款。

移民从土耳其到莱斯博斯过境后留下的救生衣和橡皮艇。摄影师：George Georgiou为《彭博商业周刊》拍摄在Ersek加入后几年，First Data聘请了前雅芳产品公司高管Christina Gold来管理西联汇款。她积极行动，利用新的资金流动，签约了沃尔玛阿根廷和塔吉克斯坦邮政等代理商。西联汇款还启动了一项3亿美元的全球广告活动，电视广告中展示了一群群黄色小鸟飞向世界各地的家庭。该公司赞助了美国的亡灵节庆祝活动，将香港的电车涂成黄色，并在马尼拉的政府办公室中张贴其标志，移民们在这里提交他们的文件。2006年，First Data宣布将剥离快速增长的汇款业务；西联汇款在那年十月上市。

然而，该公司的扩张受到指控的阴影，指控称其部分依赖于犯罪分子。自2000年代初，时任亚利桑那州检察长的特里·戈达德一直在扣押西联汇款的电汇，作为调查的一部分，调查该公司的代理人是否充当毒品贩子和走私者的同谋，后者将非法移民带过边境。一旦踏上美国土地，走私者会将他们的客户藏在安全屋中，直到朋友或亲属汇款支付费用，这些费用被分成较小的付款以规避州和联邦的报告要求。调查中提交的逮捕令申请详细说明了“接送操作员”——专门接受和聚合汇款的中介——如何与愿意忽视假身份证的西联汇款代理人合作，以换取贿赂和佣金。戈达德现在说：“这是一项每年15亿到20亿美元的业务，主要是现金，主要是通过电汇。”2010年，双方达成和解，西联汇款承诺支付9400万美元以补偿地区执法机构，改善其内部反洗钱计划，并资助外部监督。

根据联邦检察官和监管机构的说法，该公司也成为了诈骗的有价值工具。从2004年到2012年，美国、加拿大、牙买加、尼日利亚、秘鲁、西班牙和其他国家的代理人帮助处理了诈骗者的汇款，这些诈骗者通过假冒急需现金的亲属等手段从目标那里获取付款。另一个骗局涉及所谓的“神秘购物者”机会，这些机会声称通过发送资金来评估西联汇款的服务，从而支付人们。该公司的参与导致了今年早些时候宣布的延迟起诉协议，与美国司法部、联邦贸易委员会和几家美国检察官办公室达成。该公司同意花费5.86亿美元赔偿受害者。（其竞争对手MoneyGram多年来也签署了类似协议，最近一次是在2016年2月达成1300万美元的和解。）

在西联汇款协议中提到的欺诈事件令人瞩目的地方并不是它们未被注意，而是它们被注意却被忽视。当一位公司合规官建议终止一名在63份内部欺诈报告中出现的代理时，一位高级销售主管回应道：“我们要小心。”2010年，一名在英国被公司合规分析师认定为“全球报告欺诈的第一支付代理地点”的代理至今仍在作为西联汇款代理运营。根据公司的一份书面声明，该代理自2011年以来显示出“欺诈投诉显著减少”。

“一百万叙利亚客户。你认为他们会忘记西联汇款吗？”

在四月中旬的一个早晨，在公司位于丹佛郊区总部的会议厅里，埃尔塞克站在讲台上。他身高6英尺2英寸，声音洪亮，头发浓密向上梳，略显不羁的热情。在他面前的圆桌上坐着来自世界各地的数十位公司经理，他们被选为“WU方式变革冠军”。（WU的发音为“woo”。）他们是埃尔塞克去年启动的全球重组的传播者和先锋，他正以一种与尚未吃早餐的人不相称的热情激励他们。在某个时刻，他怀旧地谈起自己在公司的早年：“我早上醒来，想，好吧，我无聊，今天我们应该开哪个国家？去塔吉克斯坦吧。”他与某位中央银行的人喝咖啡以确定条款，就这样。“我们建造了它，他们就来了，我们建造了它，他们就来了，”他说。“我们在全球化的浪潮上驰骋。”

今天，Ersek 要征服的土地所剩无几——西联汇款几乎无处不在，除了伊朗和北朝鲜。该公司已进入支付业务，帮助人们偿还抵押贷款和电费，但其绝大多数收入仍来自个人对个人的转账，而这项业务的90%仍然是现金交易。这在一定程度上证明了移动银行或银行在经济生活中并不普遍的地方——发展中国家的偏远村庄以及富裕世界的贫困地区。

在过去十年中，西联汇款的利润率和市场份额在新兴的数字和移动竞争者面前不断缩小。TransferWise Inc. 是一家成立六年的服务，通过使用软件在一个国家内混合和匹配转账，免除了客户的跨境银行费用。（例如，从日本向巴西汇款的发送者，其资金会被路由到日本的其他接收者，同时在巴西一侧进行镜像交易。）Abra 今年早些时候推出，是几款使用比特币区块链而非银行的应用之一。而 MoneyGram，这个行业的常青藤，即将被阿里巴巴集团创始人马云控制的中国公司蚂蚁金融服务集团收购——这一发展可能会为其注入更多资金和雄心。

在其竞争对手的言辞中，西联汇款是一只恐龙，虽然因其规模而受到保护，但注定会被颠覆，同时却在消费者身上践踏。它在如此多的通道中的主导地位使其免受竞争压力，而其商业模式中，多个代理商和银行从每笔交易中抽取佣金，将内置成本转嫁给客户。“当你查看西联汇款的交易时，参与者的数量从四个到七个不等，”Abra 的创始人比尔·巴哈德特说。“这意味着他们都需要赚钱，以便有动力支持这笔交易。”

发展经济学家认为，该公司的转账费用对贫困者的财务状况造成了拖累。世界银行估计，费用占全球汇款的7.5%。在撒哈拉以南非洲，这一数字几乎达到10%，部分原因是竞争较少，因为西联汇款和速汇金与当地代理商签订了独占协议。联合国的可持续发展目标包括将全球费用降低到3%。世界银行经济学家、汇款领域的领先学者迪利普·拉塔表示：“我认为技术可以立即将汇款成本压到零。”

作为一家在20世纪仍依赖电报的公司的首席执行官，埃尔塞克必须知道过时是多么无情，他已将与时俱进作为自己的使命。2011年，西联汇款在卡立德·费拉希的领导下在旧金山开设了办公室，费拉希是一位出生于摩洛哥的工程师，之前负责非洲业务。费拉希的开发和营销工作帮助公司每年将数字业务增长了24%。他说：“80%的客户是全新的加盟者。”他本人也是西联汇款应用程序的重度用户，向在比利时的妹妹、在加拿大和英国上学的孩子们以及在摩洛哥只用一捆迪拉姆的父亲的司机汇款。

该公司与社交消息应用程序Viber和微信建立了合作关系，并在4月推出了一款聊天机器人，允许人们在Facebook Messenger上发送钱。西联汇款的软件工程师们还被招募设计平台，以帮助将西联汇款的跨境专业知识销售给其他公司：希望提供国际转账的小型银行、需要处理海外学费的大学、以及治疗越来越多前往国外寻求更好或更便宜护理的医疗游客的医院。该公司甚至在去年进行了比特币试点项目，尽管目前没有立即提供加密货币作为支付选项的计划。

“我在这里的17年里见过许多战争。当战争结束时，金钱就会流动。”

然而，在过去几年中，西联汇款最雄心勃勃的技术项目一直在审核每天流经其网络的近300万笔交易。转账和支付通过大数据分析平台进行，这些平台不仅验证客户的姓名，还识别潜在的网络和行为模式。该公司对提供具体细节持谨慎态度。然而，在11月的一次反恐会议上，一位高级经理概述了一项名为西联汇款反恐融资计划的内容。它包括基于专有算法的“类型”，该公司用来挑选出指示毒品贩运、儿童剥削或恐怖主义的交易。

为了摆脱法律困境，自2013年以来，西联汇款将合规员工人数增加了四倍，达到2400人，从美国财政部的金融情报和制裁执法部门挖走了顶尖律师。分析师检查软件标记为可疑的交易，并在暗网中寻找线索，以了解诈骗者和恐怖融资者可能使用的规避检测的策略。

恐怖主义融资的阴影，特别是在9月11日之后，推动了金融法规的激增——这次袭击部分是通过西联汇款转账资助的——该公司渴望在这些法规之前保持领先。例如，反恐融资计划演示中描述的针对伊斯兰国外国战斗人员的类型，可能会导致某人在欧盟因向“多个关注走廊”汇款或在一个欧洲国家进行交易，然后在叙利亚，再回到欧洲而被标记。另一个警告信号是，冲突区的单个人从多个发送者那里收到钱。西联汇款的分析师可以搜索过去的交易和社交媒体资料以寻找证据。

该公司识别的金融网络受到监控，并积极与执法部门分享。“毫无疑问，西联汇款在过去几年中更加认真地对待合规性，并投入了更多的资源和关注，”前白宫和财政部高级官员胡安·扎拉特说。西联汇款关于一位客户涉及假冒中国耐克的线索帮助法国警方调查了2015年在查理周刊巴黎办公室发生的大规模谋杀案背后的团伙。

该公司谈论其合规努力——其分析师、专有软件以及对数千个不同走廊的金融法规的深入了解——作为抵御干扰的堡垒。“强大的合规性是一种竞争优势，”埃尔塞克说。“强大的反洗钱措施是一种竞争优势。”而金融法规变得越昂贵和复杂——甚至越任意——这种优势就越大。“在中国这个最具保护性的国家之一，我们在那里的业务非常成功，”他说。

随着银行因反洗钱法规的收紧而剔除高风险客户，埃尔塞克仍在继续追求他们。在美国财政部的一般许可证和豁免下，该公司在苏丹和叙利亚继续经营，这两个国家都被美国列为恐怖主义国家赞助者。谈到叙利亚时，西联汇款的首席合规官杰奎琳·莫尔纳表示，她一直在评估公司可以继续开展业务的地方。“如果风险太大，我们将在某些冲突地区暂停业务，可能是永久性或临时性的，然后允许其他地区进行交易，例如我们认为可能不在潜在非法行为者控制之下的地方，”她说。她认为，完全撤出会剥夺普通人仍然拥有的少数金融生命线之一。“在某些情况下，在那些冲突地区，我们实际上是在允许非政府组织和人道主义提供者支付他们的员工或做他们需要做的事情。”

在雅典的一家手机商店内。摄影师：乔治·乔治乌为彭博商业周刊拍摄今年四月，世界银行的拉塔团队发布了最新的汇款报告。全球汇款数字连续第二年下降，这是三十年来首次出现这种情况。报告将下降归因于地区因素——欧洲发送国经济增长缓慢、低油价影响海湾国家、欧元对美元的疲软，并预测增长将恢复。在一次后来的电话交谈中，拉塔提供了更为谨慎的预测。他提到在多个地方“反移民情绪”的上升：美国，但也包括欧洲、印度、波斯湾、俄罗斯、新加坡和南非。“我的意思是，这种情况几乎无处不在，”他说。他描述了两种可能的影响。首先，流入这些国家的人数可能会大幅减少，可能是通过筑墙。其次，人们可能会转向非正式渠道将钱寄回家，尤其是在谈论对汇款征税的情况下。

这两种情况对西联汇款来说都是坏消息。为了保护其业务并提升其进步形象，该公司过去曾为移民辩护。2004年，第一数据公司成立了一个政治行动委员会，试图击败共和党人汤姆·坦克雷多，他是一位激进且戏剧化的移民强硬派，代表着西联汇款总部所在的科罗拉多国会选区。他赢得了连任，并在2009年退休之前继续批评该公司帮助无证移民。

今天，Ersek采取了一个较少偏袒的立场。西联汇款在移民问题上进行一般性的游说，并资助研究，强调移民对寄送国和接收国的经济利益。“我们显然在与监管机构、参议院人员和白宫进行对话，”他说。他也是在倡导全球化的会议和论坛上的常客：“我在达沃斯不断发言。”

虽然对在世界经济论坛上发言的价值持怀疑态度很容易，但更难怀疑Ersek对该聚会所倡导的仁慈全球主义资本主义理想的奉献。与他半印度、半奥地利的妻子一起，他在家庆祝基督教、印度教和伊斯兰教的节日。他的同事Sigliano回忆起他在希腊比雷埃夫斯附近的一个临时难民营为一群孩子表演杂技的情景。2015年秋天，他去了Nickelsdorf，一个位于与匈牙利接壤的奥地利小镇。他和他的智利姐夫在一起，她是一位在奥古斯托·皮诺切特政权期间逃往奥地利的医生。她搭起了一顶白色帐篷，Ersek帮助她向涌入的人们分发阿司匹林和抗生素。

自去年初以来，当欧盟与土耳其达成协议，安置大部分叙利亚难民时，这股潮流已经减缓。如果战斗停止，西联汇款将已经在叙利亚。“在我在这里的17年里，我见过许多战争，”Ersek说。“当战争结束时，资金就会流动。”