家族信托逻辑：私行合作主流下的定制化趋势

“如果说2014年是家族信托发展的元年，那么2016年可以说逐渐步入正轨。”两周前，一位在信托公司分管家族信托业务的副总经理如是说。

今年，明星们的婚姻变故让家族信托火了数次。从信托公司的角度出发，虽然没有声势浩大的宣传推广，但针对高净值群体的小型论坛和线下活动，家族信托却时常露面。这与几年前信托公司最初开展家族信托业务时大有不同，彼时有声势但无业务，当下如同涓涓细流，业务量不知不觉积累。

21世纪经济报道近日在采访中有多位信托公司的相关业务负责人均表示公司家族信托业务的落地单数和接洽中的单数增长明显。

21世纪经济报道记者梳理发现，现有家族信托产品呈现标准化和定制化产品并行的趋势，门槛从300万-3000万不等，相差达9倍。业务模式上，与私人银行的合作仍是主流。同时，信托公司也在探索将家族信托向海外延伸，对于国内一直以来存在的制度问题仍然难以突破。

趋势：定制化+标准化产品

根据公开资料统计，68家信托公司中开展信托业务的公司有十几家，多数门槛在千万级，从1000万至5000万不等。但也有少数信托公司将门槛设置在千万以下，这类低门槛产品多是标准化产品。

所谓标准化产品，形象地说相当于将可定制的多项服务进行选取，打包为“套餐”。家族信托一直以提供定制化的解决方案为主，但21世纪经济报道记者发现，今年以来信托公司在定制化的基础上增设标准化产品成为趋势。

根据公开资料统计，目前共有中融信托、中信信托、华宝信托等3家公司推出标准化家族信托产品，长安信托也推出半定制化产品，七成为已定内容，三成为可供选择的内容。

其中中融信托在业内首家推出标准化家族信托，产品包括资产保护、子女教育、婚姻保障、退休赡养、财富传承、全权委托等六项需求。在标准产品中也加入调整功能，在需求发生变化时，通过动态合同体系实现功能。

信托公司标准化产品主要为迎合不同类型投资者的需求，门槛也相较定制化更低，4家公司中华宝信托和中融信托标准产品门槛为1000万元，中信信托标准化产品门槛仅600万元，长安信托则为300万元。

目前对于家族信托的规模没有完整的统计，仅部分公司披露了其具体数据。外贸信托研究院发布年度研究报告披露，截至2015年底，外贸信托签约家族信托近二百单，家族信托规模超过40亿元，如果加上全权委托的规模则超过100亿元。

信托业协会发布的2015年度的行业发展报告中也对部分家族信托规模进行统计，其中山东信托达到16.45亿元。 中信信托成立的家族信托以“大单”为主，其市场总监今年上半年接受采访时曾透露，家族办公室的业务委托资产规模都在单笔3个亿以上。长安信托截至目前成立几十单，规模约10亿元。长安信托家族信托办公室表示，去年11月公司将家族信托业务上升到战略高度，专门成立了家族信托事业部，根据家族信托的业务特点，分为做前端设计法律架构的开发部、中台的投资配置部以及后台负责事务类操作的账户管理部，系统性的开展家族信托业务。

目前家族信托的盈利情况尚难测算，有家族信托办公室人士透露，不同信托公司对家族信托的收费差异明显，这主要以产品涵盖的范畴有关。以其中全权委托业务为例，收费标准从0.5%到1.5%不等。而定制化的家族信托给到客户的行业平均综合费率约1%-1.2%。

家族信托出海布局

信托业协会发布的行业发展报告显示，家族信托业务开展模式主要有信托公司主导、私人银行主导+信托通道、私银+信托合作、保险+信托合作四类。

一位家族信托办公室负责人表示：“目前已经落地的家族信托业务以家族资产配置和保值增值为主，资产传承的需求同样很多，但仍然受到制度法律等条件限制难以落到实处，还在探索中。”

在采访中，在信托公司人士看来，基于婚姻、继承的资产隔离和股权等非现金类资产的传承需求在高净值客户群体中逐渐成为主流。由于国外的相关体制完善，选择设立海外家族信托的高净值人群不在少数，跨境财富的传承保护需求也受到国内信托公司关注。

客户的现实需求中，由于信托登记制度尚未出台，目前股权和房产信托还存在一定的障碍。现实中采取交易过户的方式，即将股权直接变更到信托名下，但这就存在交易过户相应税费问题，税率高达20%，成本明显增加。

成本之下，国内信托公司围绕股权开展的家族信托服务以提供股权架构、顾问咨询为主。

由于股权和房产还是国民持有的主要财产形式，不少信托公司都希望能尽快推动信托登记制度出台，以便利用信托制度帮助客户实现房产和股权的传承、隔离等问题。

国内信托公司同时也开始了海外家族信托布局。一方面联合海外相关机构进行业务合作，一方面运用自己在境外的子公司辅助管理。

以长安信托为例，其表示，公司立足于整合各方资源海外信托布局方面，其与海外私人银行和独立的信托公司合作开展海外家族信托服务和资产管理。同时长安信托在香港设立的子公司拥有4、5、9号牌照，也为家族信托提供服务。

上海信托在香港设立全资信托子公司——上信信托有限公司从事离岸信托业务，这是首家在香港设立信托子公司的内地信托公司。

据了解，在香港成立的信托公司每个股东的股权比例不得超过20%，为此上海信托在5个离岸地分设了5个BVI公司共同作为股东，基本覆盖全球主要离岸地。设立公司既是布局，也是对不同离岸地法律、政策进行全面了解的方式。但目前上海信托的离岸信托公司仍在探索中，尚无落地业务。上海信托总经理陈兵表示，现在高净值客户的需求不断提高，但是坦白来讲信托公司的供给能力尚不足。上海信托进行海外业务架构搭建意求抓住需求，以产品为驱动，提高供给能力。