大学生中介的一天：带看9套房无成交
11月24日上午9时，手机的闹铃声将吴亚耀从睡梦中吵醒，他揉着惺忪的睡眼，穿衣、洗漱，裹起羽绒服，一溜烟地离开了自己10来个平方米的出租屋。寒潮来袭，出了门的吴亚耀被冷风吹得直哆嗦，在街边的早餐摊买了两个肉包子，边走边嚼，5分钟后，终于钻进了杭州市西湖区文二路的一家房产中介门店。
门店里也是一片手忙脚乱，相继赶到的其他10来个中介业务员忙着将各自厚重的棉袄、羽绒服塞进更衣柜，换上西装、领带、工作牌，挨个将手指伸进打卡器内打卡，不住抱怨着寒冷的天气。
上午9点30分，中介门店正式开门营业，10来个中介业务员在店门口的台阶上站成两排，开始唱“司歌”：“这里是一个家，姓氏不同，血脉相连;这里是一个家，有你有我，风雨同行…”司歌的旋律有点奇怪，歌词也不甚押韵，但吴亚耀忍住即将下流的鼻涕，仰着头，迎着寒风，唱得很起劲。
吴亚耀希望，他今天能做成一单。
大学生中介：市场好的时候月入2万
吴亚耀是河南人，也是一个90后，在湖南上大学时学的专业是机械设计，毕业以后在杭州一家大型机械设备生产企业找到了第一份工作，“专业是对口，但工资太少，一个月只有四五千，这怎么够?听说做销售挣钱多，一个是卖房，一个是卖车，我选择了卖房。”吴亚耀说。
父母一开始听说儿子从事的职业是房地产，还以为是在房地产开发公司，结果一听说是做中介业务员，双双反对，“毕竟干这一行的口碑不好，社会地位也低，好多中介业务员都是初中、高中学历。”吴亚耀有些无奈，父母想着自己辛辛苦苦把儿子培养上了大学，考上的还是一本，到头来竟然做了房产中介，十分不平，多次要求朱耀世回河南老家，考个公务员，安安稳稳过日子。
“考公务员又能有啥大出息?一个月也就三四千块钱，顶多稳定些。”吴亚耀说，自己干房产中介2年多，只要勤奋努力一点，一年的收入在15、16万元，8、9月份市场好的时候，自己每个月的收入都在2万元左右。
可眼下的杭州楼市也像这股席卷而来的寒潮一样开始降温。
9月18日，杭州紧急重启“限购”，在杭州市区限购范围内，非本市户籍居民限购1套住房。9月27日，杭州暂停购房入户，并紧急发文实施“限贷”，在市区限购范围内，职工家庭拥有一套住房但未结清相应商业性购房贷款，再次申请公积金贷款购买普通自住住房的，公积金贷款首付款比例由不低于40%调整为不低于50%。在市区限购范围内，对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房，最低首付款比例由不低于30%调整为不低于50%。
事实上，9月的政策一开始并没有立刻发挥效应，由于重启限购，让一些还符合资格的人赶紧出手买房，使得成交量看似继续攀升。于是，政策继续升级。
11月9日，杭州限购、限贷调控政策再度升级，在本市限购范围内，外地户籍居民想要购买1套住房需提供1年以上个人所得税或社会保险证明，且不得通过补缴方式购买住房。在市区限购范围内，职工家庭购买首套普通自住住房，或拥有1套住房并已结清购房贷款的、为改善居住条件再次申请住房公积金贷款，首付款比例从不低于20%调整为不低于30%;拥有1套住房但未结清相应商业性购房贷款，再次申请住房公积金贷款购买普通自住住房的，首付款比例从不低于50%调整为不低于60%;拥有2套及以上住房或未结清住房公积金贷款的，不得申请住房公积金贷款……
连续调控政策下，原本火热的杭州楼市终于降温，成交量直线下滑。
据杭州快房网K指数研究室数据，截至2016年11月23日，杭州十城区11月份住宅普通公寓的成交套数仅为2061套，就算最后一周成交量达到前几周的均值，也无法挽回11月成交缩量高达70%的比例。而在调控前市场最为火爆的9月，杭州十城区普通住宅的成交套数高达16763套。政府开始着手调控后的10月，杭州十城区住宅普通公寓成交量下滑到9311套。
“电话都打起来!”
吴亚耀所在的片区是学区房片区，马路南边的学区全国有名，片区内上世纪八九十年代的老房子，均价从年初的4万多元/平方米一路飙涨至调控前的6万多元/平方米。马路北面的学区全市有名，房价也从年初的2.6万-2.7万元/平方米涨到现在的3.2万-3.3万元/平方米。
在门店的墙壁上，贴着“简单的事重复做，你就是专家。重复的事用心做，你就是赢家”、“将来的你一定会感谢现在奋斗的你”等励志的话，电脑屏幕上，列着“不谈风水、不用极限词”等用语禁忌。
“调控以后，价格停止上涨了，但也没有跌，成交量直线下滑，萎缩了一半以上，客户、房东纷纷转入观望。”吴亚耀说，调控前市场好的时候，他每个月都能成交2、3单，忙得连休息的时间都没有，可11月份到现在，已经进入月底了，他一单业绩也没有。“之前来买房的，有不少上海以及嘉兴、湖州等周边城市的客户，限购以后，这部分客户没有了。本地客户首付比例都提高了，三套房必须全款，很多客户资金不够，也暂缓了购房。”
“都说市场不行，市场不行，也给了你们偷懒的理由了是么?!今天每一个人都把各自手里的客户资源梳理一遍，电话都打起来。”店长大声鼓舞士气。
于是各个业务员开始把曾经联系过的客户再梳理一遍，一个个打电话询问购房意向。
上午10点，吴亚耀开始挨个给客户打电话，终于联系上了一个客户，约好中午12点过来看房，他显得有些兴奋，毕竟最近看房的也比之前大幅下降。
带看9套房，客户还要考虑
中午，一对30岁左右的年轻夫妇如约而至，他们的孩子2岁多，想买一套学区房方便孩子以后上学，考虑的是路北的学区房，预算在150万-200万元。吴亚耀首先给客户带看的是一套位于日辉新村4楼的两房，面积46平方米，房东的报价是160万元。
带着客户来到介绍的房源处，房东是一个50多岁的男子，围着厚厚的围巾，笑面相迎，却又沉默不语，似乎在等着客户沉不住气先说话。客户则矜持地环顾着房子，一语不发。只有吴亚耀一个劲殷勤地做着介绍，“这是一套两房，全朝南的，这是阳台，这是卫生间，厅是小了些，但可以从卧室隔一堵墙出来，增加客厅的面积…”听着吴亚耀的介绍，客户依旧无甚表态，只是不住地“哦哦”。
离开日辉新村，吴亚耀又将客户带到石灰桥新村3楼的一套2房，面积45平方米，房东报价163万元。房东也是一对年轻夫妇，非常热情地招呼着吴亚耀和看房客户，他们的孩子大了，想把老房子卖了置换一套面积更大的房子居住。这套房子是精装修的，客户较为满意，但仍然表示回去再考虑考虑。
吴亚耀随后又领着客户看了周边7套房源，总价在150万-215万元之间，房型包括一房、两房和三房，把符合客户要求的房源都带看了个遍，但客户都表态回去再考虑考虑。
“没办法，市场下滑，客户观望气氛浓厚。”吴亚耀说，快到年底了，客户的购房意愿在下降，想着再等等，看春节以后价格会不会降。送走客户，已是下午2点，吴亚辉回到门店，在旁边的超市买了一份鸡腿饭当作午餐。随后的下午时间，漫长而乏味，没有一个客户上门，“这太正常了，最近这一两个星期，几乎每天都没有客户上门。”业务员们坐在电脑前瑟缩成一团，翻看着电脑系统里房源和客户信息。
调控后首付涨了100多万，买家放弃换房
下午2点多，吴亚耀开始给自己手头上的客户打追踪电话，由于月初杭州限购、限贷政策加码，加上之前出台的限购、限贷政策，很多客户的购房计划被打乱，吴亚耀需要跟这些客户沟通交流一下。
“有一个诸暨的客户，原本是打算在我们这里买学区房并落户的，调控政策出台前，已经在周边看了好几套房子。9月18日杭州重启限购，规定在杭州市区限购范围内，非本市户籍居民只能购买1套住房，他也是符合要求的。只是在房子价格上和房东有些差距，我们也一直在撮合。”可11月9日杭州限购政策加码，外地户籍居民在杭州限购1套房子，但必须提供一年以上社保或纳税记录，“这个客户就被限死了。”吴亚耀给他打去电话，电话那头的客户一肚子懊恼，“早知道9月份就应该订的，当时已经出台政策了，已经出现信号了，可我还是因为5、6万块钱差价和房东谈不拢，想着当前价格过高，调控以后价格会下来，没想到调控还加码了。”吴亚耀一再询问对方社保和纳税的事能否有办法搞定，客户支支吾吾，不停地说“自己尽快想办法”。
吴亚耀手头上的另一个客户，也面临因调控而不得不变更购房计划的情况。这个客户名下已有一套房子但贷款尚未结清，原本打算在学区最佳的文二路南购买一套均价6万多元/平方米的学区房，8月份开始看的房，预算在360万元左右，9月底，新的调控政策出台，对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房，最低首付款比例由不低于30%调整为不低于50%，该客户的首付比例一下由108万元提升到180万元，“当时，这个客户已经面临付不起首付款的问题了，买房的事也拖了下来。”可是等到11月9日，杭州楼市调控第三度加码，该客户的首付款比例提升到60%，按照360万元的总预算，首付款高达216万元，首付款金额比当初的预算足足高了108万元，翻了一倍，吴亚耀在电话里得知，这个客户已经彻底放弃在文二路南购买学区最佳的学区房了，而文二路路北也是学区房片区，只是学区稍差，均价3万元/平方米左右，只有路南学区房的一半，客户不得已而求其次，开始考虑在路北买房。不过连续三次调控已让市场陷入冰点，该客户在电话里表示“再等等，有合适的房源可以看看，但下定的事暂缓。”
从下午2点多到3点半，吴亚耀打了一通客户电话，主要是询问客户的买房需求有无变化，需不需要推荐新的房源，以及政策方面的咨询。但这些客户的买房意愿普遍低落，都表示再等等，观望观望。
“市场一定会好起来的，熬得过就是胜利”
下午4点，距离晚饭时间还有1个多小时，吴亚耀决定出门，前往社区拓客。
他来到文二新村的小区路口，将写满房源信息的易拉宝架在空地上，注视着来往的人群。由于是工作日，来往小区的人并不多，主要是一些上了年纪的居民。一位60多岁老太太凑过来，认真辨识着易拉宝上的房价，“文二新村，两室一厅一卫，46平方米，320万元，单价69011元/平方米。”老太太一字一句地读着，读到价格时，冷不丁伸了下脖子。“文二新村的房子都卖到6万多啦?”老太太惊讶地问。“是啊，这一带不都是学区房嘛，价格炒上来了。”吴亚耀说。“那我家的房子也是40多个平方，也是两室一厅，现在能卖多少钱?”老太太问。“应该也在6.5万-7万元/平方米之间吧，具体要看房子的情况，您是要卖房吗?还是要买房?”吴亚耀急切地问。老太太没有回答，只是从心底“哦”了一声，“这么说我家的房子也能卖到320万咯?”“是啊是啊，你要卖房吗?还是买房?”吴亚耀继续问。老太太脸上露出高兴的神情，继续不作回答，又问道：“房价接下来还会涨么?”吴亚耀停顿了一下，考虑着怎么跟老太太说，“阿姨，这一片的房价年初的时候才4万多，现在涨到6万多啦，已经涨了接近2万元/平方米了，已经涨得很高了，现在卖，最划算!”老太太终于“咯咯咯”地笑了，“依我看，还会涨的!”说完就要走，吴亚耀赶忙递上自己的名片，“想要卖房或者买房都可以找我，亲戚朋友也可以。”“好的啊!”老太太高兴地点头。
像这种不买也不卖，只是想打听自己房子值多少钱的居民，吴亚耀经常会碰到，一般都是递一张自己的名片，或者留一下对方的号码。“真正想卖房子的房东，一般都会主动上门店的。在社区拓客，大多都是聊聊，问问行情，等到的几率并不很大，因为市场不好，店里没人上门，才会想到去社区扫街的。”吴亚耀说。
从下午4点到5点，吴亚耀一直在社区驻守，天气寒冷，周边的行人都是瑟缩着身子，行色匆匆。眼看天就要黑了，吴亚耀收了易拉宝，赶回门店。
在隔壁超市吃了盖浇饭，吴亚耀歇了一会儿，趁着空闲给女朋友发了一会儿微信，他的女朋友也是房产中介，“同行最好了，能互相理解体谅些。我之前谈的一个女朋友，总是嫌我没时间陪她。”作为中介业务员，吴亚耀每天的工作时间是上午9点半到晚上9点半，一周只休息一天，几乎没多少时间和女朋友吃饭、看电影。谈到以后结婚买房，吴亚耀讪讪地摇着头，“杭州房价太贵了，买不起。”
夜幕降临，天空又开始下起冷雨，依旧没有客户上门，几个中介业务员站在门店门口，呆呆地注视着川流而过的车辆、行人。 “市场一定会好起来的，只要能熬过眼下。熬得过就是胜利。” 吴亚耀狠狠地说。(文中人物系化名)