实战分享！传统旅行社转型互联网案例分析：阿里旅行篇（下）
本期我们推出的案例来自真旅网集团旗下上海不夜城国旅。传统旅行社如何以成本更低且更高效快捷的方式，借助互联网平台的生态，最终实现瓶颈突破？上海不夜城国旅的线上渠道摸索，以及“双11”爆款经验，或许可以提供某些借鉴意义。
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上海不夜城国旅创立于1995年，在国内、国际机票资源方面具有强大优势，是国内极具影响力的机票代理企业。
通过20多年的沉淀,上海不夜城国旅已成为综合型旅游企业.并获得业内无数航空公司奖项和媒体殊荣。
2014年，上海不夜城国旅入驻阿里旅行，以“不夜城”品牌推进2C业务。
*冯慧琴：*我们从2014年开始入驻阿里旅行平台，前期主要是销售机票或跟团游单品。在机票销售方面，我们有着庞大的体量，机票销售主要对象有机票代理、旅行社和终端客人，线上、线下都有业务。
对于C端销售，我们当时在上海有70多家网点还有自己的官网，线下渠道销售比线上情况要好。随着近两年互联网及移动端的崛起，线上交易规模上升速度加快，大型OTA凭借流量入口优势获得了较大的市场份额。
对于一般传统旅行社而言，在百度购买关键词导流成本太大，巨额投入很难支撑。而相对于百度来讲，到阿里旅行这个平台采购的用户，意向就非常明确，相对而言转化率更高，这也是我们愿意与阿里旅行合作的原因之一。
T**BO：你们在阿里旅行上是以不夜城品牌对C端，与这个平台应该也有个磨合的过程。能否介绍下这个过程？
*冯慧琴：*2014年双11我们受阿里旅行之邀加入，起初对他们在旅行产品销售的流量以及转化率也是报有怀疑的。虽然已经入驻，但当时也没抱太大的目标去做这件事。而且由于过往经验和对数据的理解，我们双方在活动产品展位设置上还是存在过一些分歧。
但我们后来马上感受到了阿里旅行双11带来的巨大流量冲击。当时我们觉得十多人的人力团队完全可以应付这个平台的操作，没有想到双11当日，整个流量瞬间突破峰值，出现了客服同时要应对几百个窗口服务，电话忙得始终占线。
双11跟我们正常的网站运营完全不一样。一般除了淡旺季或者小长假或者线上活动带来波动，流量相对比较平均，而这样的突然飙升让我们似乎有些措手不及。整体的销量也完全突破了正常的认知逻辑。
TBO：你们后来分析，出现这种情况的原因是什么？
*冯慧琴：*巨大的流量当然是归功于阿里旅行，但转化率也和我们产品的性价比密切相关。我们那次配合平台的双11推出的也是爆款产品，我们对上游资源有足够的把控力度。
如果没有资金和资源长期投入的话，一般很难做到；同时，这也是和里旅行自身的产品筛选机制和的设计运营方案相关。他们自己有着一套比较成体系的筛选机制，比方说就某些展位产品，如美国机+X自由行我们是独家。很早会提交我们的产品计划，之前会有一系列的沟通、筛选、审核过程。
TBO：通过第二次与阿里旅行双11的合作经历，对上不夜城国旅产生了哪些深远的影响？
*冯慧琴：*2015年我们开始把双11当做项目来做。为确保消费者购买预售类产品后获得顺利出行，我们从规划去年双11活动起，已从以下几方面作了充分的准备。
首先，确保产品真实性，产品开发前已与多年合作的航空公司展开合作，合作模式一种为航司给予的独家政策，另一种为通过买断或预付定金，以此来确保真实的航班座位。
第二，加强技术保障，对于普通产品，使用阿里旅行自带预约系统，选择出行日期，该日期上如有预约库存，即可提交预约申请。对于较为复杂的出境产品来说，如美国10城3-30天自由行产品，涉及美国境内段10个城市的往返组合，则是专门开发了支持复杂航段的预约系统。
第三，加强服务保障，由百名客服人员组成的双11客服团队在后台提供各种售前售中售后的咨询服务，在消费者购买产品后帮助其完成售后预约工作。最后，确保维护消费者权益，店铺承诺所有预售类产品，购买后没有预约或预约未成功，以及过期未使用，支持100%全额退款。
这种调整的结果在数据上也有直接显现。继2014双11，上海不夜城国旅店铺销售额近8300万元，其中美国自由行销售了8000多人。2015年，上海不夜城国旅以1.267亿元的最终成交额数蝉联阿里旅行度假类目销售冠军，美国自由行15000的销售人数再次刷新纪录。
TBO：屠龙刀很厉害，但没有扎实的内功心法也没法用。我们关心的是，在与阿里旅行合作过程中，上海不夜城国旅自身发生了哪些变化？
*冯慧琴：*阿里旅行以电商起家，对后台怎样流量变现，他们有自己独特的见解；而对于广告位入驻，包括产品的设计方面，他们也更了解怎样会引起消费者的购买欲望；包括价格、图文的介绍，他们有一套自己成熟的方案。
关于这些其实我们一直在吸收相关经验，加大了产品包装力度。合作方面，阿里旅行在人员配置以及运营能力方面也在同步提高，通过后台的大数据导出的分析，然后给我们提供一些针对性的建议。上海不夜城国旅也有一些自己的数据，双方一结合，出来的效果可能会更加精准。
去年销量1.267亿，今年会根据目标值配备相应的人员，中间估计还是会有着相应的调整。到现在这个点已经在着手准备今年的双11，各部门会全力配合。