寒冬下，他跨界安防和幼教，竟找到一片蓝海

叶荏芊（中欧EMBA2015）是创业跋涉路上「打不死的小强」，曾屡败屡战。他不畏惧愈演愈烈的资本寒冬论，因为他用七年的时间，才体悟到创业最难的不是没有钱，而是丧失了信心。

他把自己的团队比作土笋，在地上冒出小小的尖，根系却在土壤里延伸了几百米，厚积薄发。他从安防领域切入创业，最终聚焦在幼教市场，并选择最苦最累的活，竟发现了一片蓝海。

他说中欧的定位是「中国深度，全球广度」，他所服务的数以万计的乡镇民办幼儿园，即代表了中国深度。他还说，不被嘲笑的梦想就不不是梦想。下面是他的故事。

叶荏芊 中欧EMBA2015 厦门神州鹰创始人

众所周知现在是资本的寒冬，我在十年前就想成立一家公司，用自己的技术来解决社会的一个痛点。之后的七年，我经历了两次创业失败，第三次创业才终于找到了一些门道，顺利拿到了天使轮和A轮的投资。在没有钱的时候，我觉得钱能解决一切问题，可是真正拿到了钱，我才发现所有的问题依然存在，钱能带来的帮助远远低于我的想象。

我们犯了很多人都犯过的错——开始扩张，在北京、上海建立分公司，一年时间，烧掉了1500万元，3000万融资就不够花了。怎么办？先考虑活下来，开始裁撤，从200人裁员到80人，并缩回了厦门。

那时候才知道创业最难的并不是你没有钱，而是突然间你觉得七年间坚持的东西，其中的商业逻辑可能不存在了。创业的一切其实在于你的信心。

那个时候我的宝宝刚好上幼儿园，她是我的小天使。中国人但凡有点能力，都希望自己的孩子能得到最好的教育，我们选择的是在厦门收费排前三位的幼儿园。园长把我加到一个微信群，老师每天在群里发布一些通知，都要求家长回复「收到已回」。

有次要赶飞机，我提前一个小时到幼儿园接孩子。当我接到女儿走出不到50米的时候，班主任来电，她说：您是宝宝的爸爸吗？他们说刚才有个男的把您女儿接走了，请问是您吗？

我非常无奈地停顿5秒钟说，是我接走的。老师大舒一口气把电话挂掉了。可是在一个家长眼里，这是一个绝对无法被允许的错误。

在选择幼儿园的时候，大家都会做我同样做过的事情，问隔壁邻居，周边的幼儿园哪一家靠谱。你会发现在这其中没有任何的标准，评价都是来自于口碑。

我是1978年的第一代独生子女，我的宝宝也是独生子女。我来自漳州一个三线城市，当我来到厦门和北京寻求梦想的时候，我有能力把孩子留在身边，但孩子的爷爷奶奶、外公外婆在老家就是空巢老人。如果把孩子留在老人身边，那孩子就成了留守儿童。这是改革开放以来，独生子女这一代人无法改变的现状。

*身为一个产品经理，我觉得这些痛点是容易解决的。*我们可以开发一个APP，在那上面发消息，谁看过谁没看过都可以知道。我们还可以给幼儿园做一个签到系统进行宝宝点名和确认，如果隔壁王阿姨或者小虎的舅妈要来接小孩，老师用手机给这个陌生人拍张照，照片推送给孩子的直系亲属，亲属点确认了，有照片、有时间、有授权、有地点，才可以把孩子接走。

至于家长或老人对孩子的思念，现在的直播平台如此成熟，而我们一直以来是在远程监控领域把码流处理得最好的，我们可以解决的这个痛点。

那商业模式在哪里？我们发现在这里面立刻、马上大家就愿意付费的点，是随时看到自己宝宝在幼儿园的情况。

这可能是一条路，于是我们决定聚焦，砍掉了原来99%的收入，聚焦到幼教这么一个平台上。可是当我们进来之后才发现，*一种商业模式被你想到的同时，全国已经有1万个人也想到了，*当时全国有300个同类产品，有些已经运营20年了。我们是没有任何资源的新进者。

也因为没有资源，所以我们选择了最苦最累的活——聚焦在民办的蚂蚁园。所谓蚂蚁园就是学费很低，单园运营的幼儿园，它们的决策人就是园长，而园长又是互联网几乎没有办法触及的用户。

我们的商业模式就变成必须要把全国市场分成2800个县，每个县招一个合作伙伴，由合作伙伴对县域内的蚂蚁园园长进行攻单，负责签约、导入名单，再培训园长和老师，最后通过平台发短信让家长激活。

你要知道，我们的用户可能是一个县城里的留守儿童的奶奶，激活这个APP的难度可想而知，正常发一个月的短信，只有40%的家长激活。

那怎么办？我们导出名单，告诉每个班的老师，你班里面30个孩子，只有12个激活，从今天开始每天跟那些没有激活的孩子的奶奶说，你不激活害得我被扣薪水。结果奶奶回去就开始骂爸爸，你不激活害得老师天天念我。由老师负责90%以上的激活，剩下几个确实不会装的，我们的合作伙伴上门装APP。

在用户付费后的半年内，当他们发现摄像头看不到画面时，你就得派人下乡镇修。所以说我们的线下服务难度远超大家的想象，可以说全国没有任何人干着比我们还苦逼的活。

我们在2014年10月开发了APP 1.0版，2015年3月开学时，日活用户数第一次突破了1万人，到2016年9月，日活突破了200万人。在这个平台上，你永远不要忽视一个家长看自己宝宝的动力，他们平均每天登录17次，每次观看2分半钟。

我们在全国覆盖了1000个县的3万所幼儿园，实现了一年100倍的增长。经过努力，我们从一个新进者变成细分行业的第一，现在一周的收入是业内排名第二的友商一年的收入。

我们找到一个蓝海，但是有句话说，*不被嘲笑的梦想不是梦想，*那我们有没有做成一个平台的可能？

*在移动互联网行业，流量是一切的基础。*我们拥有成规模、稳定、精准、低成本的流量，是一个垂直、精准、大流量的入口。微信连接了所有人，支付宝打通了支付的环节，小米让每个人都使用了智能手机，虽然是寒冬，我觉得移动互联网的大航海时代，一切的一切才刚刚开始。

中欧有一句定位叫做「中国深度，全球广度」。展示一下我们的深度，这是我们服务的幼儿园：

有一天一个邯郸的合作伙伴发了一张照片到我们群里，说是一个园长晒到朋友圈的，照片是斑驳的桌面上有一碗碗炸酱面。我就问为什么一个园长敢把这样的照片晒出来？那个合作伙伴说，那天吃的是好饭，所以晒朋友圈。我又问这个幼儿园的学费是多少？他说80块钱一个月。

很多一线城市的孩子上的是8000块钱一个月的幼儿园，但在中国还有这么一些群体是另一个样子的。一位合作园长感谢我们，他说：没有你们的帮助，我们这些乡镇幼儿园怎么能用上这么先进的一套东西。

笋这种植物非常代表我们的气质，寒冬中，它只在地面冒出小小的尖，它的根却在土壤下延伸了数百米。春天过后，笋是所有植物中生长最快的，它用六周的时间可以长到15米高。我们就是一支土笋团队。