拯救实体店的“黑科技”来了

这几年，互联网挟裹着它近乎宗教狂热的心理攻势，着实让每个实体商业主曾感到危机和焦虑，各种慌不择路已见怪不怪。不过别被互联网忽悠晕了。古往今来，天下生意就一句话：“找到你的客户，了解你的客户，满足你的客户”，今天是，未来还是。符合这个根本的技术就是好技术，否则可能就是坑。

向左还是向右

实体商业在互联网的作用下已经极化。一极是无差异性、功能性，一极是差异性、体验性。人们可以接受为后者花费时间在路上，却无法容忍为前者浪费时间。

任何实体消费，本质都是货(包括产品与服务)与人的物理接触。功能性商业能否生存在于客人到达成本是否够低，如果不够低，客人就会选择“货到人”而不是“人到店”。体验性商业的生存在于用户体验和“人到店”之必须性。

如果你有实体店，一定先想清楚你是上面哪一种。中间状态不是没有，而是在快速分化，所以就算你现在在中间，也要想清楚接下来想被往哪边分化，主动求变你会减小损失。

找到你的客户

对号入座后，你要弄清楚的第一件事是，我的客户是谁？

如果你属于体验性商业，恭喜你，你的客户较少受地域限制。如果你是个iMax影院，人们会穿越整个城市的拥挤前来报道。如果你是个迪士尼似的游乐场，人们可能会从全国飞来花钱。你的客户，就是来你店里消费的这些人。广义一点说，只要来了的都是潜在客户。

如果你是功能性商业，客户属地性较强，你方圆一亩三分地儿就是你的市场边界，你要知道这一点，相信这一点，并对此保持克制。你的一切营销都应锁定这个区域的人，你的一切服务都应该围绕他们的需求，不要轻易越雷池半步。他们也许住在你的地盘，他们也许工作在你的地盘，他们也许总是路过你的地盘。

没错，无论体验性还是功能性，这些人就是你的目标客群。他们是你市场的边界，生意的潜力，事业的未来。是不是有一种想把他们记在一个本子上研究研究的冲动？尝试一下会员系统吧，不过这样你只能记下极小的一部分，而且仅限消费记录，这样的名单不足以让你完全了解你的客户整体。

最新的互联网技术已经使这种全量客户累积成为可能。紫尘咨询的一款名为wi-beacon的智能硬件，可以帮你在不打扰客户的情况下，感知和积累客户信息。不管你买没买，来转过就记录，不管你转不转，你常在附近就记录，假以时日，目标客群就会迅速被记录趋于完整。你会问，那些打酱油的怎么算？wi-beacon会自动分析每个客户的行为模式，打酱油的一律不计入。

了解并满足你的客户

wi-beacon记下一位客户后，会自动分析对应到每一个客户的历史线上行为，包括搜索、购物等，然后展现给你整个目标客群的各种特征属性，包括性别分布、年龄分布、职业分布、学历分布、归属地分布、兴趣爱好、饮食口味、运动喜好、阅读习惯、音乐偏好等等，非常详细生动。很酷吧!然后真的能用好这些信息，就需要你的本事了。

在一个典型案例中，一个餐吧老板通过客群画像，发现目标客群年轻，男性居多，普遍喜欢足球，喜欢吃油炸食品，喜欢听爵士乐，于是老板对餐厅进行了改造，添置了电视播放球赛，音响开始播放爵士，菜单增加了炸鸡配啤酒，不久客流入店率、回头率都大幅提高。

但有时这些画像你不能直接用，但可以启发你找到思路。一个朋友的临街相机店，开了很久生意也不好，却始终找不到原因。通过目标客群分析发现，客流中中老年比例较高，而且普遍消费潜力不低。思考后朋友改变了营销策略，换下晦涩难懂的参数说明海报，换上客户的家庭照片，不再提“卖相机”，只是在“卖回忆”。这张亲情牌取得了相当的成功，相机销量翻番。

客群分析对连锁店意义也很大。一个连锁店老板，希望开一家分店，但不知那个地址最理想。他注意到，连锁店产品、服务、环境、管理高度统一，业绩差异的主要原因就是目标客群的不同。于是他对业绩冠军门店的目标客群进行画像分析，然后在地图上寻找和冠军店目标客群接近的地点开新店。

工欲善其事，必先利其器。面对互联网的冲击，你要做的不是乱了阵脚去做跨界的事情，而是应该坚守生意的根本，以我为主，把互联网技术视为工具和手段，找到你的客户，了解你的客户，满足你的客户。