Salesforce获得了甲骨文的纪律约束 - 彭博社

基思·布洛克，Salesforce.com的总裁。

摄影师：彭博社十多年前，Salesforce.com成为第一家完全围绕销售和客户服务软件构建的强大科技公司，这些软件是在线分发、管理和维护的。今天，它的年收入超过50亿美元，市值接近500亿美元。但由于它的业务主要面向小型公司，Salesforce的规模仍然只是甲骨文和IBM等竞争对手的一小部分，这些竞争对手经常达成更大的交易。今年2月，创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫设定了100亿美元的年收入目标，尽管他没有说明何时实现。这是基思·布洛克需要担心的事情。

彭博社商业周刊埃隆·马斯克的首次高峰（和低谷）肯德里克·拉马尔如何将与德雷克的争执转化为音乐超级明星地位希腊警方称IVF诊所患者的鸡蛋被盗如何挥霍你的奖金，从透明电视到冰浴布洛克，Salesforce的总裁，曾在甲骨文工作了26年，过去两年一直在努力让这家云公司像硬件巨头一样销售。他将销售团队的重点放在与可口可乐和巴克莱等公司达成多年大交易，而不是向任何规模的企业推销零散的软件。他要求软件设计师开发更多针对特定行业的产品，并制定了一种更严格、更具攻击性的销售策略，以回答大型客户可能提出的任何问题。

这个策略从高层开始，Block说。当他和Benioff向首席执行官推销时，“讨论的内容并不是真正围绕云计算，”他说。“讨论的是，‘我如何能改变与客户的互动方式？’每次我们销售某样东西时，我们都是在解决一个商业问题。”

Block负责管理他组建的一个团队，专门管理主要客户。这个团队包括编写行业特定软件的员工、告诉客户为什么需要这些软件的销售人员，以及引导客户逐步操作的客户服务代表。目标是向Salesforce的前30名客户销售更多产品，这些客户每年大约支付公司1000万美元，并希望他们的支出达到五倍，Wedbush Securities的分析师Steve Koenig说。Block表示，通过投资于Ignite，一个为客户提供免费咨询服务的项目，他已经将成交数量增加了三倍，但拒绝对具体的销售目标发表评论。

对于销售人员来说，Block领导下最大的变化是“做步骤”，这是他创建的一套“做这个然后那个”的规则，旨在指导他们完成销售流程。对于一个长期以来相对轻松的销售文化来说，这是一个严肃的转变，公司的前全球销售负责人Jim Steele说，他现在在竞争对手InsideSales.com担任该职位。“Keith带来的东西是我们在Salesforce一直难以获得的，那就是一种严格的运营纪律，毫不妥协，毫不宽容，”他说。

2012年，当他发给一位同事的即时消息侮辱Oracle产品质量和他的老板Mark Hurd的行为成为惠普对该公司的诉讼的一部分时，Block离开了Oracle。Benioff在不久后聘用了Block，当时告诉记者，招聘工作花费了10年。“我认为Mark Hurd犯过的最大错误就是让Keith Block离开Oracle，因为他可能是企业软件行业见过的最佳销售高管，”Benioff说。

Salesforce的收入在Block担任首席执行官的头两年内从41亿美元增长到54亿美元，研究公司Gartner估计该公司在客户关系管理软件市场的份额已从14%上升到18%。由于公司与大型企业签订了更长期的合同，递延收入从25亿美元增长到33亿美元。公司表示，平均合同期限已上升，目前为一到三年。

与此同时，Gartner表示，Salesforce在适应移动时代的软件设计方面进展缓慢。包括微软在内的几家竞争对手则更为迅速。SugarCRM的首席执行官Larry Augustin表示，Block的全或无销售模式降低了单个产品的质量。“这并不是说每个应用程序在其领域内都是创新的，而是能够提供来自一个供应商的一整套应用程序，这实际上是Oracle的推销方式，”他说。Salesforce表示竞争对手无法匹敌其产品的多功能性，Block表示他经常使用他的iPhone 6进行演示。

执行招聘公司Schweichler Price Mullarkey & Barry的管理合伙人Andy Price表示，Salesforce可能还需要担心员工流失，因为长期员工对Block的变革感到不满。其他人中，Steele在12月离职，四名其他高级Salesforce经理自3月以来也加入了InsideSales。但如果Block要实现Benioff的目标，Price表示，一些新的严格规定和离职是不可避免的。“公司需要像一家更大、更成熟的公司那样运作，”他说。在某些情况下，“这对那些已经走到这一步的人来说并不令人兴奋。”

***底线：***布洛克正在推动Salesforce专注于销售更大的软件包，因为他旨在将收入翻倍。