软件销售：云计算改变了游戏规则 - 彭博社

插图：布劳里奥·阿马多*(更新第十段以澄清守护者人寿保险使用AppDynamics)*

直到几年前，埃文·布莱克每年通过销售企业软件赚取约30万美元，使用的公式就像来自 广告狂人。在思科系统和BMC软件等公司工作时，他会利用人脉和魅力每年与大客户的买家安排几次会议，然后花几周时间为每次会议准备推介，承诺提供如此定制化的软件，以至于双方都知道这可能无法实现。“在达成交易后的六到十二个月，你就会进行道歉之旅，”布莱克说。

彭博社商业周刊埃隆·马斯克的首次高峰（和低谷）肯德里克·拉马尔如何将与德雷克的争执变成音乐超级明星希腊警方称鸡蛋是从试管婴儿诊所患者那里被盗的如何挥霍你的奖金，从透明电视到冰浴自那时以来，云软件的兴起使得唐·德雷珀的常规变得像两杯马提尼的午餐一样过时。大多数软件买家在线进行研究，许多人在选择赢家之前比较软件产品的免费试用下载。亚马逊等云计算巨头使客户能够通过几次鼠标点击轻松购买由项目管理软件制造商Atlassian到人力资源门户Zenefits等公司的软件，而无需与当地的现场代表共进午餐、讨价还价或花费数年等待承诺的代码。Forrester Research的分析师安迪·霍尔表示，数十万份舒适的现场销售职位在未来几年可能会消失。

那些能够结合数据驱动的产品专业知识与过去的拍背风格的稀有销售人员，正在达到或超越他们的配额——而同事们则离开这个行业去卖车或保险——霍尔说。布莱克是相对少数几位前所未有地繁荣的销售代表之一。他说他在2014年赚了超过70万美元，比他之前的最佳年份高出40%，在西雅图为AppDynamics工作，这是一家应用监控软件的开发商。甲骨文、SAP和其他软件制造商正在提高对那些成功转型的销售代表的激励，因为他们开始认真追逐云业务。

与此同时，需要保持销售增长的年轻云公司正在寻找不仅能学习技术如何运作，还能拥有获得数百万美元合同经验的销售代表。“所有软件公司都在重新评估他们的销售模式，”霍尔说。虽然老企业正在认真考虑再培训和不同的激励结构，但新兴公司已经开始了解到“如果人们要花500万美元购买某样东西，他们希望能握住某人的手。”

老练的销售人员表示，这种新模式意味着更辛苦的工作：更少的高尔夫聚会和贸易展览，更多的夜晚在家里浏览LinkedIn或撰写详细的顾问风格报告，说明一个产品如何降低成本或提高收入。

大型公司正在尝试调整的方法，研究公司Gartner的分析师蒂法尼·博瓦说。SAP去年取消了销售管理的层级，并且在不拜访客户办公室的情况下销售其一些云产品，她说。甲骨文提高了云交易的佣金，并培训现场销售代表利用社交网络进行销售。IBM创建了一支顾问团队，以将现有客户迁移到云端，而不是依赖销售人员自相残杀。

“人们想要握手，如果他们要花500万美元购买某样东西。”—安迪·霍尔，Forrester Research

很难找到既有经验又能销售大包和小包软件的人，因为这个行业历史上一直按交易规模分开销售。被称为内部销售代表的初级员工会从总部拨打小客户的电话，而薪水更高的外勤代表则会对大买家倾注关注和量贩折扣，通常对实际产品知之甚少。“你可以安排一次午餐，告诉他们，‘见见我的软件工程师，享受演示，’”长期担任软件销售经理、现任云公司Birst首席执行官的杰伊·拉尔森说。“这些人正在被淘汰出这个行业。”

在云计算中，客户几乎可以像注册一样轻松地退出，销售代表需要对他们的产品了如指掌，以便回答最复杂的问题，HubSpot首席执行官布赖恩·哈利根说。“这份工作的目标不再是尽可能多地销售软件，而是帮助客户尽可能多地利用软件，”哈利根说，他的公司提供营销和销售软件。“技术销售人员的个性特征已经从激进和坚持转变为技术性和聪明。”

这正在动摇行业销售部门的等级制度，因为内部销售从一个入门职位转变为一个舒适的工作，通过向不需要或不想要个人拜访的客户销售，可以每年赚取数十万美元。Intuit的营销软件子公司Demandforce的内部代表埃里卡·沃森说，她去年穿着牛仔裤，每晚都能回家吃晚饭，赚了超过150,000美元。“我没有看到很多值得关注的外部销售职位，”她说。

相反，非技术领域的销售代表面临更大的挑战，他们曾依赖于客户无法轻易放弃的产品线，例如甲骨文的数据库或微软Office，Guardian Life Insurance的首席技术官Daniel Johnson表示，该公司是AppDynamics的客户。“太多的销售人员对合同条款比帮助我们从软件中获得价值更精明，”Johnson说。他表示，云公司销售的产品不需要三天的培训课程：“它就是好用。”

现在，Johnson要求技术销售人员在他购买之前证明他们的产品在真实的Guardian项目中有效。他抵制捆绑他员工不会使用的软件的套餐，以及与大型IT公司合作时常常需要的昂贵服务合同。去年，甲骨文57%的383亿美元销售收入来自服务合同；AppDynamics约150百万订单中有5%来自此类合同。

因此，对于像Blake这样的销售代表来说，新口号是“获取并扩展”，也称为口碑传播。他寻找5万美元的交易，而几年前他可能会嗤之以鼻，并确保每当软件使客户的应用程序免于宕机，或更快地恢复在线时，公司其他部门或同事都会听说这件事。他说，这些事件通常在几个月内转变为25万美元的交易。

随着云公司证明其价值，交易规模正在扩大，Blake说。去年，他与微软的Xbox Live部门达成了一份七位数的合同；几个月后，这笔交易膨胀成了更大的交易，使Blake的年度业绩大幅提升，并帮助AppDynamics超越公司整体销售目标，销售额比2013年翻了一番。“他对自己的产品非常了解，并理解客户如何在大规模云环境中使用它，”微软的买家之一Ben Schultz说。“我的日程安排很紧，很多时间可能会浪费在与销售相关的对话中。我在Evan身上没有经历过这种情况。”

一些初创公司，包括估值为28亿美元的办公室聊天公司Slack，正在尝试在没有任何传统现场代表的情况下运作。Slack仅凭18名“客户”代表（不要称他们为销售人员）在其旧金山总部为数千家公司提供服务。他们的奖金基于客户满意度评分，但没有佣金，这意味着他们没有动力去销售客户不需要的额外产品，首席营销官比尔·麦凯塔斯说。“这只是更好的做法，”他说。

随着初创公司开始寻找更大的客户和更广泛的市场，他们往往希望在获取和扩展的同时，融入一些传统的元素。包括Box、Marketo、新遗迹和云计算标杆Salesforce.com在内的云公司，已经从Oracle和SAP招聘了销售高管。在AppDynamics，主席乔·塞克斯顿最近为在一个季度内向五位首席信息官推销公司合同的代表增加了高达2500美元的奖金。“如果你得到四个，你就什么都得不到，”曾负责安全软件制造商McAfee销售的塞克斯顿说。

这给在其区域内工作的软件行业的威利·洛曼们留下了一些希望。即使是销售人工智能驱动的电话拨号软件的InsideSales.com，在过去一年中也招聘了首批20名现场代表。“如果我们不需要他们，那就太棒了，”首席执行官戴夫·埃尔金顿说，因为这些外勤人员的雇佣成本通常比从办公室拨打电话的员工高出50%。 “但这些外勤人员真的知道如何要求大额交易，并让花费大量资金的人感到舒适。”

底线： 云计算使软件销售变成了50,000美元的初始交易的苦差事，而不是七位数交易的猎象。