棺材行业抵御受拉斯维加斯企业家青睐的中国进口产品 - 彭博社

当吉姆·马拉马斯终于和史蒂夫·泽拉利斯坐下来吃晚餐时，他知道他的表弟很累。泽拉利斯从早上4点就起床，6点开始在拉斯维加斯的一家脱衣舞俱乐部工作。与酒类分销商讨价还价。与白天的顾客打招呼。试镜人才。马拉马斯知道他没有心情把棺材开到莫哈维沙漠的中间。

马拉马斯，58岁，是一个精神饱满的希腊加拿大人，眼睛下方有着沉重的黑眼圈，他拥有一家名为ACE殡葬产品的本地公司。洛杉矶的一位买家错过了下午4点的截止日期，无法通过联邦快递发货棺材。在加利福尼亚州巴斯托与他会面，得花五个小时的路程。但ACE年轻而充满活力——一个大卫对抗控制这个行业数十年的巨人。如果需要一个棺材，ACE就会送到。“这是一个客户服务的行业，”马拉马斯在2009年中旬的某个晚上对泽拉利斯说。“有时候你得忍耐。”

马拉马斯和泽拉利斯在等待买家打电话安排会议时开始吃他们的食物，当买家打来电话时，马拉马斯示意要结账。泽拉利斯叹了口气，肚子饱了。“我跟你一起去，”他说。

公司卡车是一辆老旧的U-Haul，马拉马斯对其进行了改装，装上了承重架。在后面放着一款北美最受欢迎的女性棺材的仿制品：Primrose，采用18号钢制成，内部为绉纱。三家主要的棺材制造商主导着市场，出售这种美国制造的产品，价格高达1500美元。马拉马斯在中国制造了几乎相同的型号，在网上宣传，并收取408美元。毕竟，这只是一具棺材；它只需要在一天内看起来不错。

当表兄弟们向南驶入15号州际公路时，夜幕降临在拉斯维加斯。赌场的灯光在大道上闪烁。在城边，他们经过了Silverton和Grandview——自助餐特价和2美元的二十一点。然后：沙漠。

Tzelalis开车，Malamas努力在发动机的轰鸣声中被听到，发动机的最高时速为55英里。收入每年翻倍。他们如何维持这种增长？ACE的下一步是什么？当他们接近会合地点时，Malamas的手机在每个里程碑处响起。

Tzelalis在198号出口下车，并在高速公路北侧熄灭了发动机。这里只有几块废弃的标志和一个关闭的加油站。唯一的光来自于15号州际公路上流动的车头灯。

买家开着一辆雪佛兰Suburban停了下来。他的名字是John Kirk，White & Day殡仪馆的总裁，这是一家在洛杉矶拥有五家殡仪馆的连锁。他带来了一些额外的帮手。即使没有尸体，一具Primrose的重量也有180磅。四个男人握手。Tzelalis笑了。

“你笑什么？”Kirk问。

“如果加州公路巡警过来，”Tzelalis说，“他们会认为这里发生了什么鬼把戏。”

在男人们转移棺材后，他们拍了一张合影，再次握手，然后各自回家——买家回到他冷藏的尸体和第二天早上的葬礼，Malamas回到他的工作基地和他对抗大棺材的战争。

Malamas在加利福尼亚Gardena的一家客户存储设施。如果他发现棺材有轻微缺陷，他通常会将其赠送给需要帮助的寡妇。摄影师：朱利安·伯曼为《彭博商业周刊》通过从中国进口，马拉马斯遵循了一本老旧的外包手册，这本手册颠覆了从电子产品到卧室家具的美国制造商品市场。他与四家位于上海外的工厂合作，进口装载64个棺材的40英尺集装箱，并以极低的价格将其出售给殡仪馆和地区分销商。潜力巨大：在美国，棺材是一个价值16亿美元的行业。

然而，自从那晚在莫哈维沙漠以来，中国的棺材进口并没有按计划进行——无论是对马拉马斯还是其他任何人。他的收入出现了下滑。在几乎所有其他美国制造商未能阻止中国出口的情况下，棺材行业却取得了成功。通过对进口商的激进诉讼、对消费者的排外警告，以及对殡仪馆主任的传统贿赂，大棺材确保了10个美国人中有9个使用的是美国制造的棺材。

“在过去的150年里，殡仪行业过得相当轻松，”《最终权利：夺回美国死亡方式》的合著者、佛蒙特州非营利组织殡仪消费者联盟的执行董事约书亚·斯洛库姆说。“为什么进口的棺材没有中国餐具多？这违背了所有已知的供需法则。”

 

“当有选择时，这只是一只带被子的盒子”

摄影师：Julian Berman 为《彭博商业周刊》鲑鱼和毛丝鼠将马拉马斯带到了棺材前。他是一名加拿大公民，在1980年代末期在温哥华外经营一家渔场。他妻子的亲戚有一个毛丝鼠农场，一年他陪他们去中国探索投资机会。马拉马斯说，在黑龙江省的一个早晨，他醒来发现一群初出茅庐的资本家在他的酒店房间外露营——手里拿着马桶座、雨伞和其他小玩意，希望给他留下深刻印象并获得进入西方市场的机会。

马拉马斯在那次旅行后不久就卖掉了鲑鱼养殖场，从此开始从中国进口：手电筒、扑克牌，甚至达拉斯明星冰球队和2010年温哥华冬奥会的体育场座椅。他花了多年时间乘着中国进口的浪潮，这股浪潮淹没了美国的制造业基础。

在2005年，马拉马斯押注棺材将成为下一个被中国击垮的美国产业。该领域的三大公司——Hillenbrand、Matthews International 和 Aurora Casket——控制了70%的市场。Hillenbrand，通常以其子公司Batesville的名字被称呼，和Matthews都是上市公司，合计市值为38亿美元。Aurora在2012年被位于纽约Mt. Kisco的私募股权公司Kohlberg以未披露的金额收购。死亡是昂贵的：根据全国殡葬协会的数据，平均葬礼费用为6460美元。其中四分之一的费用是棺材。Hillenbrand、Matthews和Aurora对此故事均拒绝评论，NFDA也是如此。

中国日报，一本英语报纸，无法抵挡双关语的诱惑——“中国寻求埋葬竞争对手”和“一个重要的事情”。亚利桑那州的殡仪馆和墓地顾问Foresight Cos.的总裁Dan Isard早早预测，辛辛那提商业快报到2025年，美国至少75%的棺材将由中国或其他劳动力便宜的国家生产。

Malamas将他的新公司命名为美国棺材企业，后来改为ACE殡葬产品。他将开销保持在最低限度。他从未雇佣过美国员工，仍然用一台笔记本电脑、iPad和直接连接到他智能手机的免费热线管理他的业务。早期的生意非常兴隆。他在2005年运营的第一季度收入为60,000美元；下一个财政年度飙升至750,000美元，2008年达到300万美元。Malamas仍然兴奋地回忆起那些令人振奋的时光：“我们每10天就要推出一个展厅。哈！”

摄影师：Julian Berman为彭博商业周刊在上个世纪的大部分时间里，殡葬服务就像固定价格的套餐：购买棺材即可获得防腐、运输和其他服务。然后，在1972年，联邦贸易委员会开始对该行业的反竞争行为进行为期十年的调查。1984年，FTC通过了殡葬规则，结束了预包装，迫使殡仪馆提供价格表，并按需提供服务和产品。

法律还要求殡仪馆允许消费者自带棺材而不收取费用。马拉马斯远不是第一个发现机会的人。在线零售商在1990年代末开始出现，Costco在2004年也加入了这个行业，受到了媒体的广泛关注。

棺材行业自互联网销售的早期就对进口产品表示反对。“你在网上买到的棺材质量较差，是的，确实如此，”加州殡葬协会当时的发言人帕特·莱恩在1999年对Wired说。“假设你隔壁的邻居去世了，家人在线购买了一具棺材。我们把她放进棺材里，在仪式上走上四步楼梯，结果妈妈从底部掉了出来。”

2005年，殡葬消费者联盟对大型殡仪馆运营商和三大棺材制造商提起诉讼，指控该行业串通抬高价格，通过抵制和贬低棺材进口商和在线零售商来实现。法官拒绝了该诉讼的集体诉讼地位，FCA在2012年庭外和解。

即使是支持者也承认，中国棺材进口最初质量较低。颜色和面料质地不对。包装不良的棺材在跨越太平洋的两周旅程中受损。马拉马斯的早期产品有时涂漆粗糙，嵌入了绒毛。美国制造商今天仍在强调质量，尽管行业分析师表示差异现在微不足道。

与智能手机、电视和微波炉等其他中国进口商品不同，棺材的附加销售方式有限。例如，橡胶密封的棺材，暗示其具有防水和防空气的特性，价格更高。但其保鲜特性被认为是可疑的。包括加州在内的几个州要求殡仪馆在展厅墙上的标牌上警告：“没有科学或其他证据表明任何带有密封装置的棺材能够保存人类遗体。”

为了维持业务，大三代表拜访家庭，见面家庭，并购买牛排晚餐。殡葬服务人员常常被诱导签署保密协议，以换取折扣和好处，例如安装棺材展厅。

一些殡葬服务人员感到有爱国责任坚持与大三合作，分析师表示。根据澳大利亚市场研究公司IBISWorld的数据，该行业仍然支持超过3300名美国工人。但保护主义的本能是有其限度的。Foresight Cos.的Isard讲述了一个位于北卡罗来纳州的殡仪馆客户的故事。这个以制造硬木家具为基础的社区，曾受到中国进口的严重打击，失业率高达12%。Isard的客户开始销售中国棺材，将其展示在展厅的左侧，而美国型号则在右侧。前者的价格是后者的三分之一到一半。六个月后，70%的家庭选择了进口棺材。“当有选择时，这只是一只带被子的盒子，”Isard说。

摄影师：Julian Berman为《彭博商业周刊》拍摄当Malamas进入市场时，大棺材迅速采取行动捍卫其领地。2006年，马修斯的一个子公司提起诉讼，声称ACE及其中国供应商正在复制其设计。马修斯还向殡仪馆和分销商发送了信件，威胁如果他们继续从Malamas购买，将提起诉讼。

随着诉讼的拖延，早期客户纷纷退出。Malamas的法律费用达200万美元。一名法官几乎在德克萨斯州拘留了他。Malamas表示，经济问题导致他的妻子与他离婚。

“这是一场无意义的诉讼，”Isard说，他在FuneralRadio.com的播客上采访过Malamas。“但这让他放慢了脚步。三大巨头通过留住那些可能转向中国棺材的殡仪馆客户，赚回了很多倍的法律费用，”他说。

Malamas——他的Twitter简介写着“永不放弃！！！”——变得有些顽强。在拉斯维加斯，他的远房表亲是Pete Eliades，一个希腊移民，后来成为了罪恶之城的传奇。“皮特叔叔”拥有这座城市的Yellow、Checker和Star出租车公司，Boulder City的Pro Gun Club，以及他的表亲Tzelalis曾工作的奥林匹克花园（OG）脱衣舞俱乐部。Eliades在拉斯维加斯的影响力让Malamas有了些许自信。

在2007年，Malamas在拉斯维加斯参加一个殡葬行业的贸易展时，一位来自Matthews的律师找上了他。“他说，‘你不应该在这里，’”Malamas回忆道。“他是个高大魁梧的家伙！但我说，‘嘿，伙计，我们在拉斯维加斯。我打个电话，五分钟内就能让两个大块头来，让你看起来像个侏儒。’”Malamas笑了。“但我心里其实是发抖的！”

皮特叔叔的脱衣舞俱乐部在那次旅行中也发挥了商业发展作用。在与Matthews的律师对峙后，Malamas带着30多位殡仪馆主任去了OG。“我告诉他们，‘第一场舞蹈我请客。不要进VIP房间。不要把你的信用卡给任何人，’”他说。

在2008年，Malamas成功地将White & Day Mortuaries——这家洛杉矶连锁的总裁后来会在沙漠中与Malamas会面——从York Casket（Matthews的子公司）挖了过来。Isard说，棺材的行业标准加价率为125%。而中国的便宜型号可能更高。White & Day以338美元的价格从Malamas那里购买流行的Mandarin，一款20号钢制棺材，并以2495美元的价格出售，超过700%的加价，同时仍然向客户收取具有竞争力的价格。

“我在那场混乱后哭了六个月。但他们无法阻止我。我是防弹的”

摄影师：Julian Berman 为《彭博商业周刊》殡仪馆和棺材行业一样，正面临着火化日益普及的挑战。婴儿潮一代的成熟，最年长者如今已69岁，本应带来丰厚的收益。然而，火化正在抵消这些收益。根据北美火化协会的数据，1960年，死去的美国人中不到4%被火化。到2012年，这一数字已达到43%，并预计将继续上升。火化的费用不到传统葬礼的三分之一。在大多数殡仪馆中，最贵的 urn 的价格低于最便宜的棺材。“美国制造商已经锁定市场一个世纪，”伊利诺伊州的殡仪行业顾问大卫·尼克松说。“但他们正在把自己定价到破产的边缘。”对于像 White & Day 这样的公司来说，中国棺材及其更高的利润率是一条生路。

分销仍然是大棺材行业最大的防御手段。除了少数大型连锁店，160亿美元的殡仪馆行业大多由小型家族经营的企业组成，这些企业每年大约进行100次“呼叫”，这是行业术语，指的是葬礼或火化事件。这些企业大多数规模太小，无法通过集装箱装载来购买棺材。然而，大三家能够通过高效的分销渠道在24小时内交付单个棺材。中国棺材进口商试图跟上。若在东部时间下午4点之前下单，位于达拉斯的在线零售商 Best Price Caskets 将在第二天将棺材送到美国任何地方，包括阿拉斯加和夏威夷。

ACE客户需要做更多的规划：一个40英尺的集装箱从工厂到殡仪馆需要六到八周的时间——在中国假期期间更长。殡仪馆主任每年需要至少进行150个电话才能证明进口一个集装箱是合理的。White & Day每年处理大约500个电话。为了确保Malamas的商品有稳定的库存，该公司去年在加利福尼亚州雷东多海滩的太平洋山公墓扩建了一个储藏棚，并在附近的加登纳的殡仪馆火灾后重建了一个更大的仓库。在最近的一个冬天，这两个设施大约存放了225个ACE棺材，装在纸箱里，像巨大的多米诺骨牌一样排成一队，每个上面都印有“中国制造”和手写的型号名称及交货日期：优雅 1/23；和谐 12/3/14；宁静 12/3/14。

ACE在2012年与Mathews的诉讼中最终胜诉，该公司的中国供应商承担了大部分法律费用。但到那时，Malamas的收入已经减半，他的客户感到恐慌，生意一片狼藉。他此后奋起反击，并表示他的收入正在再次增长。“在那场混乱之后，我哭了六个月，”Malamas说。“但他们无法阻止我。我是无懈可击的。”

与此同时，棺材行业看起来与2005年时几乎没有变化。根据贸易数据和行业分析师的说法，中国进口在美国市场的份额仍然停留在大约5%。2013年，中国制造的金属和木制棺材的进口总额仅为1.197亿美元。但大型棺材行业并没有否认全球贸易的现实。Batesville和Mathews都将一些制造外包给了墨西哥。Isard预测，大型三家公司只需时间问题，就会寻求中国或其他廉价地区满足他们自己的生产需求。如果那发生，ACE和其他进口商将争夺相同的供应商。

马拉马斯说他还不担心这个。最近的一个晚上，他正驾车朝拉斯维加斯疾驰，卡车后斗里装着一个温斯顿棺材，手里拿着一杯汉堡王咖啡，策划着他的下一步攻击计划。一个朋友可能会在雷诺开一个仓库，这将让马拉马斯进入太平洋西北和北加州市场。他还在为我们所有人等待的那一天做计划。“这将是一个盛大的派对，”马拉马斯谈到自己的葬礼时说。“不哭泣。只有酒和笑声。”而且，想必还有一个中国棺材。

(更正：是一些州法律，而不是联邦法律，要求殡仪馆张贴有关密封棺材的告示。)