中国新舟600飞机售老挝空军 建成定点维修基地

——记中航飞机西安飞机分公司民机营销部党总支书记副总经理张玉龙（之三）

面对激烈的市场竞争，张玉龙及其团队以全球性的眼光和思路，充分了解客户的需求，加大开发力度，加强政府公关力度；充分利用政府援外优贷等政策，扩大优买、商贷、租赁等多种融资渠道，降低履约风险和销售成本；继续坚持联合中航国际、中航技等国内外贸公司，以国外代理和自主开拓并举的国际营销思路，努力开发国际市场，使“新舟”系列飞机成为玻利维亚、喀麦隆、老挝和柬埔寨等国家的主力支线机型。

开拓印度尼西亚市场。印尼15架购机合同是西飞公司自主外销的最大合同，由于合同履约受阻，张玉龙常驻印尼长达半年，解决关键问题，促使项目获得圆满成功，树立了国产民机出口大订单的典型范例。2013年又继续拓展该国市场，领导组建西安驻印尼办事处，统一管理印尼及周边地区市场开拓，开展支线市场分析、客户支援与服务、公共关系建设及一般贸易等各项工作。如今他和印尼销售小团队策划了双方高层会议；在为老客户鸽航提供全方位的服务保障的同时，协助事故调查；安排国内相关代表团对印尼进行市场考察和工作访问；在寻求新的目标客户、针对新客户开展促销活动方面也有了新的进展。营销阵地前移，无疑是应对激烈市场竞争的良策。按照国际营销模式尝试建立的印尼办事处，创国内民机制造企业开展国际贸易的先河。此举对探索海外新型营销模式、积累海外机场管理经验具有积极意义。

*参与推动老挝四度签约购机行动。自2004年首次与老挝签定购机合同后，又实现了“新舟”600外销老挝空军、建成定点维修基地等一系列动作，促使老挝成为精耕细作的重点市场、模范样板。*同时，他们携手民航飞行学院共同培训外国空地勤人员也成为新的亮点。

服务“新舟”市场开拓，提升“新舟”品牌形象。以此为目标，组织参展迪拜、珠海等航展，精心策划静态展示、飞行表演、商务和宣传活动。 通过国内外航空期刊，分全球、亚太、俄罗斯、西亚、北非及国内区域，进行全方位立体式的广告投放，宣传推介资料已经形成多语种、系列化。并对自办的“新舟在线”网站进行改版设计，持续优化“新舟”飞机运营环境与品牌形象，提高飞机与品牌在全球的影响力。力求实现市场和效益双突破，让“新舟”承载“民族工业之花”的美誉飞得更高更远。（杨萍）