贝贝网张良伦：做消费者和品牌商的对接桥梁

近日，贝贝网创始人兼CEO张良伦受邀《创业邦》杂志，出席“2014年中美创业新贵硅谷峰会暨2014创业邦年会”。在加利福尼亚大学伯克利分校和斯坦福大学分享了自己的创业心得。

张良伦表示，贝贝网能在短短半年内崛起的根本逻辑是，不断挖掘母婴消费者的个性化产品需求，并将这种个性化需求和供应商对优质渠道的需求直接对接，在为妈妈们提供高性价比产品的同时，帮助母婴品牌商完成电商转型。

贝贝网从今年4月份创办到现在，才经过了半年的发展。但是，在目前的中国母婴垂直领域，无论是用户数、销售额还是综合竞争力，都处于领先地位。这其中包含了很多有趣玩法：横向来说，贝贝网跟美国的Zulily不太一样，纵向来说，贝贝网又跟过去的垂直B2C不太一样。

Zulily是贝贝网在美国的同行，消费者在Zulily上购物后，一般需要 2周才能收到，但大家普遍都能接受。但如果把这种模式放在中国，成功的可能性微乎其微。中国的消费者已经被“惯”坏了，他们的对快递的要求的次日达，甚至当日达。如果一件产品需要他们等2周，大部分消费者都会选择取消订单，转向其他更快的平台购买。

贝贝网，最初是 72 小时内发货。尽管这在当时这是国内标配，但贝贝网还是收到了很多客户的抱怨。后来缩减到48 小时，但还是有很多客户嫌吐槽快递慢。最近，贝贝网正在尝试让供应商 24 小时内发货，但在张良伦看来，这还是解决不了根本问题。消费者要的是次日达，一般供应商会第 23 小时才发货。

但尽管如此，贝贝网还是在半年内做到了行业第一。这给了张良伦一个启发：即便你服务体验可能比消费者的预期要差一些，但这并不代表你没有竞争力，只要有某个点能让消费者认可接受就行。

张良伦认为，如果一个平台商品的性价比以及购物的总体体验，优于其他垂直平台，那么即便让消费者等一等，其实也没太大问题。所以，Zulily 比其他平台更便宜，慢几天可以接受，而贝贝网商品性价比更高、购物体验最流畅，比京东这样的平台慢一些，用户也能接受。

贝贝网能在半年内崛起，最核心的竞争力在于：贝贝网和品牌商之间并不是简单的产品与渠道的供销关系，而是一种一体化的合作关系。贝贝网为品牌商提供运营、营销、客服等一系列服务，供应商只需要集中精力做产品，然后做好产品的发货就可以了。这是目前贝贝网跟天猫聚美等平台一个很大区别，它的优势在于不会大量存货，能把平台和商家各自的优势发挥到最大化。

通过这种模式，贝贝网能直接将妈妈们的消费需求和品牌商的渠道需求对接起来，让效率和成本都得到最优。

目前贝贝网整合的多为二、三线供应商，这些品牌可能被京东、天猫、唯品会等忽视，比如来自浙江两个基地，一个是温州，做童鞋很厉害；另一个就是湖州，童装很厉害。

但这些人存在一个问题，就是这一波工厂老板不相信电商。因为曾经被伤得很惨，最早一批是被阿里给伤，加入天猫，拿到会员，订单就会滚滚而来，但后来发现没来；然后诚信通，只要开了这个诚信通，马上订单滚滚而来，后来发现也没来，玩了几次后，然后又碰到问题是开淘宝店，只要开了这个店，这个生意滚滚而来；但还没完，后来是做电商代运营，请人帮忙运营店铺，订单滚滚而来，但是很遗憾，钱给了，订单没来

但事实上，他们自身有一个很大的问题：把电商想得太浅。电商不是说在网上开个店就有生意，必须要有人把店铺的用户流量商品和运营玩好，才有可能卖得好。

所以贝贝网的这种模式能很大程度上免去品牌商对电商运营的烦恼。贝贝网的大部分供应商都是线下工厂供应商，他们只需要安排一两个人在仓库发货，就能做到一天卖近万个商品。

还有一点，就是消费者。母婴行业，其实本质上它并不是一个行业，而是一个更大的泛行业，包含童装、童鞋、玩具用品等诸多行业。传统意义来说，安全第一，品质第二，性价比第三，看上去很合理，但事实上，这三点谁排前谁排后是分行业来看的。以奶粉为代表的用品行业，安全第一，品质第二，性价比第三，这是毫无疑问的，但是在服装行业，特别是6到12岁的服装，消费者们更加注重性价比，安全和品质虽然也很重要单不是他们最先考虑的。

这种需求的裂变，导致了中国到现在为止还没有真正出色的童装品牌。因为大家看中的点不一样，当消费者注重性价比时，其实他对品牌是没忠诚度的。杭州海关拿到的数据，中国母婴进口商品里 80%-90% 都是奶粉和纸尿裤，真正买小孩穿着的很少。

所以，贝贝网希望基于这种现象，提供一个解决方案。搭建一个母婴平台，让品牌商不需要做复杂的电商运营，也能实现大量的卖货，同时省掉层层的中间环节，将工厂的商品直接送到消费者手中，让注重性价比的消费者获得满足。

这就是贝贝现在做的事。