从“星辰大海”剖析四季沐歌的战略部署

10月18日是个捷报频传的好日子。在这一天，四季沐歌太阳能产销量突破1000万台，四季沐歌第10万台电龙太阳能下线，四季沐歌洛阳基地举行二期项目开工仪式;在这一天，四季沐歌洛阳工业园举行的“大型团购促销活动”中，四季沐歌河南豫西区域业务团队现场成交3346单，现金收款714万，总销售额达1064万。太阳能热水器销售2581台，净水机765台，其中发电太阳能销量达1091台。

在捷报频传的这一天，四季沐歌集团总裁李骏召开了记者发布会，详细阐述了四季沐歌企业发展的未来方向。“四季沐歌的征途是星辰大海”，李骏在提到企业未来发展时，用了一句网络气息十足的句子。至于为什么用这句和四季沐歌调性反差较大的话，李骏解释道“80后、90后消费者的快速崛起，给整个太阳能产业，所有行业都带来了新的挑战。在内部，他们也开始走上管理岗位。无论对内、对外，我们需要在原有基础上再建一套‘话语体系’。”

如果说四季沐歌早年在太阳能行业大战中，能够迅速崛起，接地气的营销一定功不可没，“航天事业合作伙伴“、央视广告等，满足了村镇消费者价美物廉的”高大上“产品的需求。”对谁说“正在逐渐转向根据代际划分的80、90后。既是四季沐歌对消费者洞察的延续，也是改变。

当然，改变并不止于此。面对日渐萧条的太能阳市场，四季沐歌正在进行一场新的”征途“。围绕”星辰大海“四个字，李骏阐释了四季沐歌的战略。

我们的征途是星辰大海

经过三年多的思索，四季沐歌确定了以“生命三要素”为核心，即“阳光、空气、水”的多元化核心思路：阳光(太阳能)为主导，包括空气(空气能)实现多能互补，再结合水(净水机)。简而言之，四季沐歌的多元化，是“专业基础上的有限多元化“，和哪赚钱投哪的投机型多元化相比，四季沐歌立足于自身在民用能源产业上的专业积累，从太阳能延伸到空气能以及水。

征途再遥远，四季沐歌的起点和终点，依然是来自“星辰大海“的自然力量。借助高科技，把自然力量转化为触手可及的能源，在完成企业的经济效益的同时，用产业本身履行企业社会责任。

渠道-星罗密布

与海尔、美的、格力等家电企业相比，四季沐歌面向四五级市场的渠道是最完善的，与兄弟品牌共同拥有4万多个终端。此外，除了销售终端，四季沐歌还拥有1万辆长安车组成的售后服务渠道，服务配送的半径不超过“最后1公里”，丝毫不亚于海尔的日日顺营销渠道网络。

以此为基础，四季沐歌能够在推出净水机的短短几个月时间，销售额就突破了1亿元，可以说四季沐歌就是农村净水机市场第一品牌。

品牌-如星闪耀

借“北大四季沐歌“、”航天事业合作伙伴“以及近来的冠名高铁等为代表的品牌塑造，四季沐歌已经在消费者中达到了一定的知名度和美誉度。但四季沐歌同样需要面对，如何把产品化的品牌，升级为更富有内涵以及延展性的企业品牌、社会品牌。

平台-海纳百川

对于四季沐歌来说，基于其特有的差异化竞争平台，需要率先完成五个职能：一是先进产品技术的应用平台;二是互联网的创新平台;三是创业平台;四是服务和物流平台，五是信息化平台。

产品技术的平台依然是四季沐歌的核心。四季沐歌会根据消费者的需求，不断推出创新产品。其核心是，不盲目追随同行的竞争，而是踏实地了解消费者需求，据此研发产品。比如说四季沐歌推出的家庭移动电站、光电宝盒，都属于创新产品，不仅实现了从太阳能光热向光伏产业的跨界，还解决了很多家庭的实际需求。

另外，服务和物流平台也值得一提。过去，四季沐歌与经销商是博弈的关系，现在则彻底颠覆成为共同整合资源。未来，这个物流服务平台不只是可以卖太阳能，卖净水机，还可以为其它行业的企业和产品下乡提供服务。

市场-既要星辰也要大海

和苏宁、国美等渠道商合作相比，囿于村镇的四季沐歌更希望通过产品创新，打入城市。农村和城市需求的不同，往往不可能完成“农村包围城市”，最简单的，太阳能热水器，城里人搁在哪里?

产品创新则不然，阳台壁挂、中温太阳能产品、空气能热水器产品可以完全满足城市居民的需求。接下来，四季沐歌将推出一款全新的平板太阳能，将水箱与真空管合为一体，方便城市市场的安装使用。

此外，四季沐歌还在通过“城市热水银行”，加速推动我们在商业工程市场上的差异化布局。同时，在太阳能推广模式上，我们也要变革，通过与设计师沙龙、房地产商酒店的集采等方式推进。

站长统计对于净水机来说，这是城镇共同的需求，不存在产品上的差异。但针对农村和城市市场，四季沐歌会在产品上采取差异化。比如说，农村的产品定位是饮水的安全性，而城市的产品定位则是饮水的健康性。

以前，人们都说“短板理论”，李骏总裁则提出了长板理论，因为无论是企业还是人，克服缺点难，但是发挥优点就容易的多。四季沐歌将充分运用在“渠道“、”品牌“以及”产品“上的优势，打造不同的平台。一方面摆脱太阳能低迷的市场和白热化的竞争，提高企业的抗风险能力;另一方面，则提高让企业的研发、渠道资源，达到最优配置，实现收入的增长，完成“星辰大海“的征途。