泸州老窖品牌繁多致市场困惑：缴费即可专门生产

张明

2013年年末泸州市动用行政机关帮忙“卖酒”并未扭转泸州老窖所遭遇的销售困境。

泸州老窖（000568.SZ）2013年年报显示，其年度营收同比下滑约9.1%，其中第四季度预计同比下滑34%，在现实的业绩面前，泸州老窖再度拾起“抢商”模式，通过开放产品资源吸引拥有资金和渠道的经销商“入伙”。

然而曾因旗下品牌太多，且多为关联度很低的授权品牌，泸州老窖一度广为市场所诟病，在通过柒泉和博大等营销模式创新之后，泸州老窖能否在新一轮的“抢商”行动中摆脱过去的诟病，白酒界看法不一。

多家机构在春节之后对泸州老窖的调研显示，由于高端品牌的国窖1573受“三公消费”禁令冲击巨大，泸州老窖沿用的控量报价策略失效。国窖1573销售幅度大幅下滑，而中端产品由于缺乏明星产品驱动，销售增长并未达到预期。公司将调整招商方面的策略，由过去的“大招商，招大商”调整为“抢商、控商”，通过抢占目标渠道资源实现销售增长。

与经销商成立合作公司曾让泸州老窖尝到甜头。在2009 年春，泸州老窖开始试点性地实施销售大区股份化——柒泉营销模式。柒泉营销模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司。目前已经分别在华北、华中、西南、重庆等地成立了相应的柒泉营销公司，并通过合同对营销公司的行为予以规范和监督。柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商， 形成长期持续的合作伙伴关系， 构建了一个经销商利益共同体， 经销商在扩大销售的同时还可以获得分红和提价分享制度。

“泸州老窖的柒泉营销模式和博大模式比较灵活，现在又计划吸引大型经销商成立相应公司，这体现了公司一贯轻资产、重品牌的核心策略。”泸州老窖集团人士表示，通过与经销商的这种捆绑，泸州老窖可以极大量地占有市场资源，从而抢占市场份额。

泸州老窖通过“抢商”开发新品是否会对现有体系和品牌造成冲击呢？实际上，在此之前，泸州老窖就曾采取多产品、低价位来冲击市场，为此泸州老窖在市场上多次出现内部产品打架的事件。泸州老窖董事长谢明为此将战略一度调整为国窖1573和泸州老窖特曲为龙头的双品牌驱动。

记者在泸州老窖官方网站查询发现，如今泸州老窖产品已经形成四大板块，产品类最少的精品中国荣耀系列达到了13个品牌，而国窖1573系列又分了四个部分，总计产品超过35款，泸州老窖系列则达到23个品类，其他品牌超过60余个。

如此种类繁多的品牌已经对市场造成了困惑。“半天时间，我就接待了三批泸州老窖的经销商，他们的品牌各不相同，真假难辨，抛出各种条件让我销售，并竞相诋毁。”成都一家烟酒专卖店的负责人表示，这种同一家公司旗下的品牌互斗不仅让消费者分辨不清，销售商也感到异常困惑。

据部分经销商透露，泸州老窖已经对经销商敞开了大门，只要有资金，有渠道就可以与泸州老窖谈授权或买断品牌。“只需要缴纳一定费用，便可以新开一个条码，泸州老窖为其生产产品。”

对此，上述泸州老窖人士并未进行否认，只是表示今年针对合作方的政策将会更加开放。

在白酒营销专家秦伟彬看来，随着白酒业调整的深入，优质经销商这一行业稀缺资源如今已成为各大酒企竞相争夺的目标，泸州老窖想要争夺更多优质经销商难度并不小。