看起来女性和看起来女性化的男性在谈判中表现不佳 - 彭博社

最近，基于面孔的谈判研究对女性并不好。首先，一项研究表明，有一张胖脸对男性在谈判中可能是有利的，但对女性却不是。现在研究人员表示，女性可能还在遭受另一个她们无法控制的身体特征的困扰：看起来像女性。

一项 新研究由康奈尔大学的 约翰逊管理研究生院的研究人员发现，人们将女性特征视为消极的标志，并更倾向于与看起来女性化的人进行谈判。即使是那些面部有女性特征的男性也是如此。该研究将“女性化”定义为，不是拥有一种难以捉摸的女性气质，而是对于两性而言，具有“较不明显的眉脊、相对较短的脸、较不突出的颧骨、下颌和下巴、较小的鼻子和较丰满的嘴唇，从而导致整体上面部形状较不健壮。”

图片来源：感知实验室

“长期以来的研究表明，女性在谈判中表现较差，”约翰逊学院的博士候选人埃里克·格拉德斯通说，他是该研究的共同作者，“但如果你去掉性别呢？这可能也是性别，但如果在此基础上，独立于你的性别，我对你面部特征的假设又会如何呢？”

确实，研究发现，人们在几秒钟内就能评估潜在对手，认为女性特征在男性和女性中都是一种负担。研究人员改变了男性和女性的照片，使他们看起来稍微更女性化或男性化，然后询问参与者他们更愿意在谈判中面对哪一个。人们选择一个女性面孔的男性作为对手的可能性是选择男性面孔的男性的三倍，而选择女性化女性的可能性大约是选择男性化女性的两倍。当角色互换时，受访者被问及他们更希望谁在谈判桌上代表他们时，他们几乎是选择男性化男性或女性的可能性是前者的两倍。

对男性谈判者的尊重转化为对女性面孔的人的更敌对环境。在后续实验中，当人们认为他们正在与一个面孔女性化的人谈判时，他们往往会对其要求更多。

这些结果对面孔较小的男性和任何面孔的女性来说都是最新的可疑消息。在最近的一项研究中，*《彭博商业周刊》*报道，面孔较胖的男性在薪资谈判中赢得了价值2200美元的待遇。女性并没有从更宽的面孔中受益。

这些发现中可能埋藏着对女性面孔的好消息。研究的共同作者格拉德斯通表示，女性可以将对女性特征的偏见转化为优势。研究表明，认为女性是糟糕谈判者的看法使人们更愿意与她们接触。如果女性在谈判桌上获得更多时间，格拉德斯通建议，她们将有更多机会获得所提供的任何东西。

“通过反复的交流，因为人们认为我会合作，我实际上会做得更好，”格拉德斯通说，并补充道，即使女性只赢了一半的时间，她们最终可能仍会比一个在谈判中没有人想见的男性获得更多的收益。在这种情况下，低期望的软偏见可以通过第一次出价来颠覆。“你让他们措手不及，你全力以赴，你提出一个非常高的报价，”格拉德斯通说。“利用已经存在的刻板印象。”