内罗毕的善行初创企业 - 彭博社

科泽拉在前往Penda诊所的路上交通繁忙。摄影师：皮特·穆勒为《彭博商业周刊》拍摄斯蒂芬妮·科泽拉于2010年抵达旧金山湾区，当时每个人都在快速行动并打破常规。她曾在肯尼亚内罗毕的微型贷款机构Kiva工作，并调任到该公司的南市场总部，负责建立其全球现场运营。对于一位对发展问题感兴趣的雄心勃勃的二十多岁年轻人来说，这似乎是一个梦想工作。工作很有趣，但科泽拉却感到痛苦。她渴望回到内罗毕，那里的外籍企业家们正在创办自己的初创公司。

科泽拉说：“在非洲，你被生活得非常有趣、非常艰难的人包围着。你至少从早上7点工作到晚上9点。大多数人工作到凌晨1点，以便给美国打电话。如果你在10点给某人发短信，问‘你知道怎么做这个Excel计算吗？’他们会立刻给你回电话。”科泽拉期待在旧金山也能感受到这种友谊，但发现内罗毕的氛围更为活跃。

科泽拉收拾行李回到肯尼亚，她共同创办了Penda Health，一家盈利的医疗诊所连锁。她是几百名mzungus——在20多岁和30多岁的外国人——中的一员，他们来到内罗毕建立社会企业，这些企业是盈利的，但旨在改善客户的生活并带来社会变革。他们在销售太阳能电池板和蔬菜种子，建立学校，以及像Penda一样开设健康中心。该连锁的两家主要诊所每月接待约1000人，每次患者就诊收费6美元。随着其设施逐渐接近持续盈亏平衡，Penda正准备在明年夏天进行A轮融资。

查琳·陈曾在几家当地社会企业工作，考虑在加州大学伯克利分校获得MBA后留在湾区。她选择来到内罗毕，相信初创企业可以帮助找到深刻全球问题的解决方案。“我们可能过于天真，”她说，“但我们来到这里时认为这就是我们应该做的。”

科泽拉在佩达诊所。摄影师：皮特·穆勒为《彭博商业周刊》拍摄

根据 摩根大通的一项调查，所谓的影响投资者——那些资助他们认为会创造财务回报和社会利益的公司的投资者——在2013年向全球近5000家公司投入了106亿美元。超过一半的资金流向了撒哈拉以南非洲，这是全球任何地区中最多的。总部位于内罗毕的咨询公司开放资本顾问的初步研究估计，仅在肯尼亚就投资了6.5亿美元，主要是在过去五年中。

但内罗毕可以考验任何人的耐心。你必须应对可怕的停电和交通、普遍的腐败以及不确定的安全。“有很多23岁的布朗大学学生，他们将在18个月内回到美国，”彼得·格罗斯说，他离开亚特兰大来建立MicroEnsure的非洲业务，该公司为全球超过1000万人提供健康和人寿保险，其中大多数在非洲。“我并不是在贬低这一点，但你必须享受艰难的事情。”

格罗斯，他的妻子在Penda工作，已经承诺长期留在肯尼亚。28岁的科泽拉也是如此，她认为内罗毕是她感到“真正活着”的地方。这些企业家们正在努力证明，新型企业能够比非营利组织或政府更好地帮助国家的贫困人口。 尽管有其缺点，内罗毕对于外国人创业来说是个相当不错的地方。英语和斯瓦希里语是肯尼亚的官方语言，内罗毕有几所优秀的大学，培养出优秀的毕业生。肯尼亚人以国家的创业精神为荣。这里有直飞非洲和欧洲大部分地区的航班，使其成为一个便于区域扩展的地方。如果你的业务目标是低收入人群，肯尼亚有很多潜在客户。

“这里有一种类似硅谷的创新氛围，”负责Greenlight Planet业务发展的拉迪卡·塔卡尔说。她的公司已经销售了超过300万个小型太阳能灯，设计圆润、笑脸的外观让人感觉像是迪士尼的配角。Greenlight总部位于孟买，但塔卡尔，这位曾在华盛顿特区工作的顾问，选择了内罗毕作为全球扩展的基地。“在这里成立公司比在印度快得多，”她说。

“在接下来的两三年里，我们可能会成为一家价值1亿美元的企业”

梅根·奥顿，负责Medic Mobile非洲业务的医疗技术提供商，表示她有时显得像是“一个在南达科他州农场长大的白人女孩。”她在区域内的旅行时间高达80%，与东非各国的卫生部和援助组织合作，为基本手机开发临床应用。她建议他们，例如，iPad由于电池续航差，不适合在农村环境中使用。奥顿说服她的丈夫搬到内罗毕，作为他们在非洲生活几年的“奇怪婚前协议”的一部分。搬家三个月后，在一次每月的“威士忌之夜”中，围着篝火喝免税酒，他和一个朋友决定为农村地区开发Wi-Fi热点。他们最近在一次为期三周的南非公路旅行中测试了这项技术。

虽然内罗毕靠近赤道，但其海拔与丹佛大致相同，使得气候全年保持在70华氏度。这里有一些精英医院，西方女性在这里生孩子会感到舒适，市区内还有一个国家公园。保险高管格罗斯开玩笑说，他学龄前的女儿在祖母给她一本关于动物园的书时感到困惑。他们知道去哪里可以找到自由漫步的长颈鹿和狮子。

陈在五年前搬到肯尼亚时，社会企业刚刚起步，因此她建立了一个Facebook小组，让人们可以联系，现在每月举办一次“女性与葡萄酒”的聚会。她可以指出几家公司已经成长为真正的企业。在内罗毕，“你真的可以在很大程度上推动变化——我不是指慈善的意义，而是解决实际的商业问题，”她说。

一个例子是M-Kopa，在两年内已向生活在无电网或电力不稳定地区的人们销售了超过100,000个太阳能电池板。这些电池板每个售价200美元；客户先支付35美元，然后通过手机在一年内偿还余额。如果他们不付款，M-Kopa会关闭电池板。94%的客户按时还清贷款。“我们的收入从零增长到每月200万美元，”联合创始人杰西·摩尔说。“在接下来的两三年里，我们可能会成为一家价值1亿美元的企业。”

内罗毕创业场景的一个中心是由安妮·罗伯茨经营的六卧室房子。她在2010年首次租下这个地方，当时她离开波士顿咨询集团，创办了Open Capital Advisors，帮助企业家开设商店和筹集资金。经过罗伯茨的房子有很多外籍人士，当对面又有一个地方空出来时，她也租下了。“我现在有11个室友，而不是五个，”她说。

罗伯茨在她位于内罗毕的家庭办公室内。正是在这个空间里，她和其他人创立了开放资本。摄影师：皮特·穆勒/彭博商业周刊

在感恩节前一周的星期四晚上，一位外地客人为大约十几个人做了海鲜饭。其他人则在一个塑料婴儿浴缸里调制了桑格利亚酒。两个人从瑜伽课直接加入了晚餐。一位哈佛法学院毕业生为罗伯茨工作，在乌干达进行了一周的客户会议后从机场赶来。他刚好错过了一位前贝恩顾问，她匆忙去机场接她的男朋友，这是自她搬到内罗毕以来的第一次拜访。另一位女性开玩笑说，她从为慈善机构工作转到了“黑暗面”，在一家社会企业初创公司实习。

罗伯茨和她在开放资本顾问公司的联合创始人安德烈亚斯·泽勒有27名员工。他们的80多位客户迄今为止已经从领先的影响力投资者那里筹集了4500万美元，包括阿库门、格莱美基金会和阿尔法蒙迪集团。30岁的罗伯茨表示，尽管影响力投资者的世界变得越来越复杂，但许多人仍然没有弄清楚如何适当地为这些公司融资。有些人带着非营利捐赠者的视角。“每个投资者都说他们对所有事情都感兴趣，”她说。然而，当他们决定支持一家初创公司时，投资者设定了很高的期望。罗伯茨表示，许多影响力投资者仍然希望获得15%到40%的回报，条款比硅谷更为苛刻。“他们认为风险极高，”她说。

另一方面，许多企业依赖捐赠者的资助来起步，有些企业最终过于依赖这些资助，陈说。“只要捐赠者能看到潜在的社会影响，组织就会继续获得资助，即使商业模式不可持续。”

商学院越来越想参与其中。许多顶尖院校设立了课程，让学生为社会企业进行一个学期的咨询项目，然后他们会去访问这些企业一到两周。内罗毕是一个热门目的地。“如果我想，我发誓，下周我可以让200名商学院的学生来到这里，”罗伯茨说。 科泽拉在逃离加利福尼亚后，于2011年回到了内罗毕。一天晚上，她和她的前室友尼克·索登聊到很晚，索登当时在另一家健康初创公司工作。科泽拉正在为一位肯尼亚朋友因营养不良去世的婴儿感到悲痛，她和索登想知道是否可以将女性健康中心作为一项商业而非慈善事业来建立。“让患者成为付费者，我们就能让他们在我们心中占据声音，而不是捐赠者，”科泽拉说。

索登很快辞去了工作，开始进行焦点小组讨论，最终与大约1000名女性交谈，她们最想表达的是不喜欢在诊所受到的对待。科泽拉回到美国，开发商业模式并尝试筹集种子资金。获得第一笔外部资金通常是最困难的部分。“在硅谷，早期项目有可能成为WhatsApp，”M-Kopa的摩尔说。“如果风险这么大，没有人会投入种子阶段的资金。”

摩尔在位于内罗毕的M-Kopa总部的客户服务呼叫中心。摄影师：皮特·穆勒为《彭博商业周刊》拍摄

科泽拉从朋友和家人那里筹集了捐款，包括她描述为“连续创业者”的叔叔，他后来成为了Penda的投资者之一。在2011年底，她和索登试图预测他们每小时会看到多少患者时，她的叔叔说：“你们在谈论什么？去开一家诊所吧。”几个月后，在2012年的情人节，他们在基滕盖拉一条主路旁的一个800平方英尺的小空间里开了诊所，这是内罗毕的一个贫困郊区。

Penda开业的第二天，商业计划就被抛到了窗外。科泽拉和索登原本想专注于母婴健康，但一位女性进来寻求对她丈夫和孩子的护理。这位女性本质上说，为了满足她的健康需求，Penda需要满足她家庭的需求。“我们当时想，‘哦，没错。这完全正确，’”科泽拉说。

Penda开始接受所有患者，并继续适应。科泽拉和索登购买了实验室设备和超声波机器。他们想出了三种方式来展示他们对客户体验的关注。首先，他们的卫生间将保持良好的库存和干净，因为在肯尼亚，卫生厕所对贫困人群来说是一种奢侈。其次，诊所经理将在每次就诊后三天与每位患者进行沟通。最后，每个来到Penda的孩子都会得到一个气球。

佩达的诊所花了两年时间才达到每月1000名患者。“我们不需要盈利，”科泽拉说。“但我们需要知道我们的收入足够高，以便有一天能够盈利。”

他们开设了第二家诊所，增长速度是第一家诊所的三倍，并增加了牙科服务。小细节决定了诊所每月是赚还是亏1000美元。一家诊所的血液检测机器停机超过一周，因此他们失去了实验室销售。而且他们正在努力更好地跟踪药房的供应，因为他们有时在月底会缺药。 虽然肯尼亚现在有一些快速增长的社会企业，拥有数百名员工，估值接近8000万美元，但没有一家通过出售或公开上市退出。“这个行业现在有点失望，因为没有出现任何具有惊人回报的突出企业，”开放资本的罗伯茨说。“我认为这并不令人惊讶。我认为人们的期望真的不切实际。”M-Kopa的太阳能电池板在短短两年内可能会带来1800万美元的年收入，但摩尔承认，这仍然是他所说的肯尼亚人在煤油和其他电力替代品上花费的13亿美元的一小部分。

内罗毕的社会企业场景中的大多数公司都是由外籍人士创办的。科泽拉说，许多非洲人正在创办有使命的公司，但他们并不以此为品牌。罗伯茨说，她与许多拥有伟大商业想法但在获得资金方面苦苦挣扎的肯尼亚企业家交谈。“来自美国和欧洲的创始团队，几乎所有人都有前管理顾问在他们的创始团队中，如果没有，他们也有朋友曾经做过，或者认识去过哈佛商学院的人，”她说。当地企业家在这方面大多没有这样的优势。

厄内斯特·穆雷希是一个例外。这位在印度和明尼苏达州学习的肯尼亚医生希望开设低成本诊所，但他说他不知道如何定位公司。一位朋友把他介绍给了开放资本，他雇佣他们来制定商业计划。他们最终花了将近两年的时间进行定价研究和财务模型，最终得出结论，穆雷希的诊所，名为Miliki Afya，将专注于提供内部服务，以便患者不必在城里四处奔波以获得转诊。

穆雷希创立了Miliki Afya，一家营利性健康诊所连锁。摄影师：皮特·穆勒为《彭博商业周刊》拍摄

穆雷希最初在当地寻找资金。“我和的少数投资者交谈过，他们都说，‘绝对不行，如果你想要钱，我们要你公司90%的股份，’”他说。开放资本建议他寻找社会投资者。他们将穆雷希的业务带到了Acumen，这是一家早期的影响力投资者，已向东非的初创企业投资超过3000万美元。该基金最终承诺提供多达60万美元的资金，以开设另外四家诊所。穆雷希目前有三家诊所，每天接待约150名患者，他表示公司已经实现了收支平衡。除了与Acumen和开放资本的联系外，穆雷希表示他与其他社会企业家的互动不多。“我希望有一个论坛能把他们聚集在一起，”他说。

就他们而言，外籍人士表示他们正在雇佣当地员工，但对找到愿意冒险加入年轻公司的中层管理人员和高管感到沮丧。“作为一名35岁的北美人，如果你不创业，你几乎就是个懦夫，”摩尔说。对于肯尼亚人来说，“如果我在一家银行担任高管，我可能是我家里第一个上大学的人。这不仅关乎你的财务安全，还关乎你家庭的安全。”

Penda的第二位员工Elijah Chege最初被聘为接待员。“我们完全合拍，”Koczela说。当公司建立第一家诊所时，Koczela与他讨论了每一个细节。Chege此后升职，负责Penda的实体资产运营，并管理了一项价值15,000美元的建设项目，使设施的规模增加了三倍以上。

直到这个秋天，Koczela一直管理Penda的两家诊所。她最近聘请了Michael Ndung’u来负责Kitengela分支。他来自一家健康保险公司，这是一种典型的肯尼亚企业的西装领带操作。“这非常僵化，我从未与董事们互动，”他说。他喜欢Penda的初创公司方法，喜欢不断的反馈，期望人们能主动出击，以及关注员工幸福感。如果他有一个想法，他可以直接付诸实践。Koczela现在需要找到另一个Michael Ndung’u来处理Penda的第二家诊所。在11月底的一个工作日，她坐在Kitengela分支的一间婴儿粉色办公室里进行面试。当天的第四位候选人到达，是一位名叫Lashan的男子，他在当地一家非营利组织工作。他的推荐信无可挑剔，但他告诉Koczela他“讨厌”收到负面反馈。在Lashan离开后，Koczela叹了口气。“是的，他不会得到这份工作。”

公司最近获得了来自Jason Williams的融资，他是北卡罗来纳州一家急救诊所连锁的创始人。如果公司能够微调其模式，Koczela相信它可以迅速扩展。“这就是复制粘贴，复制粘贴，复制粘贴，”她说。Penda的董事会预计到四月其两家诊所将持续盈利，以便在Williams的资金注入耗尽之前筹集资金。“我们应该能够证明这真的有效，”Koczela补充道，“然后能够说，‘这就是事情所在。’”