营销：如何销售体验 - 彭博社

感谢 Painting With a Twist共和国自行车 自2008年开业以来，一直让客户参与设计他们订购的自行车。越来越多的客户不仅希望订购定制自行车；他们还想学习如何自行组装。共和国的企业和非营利客户正在要求进行动手工作坊。大学为学生举办了自行车组装课程，一家建筑公司最近为其员工举办了自行车设计日。

“公司将此视为员工的一种愉快体验，”来自佛罗里达州达尼亚海滩的商家Avery Pack说，该商家曾向 谷歌 和电视节目 波特兰 销售定制自行车（“充满自我满足的机会”）。

曾经只销售产品的企业正在通过课程、娱乐和社交体验来吸引客户。想想在美食店的烹饪演示、在精品店的时装秀，或在 苹果 商店的工作坊。“消费者越来越倾向于响应融合零售和娱乐体验，”市场公司 LoyaltyOne 的零售实践负责人Fred Thompson说。

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但是，将产品和服务模型结合起来并不容易盈利。定价和时机必须经过精细调整，体验需要足够吸引人，以吸引回头客。“这些好处中最被忽视的方面往往是后续跟进。对于企业来说，强化体验与后续信息和优惠的结合是很重要的，以帮助巩固客户所接受的培训，”汤普森说。

这是一种吸引年轻成年人的好方法。“尤其是千禧一代对这些增强的购物和休闲体验反应良好。希望吸引这些客户的企业应该考虑与领域内的顾问或专家共同打造一个动手的购物体验，”他说。

一种似乎正在兴起的体验销售模型是：“画画和饮酒”场所，既是艺术课程，又是鸡尾酒派对。最近，有两家这样的企业入选了行业期刊 特许经营商业评论 发布的顶级新特许经营概念名单。

迈克·鲍尔斯是 Painting with a Twist 的常务董事，该特许经营自2007年开业以来已扩展到190家门店。他表示，千禧一代约占其客户的35%。这是一种社交体验，让他们能够与朋友面对面交流。“人们来我们这里的首要原因是与朋友共度时光。并不是因为他们想要另一幅画或探索他们的创造力，”鲍尔斯说。

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因为公司是在经济衰退期间成立的，设定合适的价格点至关重要。一个包含材料和指导的两小时课程，费用为35美元。顾客自带葡萄酒和小吃。“我们发现，处于经济低迷地区的工作室真的很兴旺——在那些人们需要逃离几个小时并感到愉快的地方，”Powers说。

寻找和培训合适的讲师——那些不会让业余爱好者感到畏惧但能帮助学生创作出体面画作的艺术家——也很重要。“这是有趣的艺术，而不是精致的艺术，”是公司的座右铭。

Powers经常对客户进行调查，并关注每一个细节，以努力优化体验，从选择音乐播放列表到确保每位顾客都能得到个人问候，并提供免费的咖啡，这让课堂充满了温馨的香气。

Powers说，保持课程的新鲜感和刺激感是必须的，这不仅是为了让顾客传播关于业务的口碑，也是为了与竞争对手区分开来。“我们在2007年开始。现在我们有10家公司在复制我们所做的一切，”Powers说。“我们必须继续发展，绝不能让体验变成例行公事。”