J. Hilburn、Trumaker与低价定制男衬衫的崛起 - 彭博社

照片由Sharon Simonson/Getty Images提供如果消费者是国王，正如谚语所说，为什么国王要在成衣上购物呢？现在可能是购买定制衣物的最佳时机。男士衬衫，作为一种高销量且在裁剪上标准化的产品，尤其适合进行颠覆。

一批初创公司正在购买优质的欧洲面料，将其与廉价的亚洲工艺进行套利，并将结果出售给那些讨厌踏入商店或裁缝店的美国男性。这些商业模式从休闲（数十个Kickstarter项目）到正式（大型风险投资）不等。唯一的问题是获取尺寸。

仅限网络的公司如 Indochino、 Biased Cut 和 Woodies 鼓励客户自行测量并在线输入结果，甚至不惜邮寄免费的测量带。其他公司，如总部位于纽约的 Alexander West，采取更传统的方法，运营老式展厅，同时鼓励远方客户邮寄他们最喜欢的衬衫以便测量。

然而，至少有两家公司围绕他们所认为的中间甜蜜点建立了商业模式——派遣流动销售团队到客户的家中、办公室和附近的 星巴克 测量男性。这是一种结合了电子商务经济的 Avon 女士服务。这也是一个极其棘手的商业模式，需要正确调整规模。

修身版： J. Hilburn 已经经营了七年，并声称在全国范围内制作的定制衬衫数量超过任何其他服务。虽然无法验证这一统计数据，但这家位于德克萨斯州的公司每天出货近 500 件衬衫。所有衬衫都是根据大约 3,300 名旅行销售员工提供的尺寸裁剪的——J. Hilburn 称这些专业人士为造型师。

“我们试图以布鲁克斯兄弟的价格出售优质产品，”联合创始人 Veeral Rathod 说。

回头客可以在 J. Hilburn 的网站上定制订单

就开销而言，这种模式非常合理。如果 男士服装店 想要在一个小的中西部城镇进行面对面的业务，它必须购买实体店。这意味着要证明租赁、库存堆积和员工在场的成本是合理的，无论是否有人购物。J. Hilburn 只需找到一个性格好、审美不错并愿意完全按佣金工作的人员。一旦客户在系统中有了尺寸，他就可以跳过销售电话，直接在网站上订购定制合身的衣服。

J. Hilburn 预计今年销售总额接近 5500 万美元，在达拉斯总部雇佣约 100 名员工。“我们最好的市场是我所称的重型郊区中心——曼哈顿的情况较少，但像芝加哥这样的地方有着广阔的郊区，”Rathod 说。“与此同时，大多数奢侈品牌将无法在阿肯色州的福特史密斯或弗吉尼亚州的夏洛茨维尔拥有存在。”

不过，利润一直难以确定。每年，J. Hilburn 都会增加一个服装类别，这一决定需要一笔资金来采购面料、简化流程，并培训员工掌握一套新的尺码。2010年是裤子。接下来的一年是西装，然后是运动服。如今，J. Hilburn 甚至提供外套和以小拉布拉多犬为形式的袖扣。

更重要的是，如果某件衣服不合身，公司要么得赶紧制作一件新衣服，要么承担调整的运费——这些选择迅速消耗掉可能存在的利润。Rathod 说，J. Hilburn 将在2015年某个时候实现盈利。

**更修身的剪裁：**现在有更多的竞争需要担心——不仅仅是 Kickstarter 的人群。Trumaker & Co. 是一家总部位于旧金山的初创公司，其模式与 Hilburn 类似，正开始在全国范围内布置一支手持测量带的服装顾问团队。目前，它在七个城市拥有大约200名销售人员，本月新增了纽约。与 J. Hilburn 一样，Truemaker 暂时不必太担心利润；在2月份，它接受了一轮650万美元的风险投资。

“我们可以很快实现盈利，但我们只是专注于对业务的投资，”创始人 Mark Lovas 说。“我们想为长期建立一些大事业。”

洛瓦斯表示，这个品牌的目标消费者比J. Hilburn更年轻、更随意——那些穿着小领口牛仔布衬衫的人，而不是穿着带法式袖口的硬挺白色平纹布衬衫的人。Trumaker提供的定制衬衫选择较少，并且拒绝在领口外部刺绣字母，只在领口内部刺绣，以便不被看到。

“我们就像为你量身定制的J. Crew，”洛瓦斯说。“我们只是利用量身定制来解决合身的问题，而不是用它来复杂化这个过程。”

**旅行测量带：**在纽约，J. Hilburn的顶级造型师之一是苏珊·坎托尔，一位50岁的三孩母亲，她从康涅狄格州的郊区通勤到曼哈顿，为新客户量身定制并展示本季的面料样本。

苏珊·坎托尔卖出了如此多的J. Hilburn衬衫，以至于公司为她买了一辆新的雷克萨斯

在最近的一次旅行中，坎托尔作为公司的高级合伙人，穿着时尚的皮夹克和眼镜，完全不逊色于苏荷的一位建筑师。她拥有康奈尔大学的MBA学位，能够进行广泛的商业闲聊，灵活地从股市表现谈到她的大儿子应该上哪所大学。

大约90%的J. Hilburn造型师是女性，其中三分之二是受过大学教育的专业人士，她们辞职回家开始家庭生活。

Trumaker在曼哈顿的代表是一个男人，而且还是一个相对年轻的男人。28岁的科罗拉多大学毕业生斯科特·克利兰看起来像是一位转行的运动员。事实上，他曾在伦敦销售主权债券，后来搬到北京旅行并教授英语。

在最近的一次销售旅行中，克莱兰赞美了一位客户的灯芯绒裤，并想知道是否有公司能够提供定制合身的牛仔布。当谈到生意时，他对测量带非常挑剔，并对公司的一些限量版产品相当热衷——一款来自日本的饱和蓝色衬衫，名为“Auckland”，以及一条在旧金山车库手工制作的绿色皮带。

克莱兰从芝加哥搬到纽约，领导Trumaker的扩展

“我喜欢J. Crew，但它从来没有合适过我，”他说。“我们想成为那些品牌的升级版。”

**时尚胜利：**在这一切中，赢家可能是也可能不是支持这些混合商业模式的风险投资家。实现盈利的路径是规模，拥有数百名流动裁缝和相对便宜的定制衬衫。但随着这些网络的增长，他们监控品牌和维持卓越客户服务的难度将加大。装备商可能最终会重叠。

至少目前，明显的赢家是时尚。普通人可以首次在中产阶级的工资下获得一些首席执行官的服务。像 Facebook或 Amazon，这些公司专注于建立用户网络，而不是挤出可观的利润。从这个角度来看，低价格是必不可少的。

“当我审视我们的竞争对手时，其他定制公司并不是我的关注点，”拉索德说。“最大的机会是数十亿花费在 Nordstrom、Men’s Wearhouse和所有其他大品牌上的资金。”

我最喜欢的衬衫是由 Michael Andrews Bespoke 定制的，这是一家由前企业律师在曼哈顿市中心一个时尚小巷开设的商店。这件衣服花了不少钱，大约210美元，并且附带了一杯丰盛的波本威士忌——这是量身定制过程中的一个选项。

我的两件J. Hilburn衬衫都没有那么合身或感觉那么舒适。当我试穿它们时，我喝的波本威士忌来自我自己的酒瓶。但它们的价格大约只有一半，而且比我在Brooks Brothers、Charles Tyrwhitt或Banana Republic等地方试过的任何衣服都有很大改善。此外，我没有离开办公室或踏入商店就得到了它们。

Trumaker也提供上门服务。上周，它将我的尺寸从彭博社位于纽约的总部传送到北京郊区的缝纫车间。这件衬衫——扣领、无口袋、侧褶——将在几周内送到我的公寓。它的价格是98美元。时间会证明Trumaker是否能在其中获得利润。