Qualtrics如何将在线调查变成一个十亿美元的业务 - 彭博社

Qualtrics 联合创始人兼首席执行官瑞安·史密斯照片由尼尔·卡森/新闻协会通过美联社提供制作在线调查软件的业务相当容易理解：你找到想要进行调查的人，并向他们出售可以创建他们可以传播的表单的软件。“这就是调查的全部——它是一个带有分析组件的表单，”Qualtrics 的联合创始人兼首席执行官瑞安·史密斯说，Qualtrics 是在线调查行业中较大的名字之一。“我们拥有最好的表单。”

一个好的表单证明是非常有价值的：Qualtrics 刚刚完成了一轮由 Insight Venture Partners、Accel Partners 和 Sequoia Capital 领导的 1.5 亿美元融资，使公司的估值超过 10 亿美元。这轮融资使 Qualtrics 至少成为第二家加入十亿美元俱乐部的在线调查公司；SurveyMonkey 去年筹集了一轮投资，据报道估值为 13 亿美元。

这些估值基于企业希望了解客户想法的愿望。市场研究行业 每年带来 210 亿美元的收入，根据 IBISWorld 的数据。一般来说，向企业客户销售软件订阅可以是一个好生意，因为它创造了一个经常性收入流。而且一旦员工接受了某个系统的培训，没有人真的想更换供应商。

史密斯在2002年与他的父亲创立了公司，但在十年内没有筹集任何投资资金，此时Qualtrics已经盈利，年收入达5000万美元。该公司拒绝讨论其当前收入，但表示仍然处于盈利状态。

Qualtrics现在大约有6000个客户，每天平均进行210万次调查。基础软件是免费的，但大型企业客户的费用每年可能轻松达到数万美元。关键在于追加销售。使用基础服务的客户会收到更广泛产品的优惠，从员工调查到市场研究，这种策略在软件公司中被称为“占领与扩展”。

Qualtrics的第一个市场是研究生院。在三年内，该公司仅在学术界工作，并在商学院建立了庞大的追随者。拥有博士研究人员作为客户最终成为一种祝福。这些学生正在研究复杂的问题，并要求各种各样的功能，比如能够让你看起来是在询问一个主题，而实际上你的关注点在其他地方。任何能够支持学生论文想法的软件对于普通企业市场部门来说都足够严格。

Qualtrics的客户之一是捷蓝航空，该公司之所以转向Qualtrics，是因为它使用的客户反馈平台使得衡量单个航班的意见变得困难，而不是整体公司的意见。这次转变使捷蓝航空能够确定，例如，为什么从费城出发的某个早晨航班的乘客总是感到不满。“这些早晨航班的乘客都是商务人士，”捷蓝航空的凯尔·格罗夫说。“他们时间紧迫，想要一杯咖啡，但登机口离任何便利店都很远。”航空公司开始提供免费的咖啡和甜甜圈，这总是提升士气的可靠方法。

虽然Groff讲述这个故事是为了展示Qualtrics的灵活性，但他在JetBlue的经历也说明了公司最初决定专注于学术的聪明之处。Groff知道他对公司使用的软件不满意，当Groff去更换JetBlue的调查软件时，他的第一反应是选择他熟悉的东西。他在研究生院使用过Qualtrics。