大学顾问智库保证高价录取 - 彭博社

史蒂文·马，ThinkTank创始人摄影：达米恩·马洛尼，来自彭博商业周刊学术成绩单看起来像是一份犯罪记录。这位16岁的少年因行为问题辍学于英格兰和加利福尼亚的寄宿学校，在犹他州的一所小学校只剩下两个学期。无论如何，他必须在申请大学之前将自己的平均成绩提高到C以上。他的信心受到了打击，尽管父母没有公开讨论，但他知道他们对他可能无法进入一所声誉良好的大学感到沮丧。这位男孩不知道的是，在香港的家中，他的父亲是一家大型上市投资公司的首席执行官，家人正在寻求一个奇迹工作者的帮助。

通过一个朋友，他的父亲联系了ThinkTank Learning的创始人史蒂文·马，这是一家位于旧金山湾区的辅导中心连锁店，运营于购物中心。像许多同行一样，马帮助孩子们申请大学。与竞争对手不同的是，马保证他的学生能够进入一所顶尖学校，否则他们的父母可以退还学费——前提是申请者达到一定的GPA和其他指标。他还提供一个标准的大学咨询套餐，没有保证；以较低的价格，马的中心提供课后辅导、考试准备、大学咨询以及英语、数学、科学和历史的额外课程作业。

马是一位前对冲基金分析师，他像交易员在商品市场上下注一样对学生的录取进行预测。利用学生档案中的12个变量——从成绩和考试分数到课外活动和移民身份——马的软件计算出进入一系列顶尖大学的录取几率。他的专有算法根据他对数千名学生成功与失败的分析，为不同参数分配不同的权重。例如，马的算法预测，一名美国出生的高中毕业生，GPA为3.8，SAT分数为2000（满分2400），具有适度的领导能力和800小时的课外活动，进入纽约大学的录取几率为20.4%，进入南加州大学的录取几率为28.1%。这些几率决定了ThinkTank向该学生收取的保证咨询套餐费用：申请纽约大学为25,931美元，南加州大学为18,826美元。“当然，我们对保证的对象设定了限制，”马说。“我们不想把这变成一个赌场游戏。”

大约有10,000名学生——从六年级学生到大专毕业生——现在使用ThinkTank的服务，年收入超过1800万美元。几乎所有人都是像36岁的马一样的亚洲移民，他在11岁时从台湾搬到北加州。他在周六下午的假日酒店宴会厅举办的免费研讨会上吸引他们。这个座无虚席的活动在湾区华人媒体上宣传，包括免费的SAT备考课程抽奖和针对大学迷的鼓舞讲话。马向困惑的多代观众保证，一旦你知道他们的公式，排名靠前的美国大学并不像看起来那么任性。ThinkTank自豪地表示，85%的申请者进入了《美国新闻与世界报道》排名前40的大学。“我们的模型对如何进入许多大学的了解超过了他们自己的招生官，”他说。

马还撰写“定制合同”，就像他与香港首席执行官为其叛逆儿子在犹他州达成的协议。父亲同意参与这篇文章，并授权马发布他们的签署协议，前提是不提及任何家庭成员的名字。他解释说，他的儿子不知道他支付给马多少钱；父亲担心真相可能会伤害到男孩的自尊心。他感到内疚，因为在儿子成长过程中没有花更多时间陪伴他。他太忙于经营自己的生意；他表示，雇佣马是对儿子的补偿。“他们很绝望，”马说。

在2012年5月签署协议后，家庭在接下来的五个月里向马汇款70万美元——在男孩甚至还没有申请大学之前。合同规定了激励措施，如果儿子进入《美国新闻》2012年排名的第一所学校，马将获得高达110万美元的报酬。（当时哈佛和普林斯顿并列第一。）然而，如果男孩获得3.0的GPA和1600的SAT分数，但仍未被前100名大学录取，马将一无所获。对于排名在81到100的学校，马可以保留30万美元；排名在51到80的学校将让马保留40万美元；而对于前50名的录取，马的报酬从60万美元开始，每向上攀升一个名次增加1万美元，直到第一名。

摄影：Damien Maloney，来自彭博商业周刊

大学招生官和其他教育工作者对马的保证嗤之以鼻；他们说没有人能预测精英大学的录取，因为成绩和分数只是这个高度主观过程的一部分。马反驳说，任何事情都可以量化。他的算法使用来自数千名ThinkTank学生的个人资料数据进行所谓的推断计算，这些学生已经获得了顶尖学校的录取和拒绝。“有足够的数据，”他说，“没有什么是主观的。” 根据位于弗吉尼亚州费尔法克斯的独立教育顾问协会（IECA）的数据，自2008年以来，美国独立大学顾问的数量已增加到超过8,000名全职专业人士，此外还有成千上万的招生官或指导顾问在日常工作之外兼职。这个领域正在扩展，以服务每年申请大学的约750,000名学生，而每位公立高中顾问平均要负责近500名学生。其他全国连锁机构如公文和Kaplan在辅导和考试准备方面竞争。对精英大学竞争的焦虑推动了这个行业的发展。招生变得异常竞争激烈，同时也变得越来越不可预测，IECA的首席执行官马克·斯克拉罗说。今年，哈佛和斯坦福仅接受了6%的申请者，而加州大学洛杉矶分校和伯克利——马的客户中最受欢迎的学校——则接受了18%。几乎完美的成绩和考试分数不再确保录取。无形因素同样重要：热情、同理心、毅力、对特定学校的承诺。

“一个好的顾问帮助学生和家庭适应现实世界，而不是他们希望的样子，”斯克拉罗说。“这就是一个说，‘世界不仅仅是常春藤。让我们找到一个更合适的选择。’的人。”

马身穿蓝色西装，身材高大而丰满，面容柔和，笑容温暖。他与妻子和两个孩子住在库比蒂诺，离苹果公司的全球总部不远。（他每个月至少在中国待一周，ThinkTank在北京和深圳设有办公室。）

硅谷是今天孩子们最残酷的地方之一。许多移民父母推动他们的孩子进入排名靠前的大学，假设在美国的成功之路与他们在家乡的相似，斯坦福大学招生和经济援助院长理查德·肖说。他表示，这使得新来者特别容易接受马声称破解了招生代码的说法。“在硅谷，有很多人是在其他国家接受教育的，公式化的方法符合他们的生活经历，”他说。中国和印度的学生参加国家入学考试，以决定他们的大学选择。“他们对整体招生的概念接触不多。”

“我们的模型对如何进入许多大学的了解超过了他们自己的招生官的了解”

马全方位地关注孩子。除了辅导和考试准备，ThinkTank还雇佣了大约30名大学招生顾问，帮助高中生注册社区大学的高级课程，协助他们寻找实习和志愿者团体，甚至支持那些努力让孩子远离视频游戏的父母。到了高年级，顾问们会集思广益，编辑论文，以“战略性地定位”学生的声音和简历。他们还会校对申请材料，他说。“一个好的雕塑家能展现出石头的自然美，”马说。 ThinkTank位于米尔布雷的中心靠近旧金山机场，位于一个商业街区，那里还有一家灵媒和第9号足疗店。里面，学生的照片排列在接待区。每个框架下方印有孩子的名字、SAT分数和她进入的前10所大学。常春藤联盟的旗帜和展示ThinkTank招生结果的从地板到天花板的海报装饰着走廊。马丁·路德·金的“我有一个梦想”演讲就在附近悬挂着。

在一个温暖的六月下午，健谈而放松的孩子和父母们聚在一起。15岁的亚伦·孙参加了一节英语语言课。他在二月份从中国搬到美国，开始了他在一所大型公立高中的新生年。他的英语水平很低，对模拟法庭、探戈俱乐部或当地孩子们聚集的In-N-Out汉堡店几乎一无所知。他的父亲为ThinkTank的保证总解决方案套餐支付了40,000美元。亚伦是一个瘦削的男孩，留着刺猬头，穿着忍者神龟的T恤，他可以使用ThinkTank提供的全部咨询和学术服务，只要他满足该公司的成绩、考试分数和课外活动的要求，就能保证被130所顶尖学校之一录取。

摄影：达米恩·马洛尼，彭博商业周刊

“这个保证就像杠杆，”亚伦的父亲，来自河南省的孙晓伟说，他拥有一家合成钻石公司，并与妻子在加利福尼亚与两个孩子一起生活。“因为他们有压力，他们会更加关注孩子。”

亚伦说，他的ThinkTank顾问为他制定了一个为期三年的语言教学、AP课程、SAT强化训练营和数百小时的课外活动（如高尔夫球队和最佳伙伴（一个将孩子与特殊教育学生配对的团体））的计划，以便在2016年底为他的大学申请做准备。顾问希望他这个夏天能在当地公司或非营利组织做志愿者，但亚伦是一个面带微笑的孩子，每当他说英语时脸色都会变得苍白，他说他还没有准备好。“也许明年吧，”他说。

另一个孩子，一个即将升入大二的学生，来到他的第一次大学咨询会议。他的家人已经支付了大约7000美元的标准套餐，没有入学保证。现在他们考虑升级到一个有保证的项目。他的成绩单非常优秀，所以他的顾问（不愿透露姓名）给他展示了一份他可以追求的课外活动清单。他同意去了解最佳伙伴、加州奖学金联合会、龙队（一个中国文化团体）和HBV团队，该团队提高对乙型肝炎的认识。他喜欢生物学，想去伯克利。她告诉他，最好的学校申请者都涌入，拥有优异的成绩和考试分数，因此脱颖而出的最好方法是做一些能展示特殊才能和兴趣的事情。她建议他增加课外活动：第一年在学校的生物俱乐部，第二年在大学的生物夏令营，第三年在研究实验室的生物实习。她承诺通过电子邮件跟进具体的项目建议。

马说他的很多工作是“生活辅导”——帮助害羞的移民孩子走出他们的壳。他在六年级移民到奥克兰后在学校挣扎，直到十年级的几何老师激发了他对数学的兴趣，才开始茁壮成长。马以2.9的GPA被伯克利大学录取，但通过在社区大学学习数学、物理和工程获得了足够的额外学分，以便以高年级身份进入大学。在洛杉矶的Houlihan Lokey对冲基金工作了一段时间后，他跟随女友北上到硅谷，向姑姑借了8000美元，于2002年创办了ThinkTank。2006年，当一些家长质疑马的大学建议和论文编辑的有效性时，他提出了退款保证。“我们能做的最少就是补偿客户的失望，”他说。

“这种对恐惧的商品化对父母不公平，对孩子也不公平，令人深感不安”

对于大客户来说，马是一个替代父母和最好的朋友。他利用计算机模型的预测来说服香港高管的儿子，向他展示如果将GPA提高到3.0，他仍然有机会进入大学。马飞往犹他州两次，拜访这个在新寄宿学校的男孩，给他找了家教和考试准备的帮助，并为他在旧金山的一个地方政治竞选中争取到了一个暑期实习。尽管如此，这个男孩对这一切是否有效仍然有严重的怀疑。

另一位学生，任志宇，在2006年与家人从中国抵达后不久，15岁时遇到了马。他们在In-N-Out和Blondie’s Pizza聚会，以便任志宇了解美国青少年的生活，马带着任志宇参观了他在伯克利的老地方，包括LaConte Hall物理图书馆和马曾经打盹的“秘密草坪”。马告诉任志宇，他必须变得“全面发展”，才能进入一所好的大学，这与中国不同，在中国，国家考试是最重要的。“我必须展示外部兴趣和热情，”现在23岁的任志宇说。在2008年中国地震后，马鼓励任志宇帮助在中国南方的一所学校为重新安置的孩子们建立一个图书馆，里面有旧教科书和任志宇从美国带来的电脑。任志宇在他的大学申请论文中写到了这个项目——“我生命中最惊人的经历”——并在面试中描述了它。

他以3.7的GPA、32的ACT成绩（满分36）完成了高中，并收到了来自UCLA、哈佛和斯坦福的拒信。他被南加州大学录取，去了那里，并且非常喜欢。马为任志宇的家庭退还了4万美元的拒信费用——他们为争取“冲刺”学校而额外支付了费用——并为南加州大学的录取保留了3万美元。“大约是我们预期的，”马说。

摄影：Damien Maloney 为彭博商业周刊拍摄

他目前最大的赌注是一个名叫艾伦的孩子，他是一个中国能源高管的儿子。马带着父子俩参加湾区的慈善活动，并与这个男孩一起做志愿者工作，以丰富他的简历。最近，马和艾伦组织了一次大规模的乙型肝炎筛查，包括在ThinkTank的中心设立血液检测摊位。如果这个男孩在所有前10所大学中都被拒绝，合同将支付马至少90,000美元，如果他进入常春藤或斯坦福大学，则支付600,000美元。

马说，多年来他最大的损失是2011年退还给中国一位被七所常春藤大学拒绝的孩子父母的250,000美元。“我真是高估了，”他说。（不过，那女孩最终进入了康奈尔大学，而这并不是家庭同意保证的八所大学之一。“母亲对康奈尔不满意，你能相信吗？”马说。）

总体而言，马的目标是保证合同的保留率达到75%。他说，去年，他保留了保证客户支付的前期费用的78%。 “超过这个意味着我们承担的风险不够；低于这个意味着我们没有做好我们的工作，”马说。 IECA的首席执行官斯克拉罗表示，不接受保证入学的顾问。“任何做出保证的人都是骗子和江湖骗子，”他说。

斯坦福大学招生主任肖说，认为马的算法能够可靠地挑选赢家和输家是“荒谬的”。“帮助年轻人利用系统是错误的方法。”

马利用那些认为进入精英学校是成功进入美国的唯一途径的移民，斯坦福大学教育学高级讲师丹尼斯·波普（Denise Pope）表示，她在硅谷的高中开展一个项目，以揭开大学申请过程的神秘面纱，减轻压力。“这种对恐惧的商品化对父母不公平，对孩子也不公平，令人深感不安，”她说。“我们知道在大多数情况下，你所就读的本科大学对你的长期前景并没有显著影响。”

马表示他有数据证明ThinkTank的有效性。他说，2013年被伯克利大学录取的客户的平均GPA为4.15，而所有被伯克利大学录取学生的平均GPA（由学校发布）为4.18。总体而言，ThinkTank申请伯克利的学生中有22%被录取，而伯克利大学整体申请者的录取率为17.3%。在其他加州大学校园，差距更大：圣地亚哥的差距为6.3个百分点，戴维斯为9.4点，尔湾为10.4点。在每所学校中，ThinkTank的被录取者的平均GPA低于被录取学生群体的整体平均水平。

当马在2011年开设ThinkTank的帕洛阿尔托中心时，引发了当地的争论。早期的网景员工、现任SearchQuant创始人兼首席执行官克里斯·扎哈里亚斯（Chris Zaharias）表示，移民的学术成功和他们与社区的脱节引发了怨恨。他说，通常是亚洲父母在返校夜向老师要求额外学分，以便他们的孩子能更有机会获得A。扎哈里亚斯有两个孩子在帕洛阿尔托高中。当当地报纸刊登关于ThinkTank的文章时，他发表了评论，称其学生为“作弊者”，并将该业务与体育中的类固醇使用进行比较。

“来自香港或中国的人在这里买房子，以便他们的孩子可以上我们的学校，”他说。“他们正在创造一种军备竞赛，最终你意识到你不应该参与，因为你并没有帮助你的孩子。但很难抵抗。”

马明白他的客户在过于关注大学背景而忽视学校是否适合学生的需求时，受到了不良服务。他说他告诉父母要冷静下来；让他们的孩子探索真正适合他们的活动和兴趣——以及大学。但他说，很少有人听从。考虑到压力水平，许多孩子在ThinkTank的监督下比在父母的监督下更好，马说。“我们帮助他们相处。”

大学毕业后，马说他的许多校友继续攻读医学院和其他研究生项目。其他前客户则在 高盛 和德勤工作。马说他还看到许多大学毕业后迷失方向的学生；对于这些孩子，他考虑开始一个教授工作和生活技能的项目。

马现在正在与潜在投资者谈论进一步开发ThinkTank软件的资金，并最终扩展到全国200个城市。他还试图在中国开设一系列美国风格的高中，每所学校的成本在500万到1000万美元之间，第一所设在深圳。“如果这些人反正要来美国学习，我们真的必须在他们年轻时就把他们培养好，”他说。

随着更多的资本——ThinkTank目前对潜在投资者的估值为6000万美元——马希望从提交申请的学生那里购买数百份完整的大学申请，以及学校的回复，并增强他针对美国前50所大学的算法。拥有足够的数据后，马计划建立一个“优化器”，帮助学生，可能通过在线订阅，选择他们应该参加的课程和活动。例如，它可能会告诉一位有几门AP课程的斯坦福申请者，现在是时候专注于成为国际象棋或科技俱乐部的主席了。

他还试图将保证交易限制在50,000美元的范围内——这个价格点对大众市场是可接受的，不像那些需要他作为个人导师花费大量时间的大额交易。马说，他今年拒绝了一笔100万美元的交易，以保证一位中国房地产开发商的儿子进入常春藤大学，并拒绝了一位科技高管提出的50万美元的报价，后者希望在没有任何保证的情况下指导他的儿子。马说，这些丰厚的合同虽然有利可图，但并没有提供一个可扩展的商业模式。他更愿意专注于成为公共学校家庭的首选大学咨询服务，这些家庭对他们从指导顾问那里得到的建议感到沮丧。“这就是未来的趋势：去公立学校，购买我们的保证全面解决方案包，获得你所需的所有辅导、暑期指导和大学申请帮助，”马说。“私立学校的顾问对我们的了解远远不够。”

对于这位香港首席执行官的麻烦儿子，马提供了这个男孩的父亲从未给予的东西：他的时间、关注和信任。“史蒂文是唯一一个相信我并告诉我我还有机会的人，”这位儿子说。在过去的学年里，这位在美国新闻排名第62的雪城大学的大学一年级学生获得了3.8的GPA，“完全的转变，”他说。为此，马收取了40万美元。