商学院应教授的五项谈判技能 - 彭博社

在最近一次于 俄亥俄州立大学的费舍尔商学院 的演讲中，我意识到课程中缺少一个关键元素：许多研究生没有接受与谈判相关的原则的培训，尤其是与人类行为相关的原则。

如果你不擅长让人们达成一致，你的职业生涯将不会走得太远——无论你是在管理一项大型收购，还是在广告文案中调解一个用词争议。

商科学生被教授一些战术，例如如何“达成一致”和完成交易，这些几乎从未奏效。更糟的是，它们会破坏机会。以一种被称为BATNA（最佳替代方案）的流行战术为例，这在许多商学院中都有教授。学生们被告知，谈判者应该准备一个部分替代方案，以防其条款未能得到对方的同意。例如，你可能会提供较低的商品和服务价格，以获得合同，尽管利润较小。这被称为“双赢”，商学院教授们如此说。

这些和其他战术都有一个致命的缺陷：错误地认为任何协议都比没有协议要好。换句话说，大多数商学院教导妥协是解决问题的方式。

高明的谈判者从不带着一套先决条件、假设或期望去谈判桌。这会导致达成糟糕的交易，通过妥协放弃太多，并失去自己的优势。

谈判是关于人类行为以及我们人类如何对对我们重要的事情做出决定。最优秀的谈判者是那些能够识别妨碍交易的因素，并帮助解决使对方来到谈判桌的问题的人。以下是商学院 应该 教授的五项技能：

消除假设 聪明的谈判者承认他们不知道自己不知道的事情。换句话说，他们将谈判视为一个发现的过程，以及一个了解对方最初为何进行谈判的机会。

例如，一位销售主管正在与一位考虑更换供应商的潜在客户会面。在研究了当前供应商的收费后，一位缺乏技巧的谈判者可能会假设客户希望降低成本，因此仅仅提供更低的价格。一位熟练的谈判者则以零假设的态度进入，发现客户实际上是在寻找服务更好、交货及时的供应商。缺乏技巧的谈判者的假设毁掉了交易。

谈判的学生需要意识到，在对方提供关键信息之前，他或她一无所知。唯一重要的是对方在谈判过程中透露的信息。当我们承认我们不知道事实或问题时，我们就以一张白纸、开放的心态和没有评判的态度开始。

理解决策是如何做出的 无论一个人使用多少逻辑、理由和事实来说服对手，除非提案能够解决他们的问题，否则他们不会同意。只有当谈判者理解对手所遭受的痛苦时，她才能展示她的提案将如何帮助缓解他们的痛苦。

我们所称的痛苦与实际的身体疼痛无关；它是谈判者发现的问题。例如，一位求职者在与人力资源部门会面时了解到公司在女性市场份额上正在下滑。这位候选人现在可以展示他或她的专业领域——针对女性的市场营销——如何解决这个问题，并缓解在这一领域落后于竞争对手的“痛苦”。

人们做出决策是为了减轻和消除问题——或痛苦。

提出聪明的问题 准备和研究很重要，但它们的主要目的是帮助谈判者提出正确的问题。商学院应该教学生如何提出精心设计的问题，让对方开始交谈并揭示信息。

优秀的谈判者会提出以“什么”、“如何”或“为什么”开头的开放式问题。在正确的时间，以正确的语气提出正确的问题，并注入关怀的词语和短语，是谈判者使用的最佳技能之一。例如：

错误：“这是你面临的最大问题吗？” 正确：“你面临的最大问题是什么？”

不关怀：对方问：“这个选项对我有什么帮助？”你说：“那么，你目前最大的挑战是什么？”（太激进） 关怀：对方问：“这个选项对我有什么帮助？”你说：“这是个好问题，山姆。在我们讨论这个之前，你面临的最大挑战是什么？”（更尊重，让山姆感到轻松）

一个好的提问者设定了对话的节奏和方向，并在进行中不断强化和澄清。

倾听和观察 对方在回答一个完全不同的问题时，可能会透露出他们所需的关键事实。一个好的倾听者能够捕捉到对方所说的一切，包括他们的表达方式。

例如，一位最近失去丈夫的寡妇坐在一块美丽的海滨土地上，拒绝将其出售给一位希望建造高尔夫度假村的房地产开发商。开发商不断提出更高的报价，而寡妇则不断拒绝。在讨论过程中，这位高明的谈判者听到她说这是她已故丈夫的遗产。这位谈判者，一个优秀的倾听者，现在理解了她的痛苦——她害怕出售土地会毁掉她丈夫的遗产。谈判者提议为她的丈夫建立一个纪念碑——在这块土地上建一个公园并设立一座雕像，条件是它将永久保留并向公众开放。因为谈判者真正倾听了寡妇所说的每一个细节，交易以公平的价格达成。

观察的技能也至关重要。对方是否感到不安？他们看起来是否匆忙或紧张？他们是否在回避某些话题？谈判的学生需要接受关于桌上发生的无声信息和动态的培训。

保持情感中立 一个好的谈判者必须保持情感中立。这意味着没有需求感，没有兴奋或希望，没有恐惧或偏执。这听起来不像商学院会教授的技能，但这可能是所有技能中最重要的，因为如果我们无法学会控制自己的情绪，我们就会在谈判中失去优势。

情感在每个人类交易中扮演着关键角色。谈判的学生需要意识到情感何时悄然出现，使我们说话过快或过大声。保持冷静和不可捉摸是成功的关键因素。

直到商学院开始教学生如何思考、谨慎、提问、倾听，并且不情绪化，他们将培养出缺乏正确工具的谈判者。