H&R Block的获得丰厚退税的秘诀：没有贫困客户 - 彭博社

向社会经济金字塔底部销售是洗发水行业的一个聪明策略。税务服务可能是另一个故事。

H&R Block 一直在不太明显地 冷落低收入家庭。它提高了基础报税的免费服务，并调整了在线服务，使得更多复杂的报税服务被归入比以前更昂贵的服务类别。同时，它整体上提高了价格。

当顾问谈论这种事情时，他们会画一个分成两部分的框，代表公司的四种客户类型，从需要大量工作但回报很少的客户（右下角）到提供大量回报但需要很少工作的客户（左上角）。目标是失去右下角的框——Block称这些账户为“低忠诚度报税人”——同时保留其他三个。

看来Block完美地执行了这一商业学校的柔道。在刚刚结束的财政年度，销售额增长了4%，达到了30亿美元，而Block在美国的实体店准备的报税数量减少了6.2%——总共1360万份。不仅其注册会计师有更多时间为富裕客户服务，而且由于Block并没有试图捕捉所有纳税人的广度，它在市场营销和广告上的支出减少了12%。

在整个年度，Block的利润增长了7.5%，达到了5亿美元。“我们实现了我们设定的目标，”首席执行官威廉·科布今天早上在一次电话会议中说道。

Block所承担的大风险在于长期游戏：客户方程式中的“终身价值”部分。目前被H&R Block所排斥的无产阶级，若是——或者当他们攀登财富阶梯时，可能不会那么热衷于将生意带给这家公司。