哈雷-戴维森能否最终吸引女性？ - 彭博社

2015年哈雷-戴维森街车750感谢哈雷-戴维森在接下来的几周内，哈雷-戴维森将开始销售两款与其以铬为主的巡航车完全不同的新摩托车。这两款车被称为街车500和街车750，这些摩托车没有在座位前方隆起的圆形油箱，也没有在后方鼓胀的侧包和丰腴的挡泥板。它们几乎完全没有银色——就像一条鸡尾酒裙一样黑。

这两款车型不太可能给人们想象中的哈雷摩托车的两个主要人群留下深刻印象：粗壮的地狱天使和发际线后退、正经历中年危机的胖男人。

然而，哈雷并不担心赢得这些客户；他们已经拥有这些客户。此外，从企业战略的角度来看，这个团体的“终身价值”正在日益下降。哈雷想要的是女性——其中很多人已经在骑哈雷，只是没有掌控方向。

根据摩托车行业协会的数据，女性在美国重型摩托车销售中占12%。这是过去十年市场份额增长的30%。

哈雷不会透露有多少摩托车销售给女性骑手，但它声称拥有62%的市场份额。如果是这样的话，大约7%的哈雷摩托车是卖给女性的。今年，如果公司的销售预测准确，这将接近20,000辆摩托车。

埃夫拉伊姆·莱维，标准普尔资本智库的分析师，认为哈雷在品牌认知度上领先于竞争对手。“即使这些女性不是骑士，她们也听说过哈雷，”他说。

然而，战略转变并不容易。哈雷已经努力培养女性骑士有一段时间了。近八年前，它开始举办“车库派对”，这是对1970年代塔帕威尔派对的致敬，女性聚在一起学习一些摩托车技能，比如如何启动机器以及如果摩托车倒了如何扶起它。最近，哈雷经销商开始为新手提供骑行指导。根据哈雷女性外展营销总监克劳迪娅·加尔伯的说法，该公司每年大约有10,000名女性参加这些项目。

但哈雷也受到了一定程度的男性气概的推动。这是一家曾经发布过广告的公司，广告词是：“只需添加自我。然后出发。”性感女郎一直是另一种广告主打，而年度摩托车周并不正好充满女权主义者。每年八月，斯图吉斯摩托车集会为“比基尼小姐”加冕，这是哈雷迷的天堂。

与此同时，哈雷在重型摩托车市场的主导地位正面临来自极地公司的新挑战，该公司在八月复兴了印第安品牌，并推出了一系列新摩托车。在该公司的广告中，一名男子细心清洁和打理一辆布满灰尘的哈雷，然后将其停在车道上，旁边挂着“待售”标志。广告语是：“选择即将来到美国摩托车。”

当然，如果哈雷创造足够的新骑士，它就不必担心失去一些市场份额给印度或其他任何公司。晨星分析师杰米·卡茨表示，她对哈雷吸引女性的举措持怀疑态度，但她认为高管们通过营销和精心调整摩托车以适应不同类型的骑士，巧妙地处理了这场活动。

与此同时，加伯表示，独立和自由是与当前和潜在哈雷骑士产生共鸣的价值观，而不是睾酮。哈雷首席财务官约翰·奥林在与分析师和投资者的三月会议上有类似的看法——尽管更直接——他说：“我想，很多女性也喜欢做坏女孩。”