狭隘的谈判教学方法导致了一代领导者做出伦理妥协 - 彭博社

如果商学院要培养出“无恶”的领导者，借用谷歌的一条原则，那么我们必须教会他们如何进行谈判。

这可能看起来是一种不寻常的方法来培养新一代有伦理意识的管理者。事实上，谈判可以成为做好事的有用工具。各种各样的谈判每天都在发生，无论我们是否意识到。当我们希望在员工会议中选择我们的想法时，当我们希望推迟项目截止日期，分配团队责任，甚至决定午餐去哪里时，这都是一种谈判。

不幸的是，我们让未来的商业领袖相信，成功意味着选择一个角色，比如表现得强硬或无情，或者采取和解或温顺的形象——将任何个人影响排除在外。

然而，在超过15年的研究、教授MBA学生和辅导数千名中高层管理者的过程中，我发现这种碎片化对个人及其组织都是不健康的。当人们在谈判时将自己隔离或封闭时，他们否认了自己自然技能、优势和能力的好处。更重要的是，他们可能会将自己或他人置于伦理妥协的境地。

解决这个问题的第一步是商学院改变他们教授谈判策略的方式。多年来，我们给学生提供了在不同场景中使用的竞争和合作策略的单独列表，而不是教他们采取一种将个人生活的元素与工作行为融合的方法。我们一直专注于如何使用手头的传统管理工具——比如，鼓励资源囤积以满足截止日期的“无论如何都要赢”的态度，同时削弱在其他项目中所需的重要技能。或者在成本上对供应商进行激烈压榨，同时忽视他们可能在安全上偷工减料的迹象。

我们目前的方法侧重于外部工具或事件，而忽视了更重要的东西：进行谈判的人。商学院和教授需要帮助学生向内看，了解他们在谈判时成为的那个人。

做到这一点的方法是向学生展示如何将他们在生活中扮演的角色——客户经理、导师、兄弟姐妹、冒险旅行者——以及相关的价值观、优势、创造力和热情，带入谈判过程中。

例如，作为兄弟姐妹你可能很果断，而在办公室却很温顺，反之亦然。意识到在工作中的每一次对话中你仍然是那个兄弟姐妹，可能会说服你改变在某些情况下的反应，从而改善你的结果。在工作中同时扮演两个不同角色的“帽子”——例如导师和销售人员——也同样有助于激励他人并在战略规划会议上推广一个想法，因为这结合了同情心与影响力的个人优势。谈判和整合我们的多重身份带来了额外的资源。

这种方法的好处超出了谈判任务。这种方法可以将对话从“我赢，你输”转变为更具合作性的讨论，探讨通过共同努力，人们如何为所有各方探索和创造更好的结果。它还帮助人们与谈判伙伴建立更强的联系和更好的关系，因为会有信任和尊重的感觉。

作为教育工作者，我们有责任为学生提供深刻的想法和全面的策略。通过向学生展示如何在工作中进行最具战略性的谈判时保持真诚，我们可以帮助他们成为更好的领导者。