精神航空公司如何将廉价、拥挤的座位转化为稳定的利润 - 彭博社

照片由 Joe Raedle/Getty Images 提供美国增长最快的航空公司让你的膝盖受挤压，完全没有免费的水杯，向客户展示一系列令人厌烦的费用，并严格执行其首席执行官所称的“附加费用控制”。欢迎来到精神航空，一个看似矛盾的巨大财务成功与客户不满的故事。

该公司的商业模式基于这样一个理念：价格在航空旅行中胜过一切，无论乘客如何抱怨——是的，他们对精神航空的投诉远多于其他航空公司——只要价格合适，他们就会回来。“票价越低，我们刺激的客流就越多，”精神航空首席执行官本·巴尔丹扎说，他是一位行业老兵，在2005年加入精神航空之前曾在五家主要航空公司工作。“这个理念中有很多好处。”

这个理念基于低成本、低票价和高费用的精神，一种通过消除每一个可能的开支并通过几乎所有事物的额外收费来提高收入的商业模式：零食、随身行李和座位分配。（精神航空避免使用费用一词——巴尔丹扎更喜欢“可选服务”这个术语。）该航空公司的平均票价从2008年的94.24美元下降到去年的79.43美元，尽管在此期间每位乘客的非票务收入从不到19美元飙升至近54美元。尽管费用普遍存在，精神航空表示其总价格仍然最低，按长度调整后的价格为102.02美元，而西南航空为125.65美元，达美航空为152.97美元。

在周二，Spirit报告第一季度收益为3780万美元，比预测高出一分钱，尽管由于冬季风暴，航班取消几乎增加了四倍。销售额同比增长18%，达到4.38亿美元，较2013年同期有所上升。该航空公司已经变得如此可预测地盈利，以至于只有在高管们确信航班将达到财务预期后，才会宣布新航线。Spirit计划在八月从堪萨斯城扩展航线，这是其网络中的新航线，同时还将开通从休斯顿的航班。

超低成本模式在从布达佩斯到雅加达的财务上证明了成功，而美国在这方面还有很大的发展空间，尤其是在新的美国四大航空公司阵容在竞争减少的情况下提高票价。Spirit通过座位密度来应对成本和你的身体结构：它在其空客A320上安排了178个座位，比你在同一架飞机上遇到的 JetBlue 和 United 多出28个座位。Spirit的座位无法倾斜。

除了膝盖酸痛，这种最大化的空间——加上每架飞机每天近13小时的飞行时间——使Spirit的每座英里成本成为行业最低，这是一个标准的航空公司指标。低成本意味着在Spirit上乘坐的是一种基本的乘坐体验。“我认为我们有不情愿的乘客，”Baldanza在最近的一次采访中承认。他指出Spirit的研究表明，大约一半的乘客“理解”这种商业模式所带来的机上不便，以换取超便宜的票价，而另一半仍然对这种体验感到不满。“他们想要腿部空间，他们想要一罐 Coke，但他们仍然喜欢省钱，”他对后者群体说道。

精神航空的巴尔丹扎（左），首席财务官泰德·克里斯蒂（中），以及投资者关系总监迪安·盖贝尔，在巴尔丹扎位于佛罗里达州劳德代尔堡的家中玩一局《电力网》。照片由阿兰·迪亚兹/AP照片提供

精神航空也有雄心壮志。它占美国每周座位库存的约1.4%，并计划到2022年将这一比例提高到5%，届时它计划运营143架空客喷气机。但这些干巴巴的统计数据并未体现出精神航空在看到机会时所表现出的机会主义。达拉斯-沃斯堡国际机场——美国最大的航空公司美国航空的主要枢纽——就是一个很好的例子。精神航空于2011年5月开始在这里提供服务，最初有两班每日航班，许多业内人士预测美国航空会像踩虫子一样将其挤压掉。但精神航空与其全服务竞争对手在乘客群体上几乎没有重叠；现在，精神航空是达拉斯-沃斯堡国际机场按乘客流量计算的第三大航空公司，仅次于美国航空/美国鹰和达美航空。去年夏天，当精神航空提供两打直飞航线时，甚至一度超过了达美航空。

“我们不试图抢夺其他航空公司的客流，”52岁的巴尔丹扎在周二的财报发布会上说。“我们飞机上的乘客是那些如果没有这个票价就不会乘坐飞机的人。”

精神航空拥有美国行业最高的运营利润率——去年为17.1%——超过了另一家超低成本航空公司阿列吉安特航空的15.5%和传统网络航空公司中财务表现最佳的达美航空的9%。它也没有债务，更倾向于租赁喷气机和靠近劳德代尔堡机场的公司办公室。精神航空的附加销售占总收入的比例超过40%，而阿列吉安特航空为33%，瑞安航空为24%，后者是欧洲最大的此类航空公司。自2011年中期以每股12美元公开上市以来，精神航空的股价已上涨388%。

这些数字所讲述的故事使得这家航空公司成为华尔街的宠儿，根据彭博社的数据，只有15位分析师中有一位将该股票评级为卖出。“这是我在这个行业中见过的最具自我意识的管理团队，他们知道是什么驱动消费者选择，”沃尔夫研究的分析师亨特·基说。

这种意识的一部分来自于意识到，精神航空不能依赖于那些被低票价吸引而来的偶尔顾客，他们在下飞机时愤怒不已。一家航空公司的成功需要重复的业务。“我们希望有重复的业务，因为吸引你选择精神航空的原因是票价，而我们的票价是最低的，”巴尔丹萨在上个月的采访中告诉我。“所以你不愿意重复的唯一原因是因为我们让你经历了太多痛苦，你会说，‘这不值得。’”

照片由乔·雷德尔/盖蒂图片社提供

为了防止这种结论的产生，精神航空去年秋天聘请了一家广告公司，探索如何更好地向消费者传达其品牌。这个想法是，在精神航空上，你并不是在购买一张航空公司航班，正如每个人都理解的那样。精神航空希望将其品牌传达为航空运输的公用事业，就像天然气或互联网服务一样。就像没有人会在汉堡王点菲力牛排一样，精神航空也不希望你期待免费将行李放入其头顶行李舱——这并不是便宜或简单的。该公司还希望为员工提供更有效的回应，以应对他们每天听到的关于费用和膝盖压迫的愤怒乘客的嘲讽。

Baldanza要求他的广告团队使Spirit的品牌“对你的客户群体更易理解。”这意味着信息要“更好地与[客户]期望”与商业模式对齐，而不是承诺任何旅行体验的变化或改善。Baldanza表示，新广告活动将专注于教育潜在旅行者如何最好地导航公司众多的“服务选项”和“如何有效地参与游戏”。

也许Spirit的航班可以变得，如果不能更愉快，至少对第一次乘客来说稍微更能忍受。考虑到其表现，Spirit在未来几年有望迎来更多这样的乘客。