如何在未按时付款的情况下扩展小型企业 - 彭博社

问题： 我父亲计划退休，他希望我帮助他发展他的自卸车业务。我了解商业模式，但我无法弄清楚如何覆盖增加更多卡车的成本。每次我们向车队添加一辆额外的卡车时都会产生费用，但支付我们的经纪人会冻结资金75天。我该如何管理这个财务问题，以便我可以添加新卡车？

答案： 听起来你需要做两件事：放弃你的经纪人，并减少向你的车队添加卡车的费用，也许通过租赁它们或通过你的银行获得融资。

首先，认真考虑是否是扩张的最佳时机。商业继承往往很棘手，尤其是当创始人退休而年轻的家庭成员接手时。在你成功度过过渡期并且对经营公司感到舒适之前，你可能想考虑等待再进行扩张。

进一步的警告：在考虑是租赁还是购买新自卸车之前，先做一些数字计算，以确保它们能带来足够的新业务来证明投资的合理性。如果你有新卡车，是否有很多本地或区域合同可以赢得？它们是否能产生足够的收入，不仅支付运营成本，如燃料和人工，还能覆盖租赁或贷款付款？之后，它们是否能带来足够的利润，以便你可以留出资金在五年或十年后更换它们？“太多的小企业主在计算利润时忘记了他们需要收回投资，包括必要的更换，”金融顾问公司Duff & Phelps的估值服务董事总经理罗杰·格拉博斯基说。

如果您相信有一个现实的机会可以扩展，并且这是正确的时机，您可以用自己的钱或投资者的钱购买卡车；租赁它们并结构化付款以适应您的现金流预测；或者通过银行的设备或车辆融资来购买它们。

大卫·R·米切尔，运输资源合作伙伴的董事总经理，一家专注于运输和物流公司的私募股权公司，表示租赁卡车可能是最合理的选择。“可能有许多潜在的租赁公司可以为这些车辆提供融资，”他在一封电子邮件中写道。在小型企业中，贷款可能需要个人担保，并增加繁重的财务契约，而新的投资者会稀释所有权，”他说。

杰弗里·格林韦德，绿银行的总裁兼首席执行官，一家主要服务独立企业主的休斯顿社区银行，表示至少与几位当地银行家交谈，解释您的情况，并询问他们能做些什么来帮助您是值得的。“大多数银行会为设备购买和房地产融资，”他说，家族企业是“社区银行中最好的客户。”

您面临的更大困难源于完成工作与被经纪人支付之间的长时间滞后。这是建筑行业小型业主经营者的一个普遍问题，他们通常通过作为开发商中介的经纪公司获得工作，采购可能在拆除和建设各个阶段的数十件设备，”加州建筑卡车组织California Construction Trucking Organization的政府事务主任乔·拉伊科瓦兹说。

“支付所需的时间长度不幸地与经纪人的不道德程度有关。最好的经纪人在30天内支付。任何将条款推迟到70或80天的人都是在揩油。运输经纪行业中存在很多欺诈行为，”Rajkovacz说。“有很多混蛋需要被监管出这个行业。”

当然，抛弃你当前的经纪人并与另一个合作可能说起来容易做起来难，特别是如果你的经纪人在你所在地区占据主导地位，而支付更快的经纪人没有足够的工作让你全职忙碌。

即使你不能完全放弃你的迟付款经纪人，Rajkovacz建议你考虑拓展业务，为其他人做一些工作。当他们开始将更多合同转给你时，你可能能够逐渐停止为拖延你付款的公司工作。确保你与新联系的经纪人谈判更好的条款。“[小企业管理局]经常举办谈判课程，所以如果你在这方面的技能不足——就像许多小企业主一样——你应该考虑参加这些课程，”他建议。