谈判中如何“下锚”？
商务谈判中的第一次出牌，是十分重要的，这是自己与对方谈判的基础。无论是卖方还是买方，“下锚”的关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据，你的要求就是水到渠成的;如果没有客观依据，你的要求就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。
■ 文 / 冯社浩
笔者曾经与某建材超市采购人员进行过进场合作谈判。笔者所处的是厨房卫浴电器制造企业，而该建材超市厨房电器与卫浴电器分属不同的采购人员负责，所以，要与不同的采购人员打交道。此次谈判原本并非由笔者负责，由于公司内部人员分工变动而临时接手。
与对方厨房电器采购人员、卫浴电器采购人员见面洽谈了两次之后，笔者才发现，由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚，所以谈判出来的厨房电器扣点与进场费之高远远出乎意料。而在厨房电器谈判已经基本敲定的情形下，笔者再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费，非常困难，一切言语与技巧都显得苍白无力，因为对方是统一战线。
由此事例可见，商务谈判中的第一次出牌，也可称之为“下锚”，是十分重要的，成为自己与对方谈判的基础。那么谈判中该如何“下锚”？
方式一：硬出牌
第一次出牌采取硬出牌，就是直接提出我方所想要的东西，主要的目的是操纵对方期待，也可以根据实际情况，预留让步空间。
儿子：爸爸，今天晚上同学过生日，我要晚点回来。
爸爸：晚点回来？什么时候回来？
儿子：要凌晨两点钟。(此处下锚)
爸爸：两点钟？不可能，平时家里都是10点钟关门。
儿子：但是这位同学是非常要好的朋友。
爸爸：再要好也不行，必须12点回来。
其实儿子是想晚上12点回来，他提出两点钟，父亲当然不同意，要求他12点回来，正好符合他的要求。如果儿子直接要求12点回来，得到的结果肯定是11点甚至10点就得回来。所以，采取硬出牌，提出自己想要的结果，还要根据实际情况，预留让步空间。
硬出牌一般情况下提出的是比较高的要求，所谓大题大做，也可以在小问题上小题大做，不管是何种方式，都达到了抬升自己要求的目的，拖延了谈判的进程，从而给对方造成一种印象：硬石头一块，不是那么容易拿下来的。如此一来，对方在谈判中的期待会随之降低，达成协议的概率就比较大。
方式二：软出牌
软出牌的意思是，提出我方认为对方会接受的要求，采取这种“下锚”方式一定要事先了解到对方的心理接受区间在什么地方，也可以根据对方的反应来判断。软出牌的判断要点有两个：第一是出牌试探，第二是根据经验判断。以下是一位采购与销售之间的对话案例，A：采购，B：销售。
A：贵公司提供这批玩具车单价多少钱？
B仔细琢磨一下说：这个100元钱。(提出认为对方会接受的要求，并且观察对方反应)
A：哦，还行，不是太贵。(对方接受，表明还可以接受更高价钱)
B：对啊，这是因为近期公司促销打折，所以价格比较适中，但是这批玩具车不是自动的，你可以看看这一批，自动的玩具车。
A拿起来看看，问：多少钱？
B试探性地说：也不是太贵，150元一台。
A：噢。(此处知道了采购人的心理底线)
B：对啊，一分钱，一分货，您看看这批自动玩具车，很受市场欢迎，如果加一个包装，就可以卖更高的价钱。
A：可以啊。
B：您还可以看看这个玩具车，可以充电，节省电池费用，循环多次利用。
A：好的，这个更好一点，多少钱？
B：价钱也不高，你想想玩具车可以使用一年，要用20多节电池，差不多100多元了。这个玩具车可以多次充电使用，才卖200元。
A：好吧，就要这个能充电的吧。
当我们软出牌的时候，一定要观察对方的反应，看看对方对我们所提出的条件是否感兴趣。用不同的牌去试探对方的喜好与反应后，你可以进行第二轮出牌。
方式三：客观出牌
客观出牌，就是按照客观事实基础进行出牌，提出有客观原则支持的要求。比如在许多名牌专卖店里，都是明码实价，不还价，刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品，但是到后来，大家都接受了这个客观事实。
客观出牌时，一定要找到足够的客观事实来支撑自己的“下锚”，也就是要对外部环境、内部资源做了解，找到支撑自己观点的“柱子”。这样的“支撑柱”可以是经验，可以是公司规定，可以是法律法规，可以是客观的比较等，反正一定要能提供客观出牌的充足理由。
B：这件宋朝花瓶多少钱？
A：您是行家了，您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近，表明我们两个收藏者有缘份，那就好谈;如果与我想卖的价钱相差太远，那就另当别议吧。
买方此时该不该出牌？该如何出牌？此时此刻，需要客观出牌。
B：根据我个人收藏方面的财务状况，加上现在宋朝花瓶的市场行情，再依据评鉴师给我的建议，我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考虑增加预算。
B在这里的出牌就是客观出牌，提出依托客观事实的意见，就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据，弹性在于还可以商量。
无论卖方还是买方，谈判中如何“下锚”是没有硬性要求的，关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据，你的要求就是水到渠成的;如果没有客观依据，你的要求就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。