中兴反思Nubia：年销量仅几十万 将拓互联网渠道

在中兴推出子品牌“努比亚(Nubia)”一年以后，Nubia昨日发布系列产品，包括Nubia Z5S大牛、Nubia Z5S mini小牛2以及它们的LTE版本，四款产品分别卡位1499元到3500元的价格区间。

在努比亚总经理倪飞看来，过去的一年是中兴终端“试错”的一年，“过程中有各种问题，不断地进行调整，虽然不是很顺利但没有多少弯路。”

倪飞透露，过去一年，努比亚手机的销量有几十万台，基本符合中兴的预期。不过相对此前做运营商渠道动辄上百万的定制而言，倪飞感觉这个量还是太小了。“努力做了半天只有这么点”。

“刚开始的量都是比较小，坚持总有回报。”他认为，同小米手机刚开始做的经历类似，都会经历量比较小的阶段，接下来努比亚要拓展更多的渠道。参与京东的JDPhone计划是中兴新产品拓展互联网渠道的尝试之一。

做手机的玩法变了

去年10月底，中兴发布努比亚品牌之初，该品牌被定位于社会渠道的高端智能手机。为此，中兴建立了独立团队进行独立运营，以形成对现有中兴手机产品品牌体系的补充和延伸。

倪飞认为，之前三星领先的主要原因是有完善的产业链和强品牌，三星Galaxy系列做4寸屏幕手机时中国厂商都拿不到4寸屏，只能做2.8寸屏。此外，中国厂商对高通和Android的技术跟踪比三星慢一到两年。

但从去年到今年，大环境对中国的手机厂商的利好是，供应链短板问题已经解决，中国厂商的旗舰机型有赶超三星之势。特别是日系手机厂商的衰退，让他们开放了部分元器件的供应，也间接帮助了中国厂商。

“我们手机的价格比三星低，配置比三星高，尽管现在品牌没有三星强，但已经有机会把他们拉下来。”倪飞说。

但过去一年的表现证明，努比亚尝试的这条路并不容易。

“刚开始很痛苦。”倪飞说，“做运营商定制机相对轻松，比较安逸。但问题是厂商的能力被阉割了，厂商的可替代性很强，终归不长久。”

在开始“单干”做社会渠道手机后，倪飞发现，原来一直很适应的运营商的手机定制规则一下子都没有了。

运营商的手机定制规则是，规定该手机的价格，使用的屏幕大小等配置，手机的交货日期等。手机厂商只要按照要求去定制就好，不用管用户是否喜欢以及销量问题。

“原来是运营商让做啥就做啥。现在没有人告诉你做的好还是坏。”倪飞回忆说。所有的都要靠团队去摸索。

中兴希望通过努比亚实现终端业务和系统设备业务有所区隔。尽管不容易，倪飞认为，过去一年的试错对多品牌的尝试起到了积极作用。特别是最近OPPO、金立等手机厂商都准备试水互联网手机，并以新品牌示人。这些都在验证中兴一年前的预判是正确的。

拓展互联网渠道

做社会渠道的手机，除了用户体验的不确定外，最让倪飞头疼的是销量。原先运营商的手机采购都是几十万甚至上百万台，现在努力做半天只有几万台。

在新的手机发布后，倪飞希望通过继续拓展社会渠道来提升销量。“拓展B2C的市场，品牌有一定呈现的时候，和运营商的合作也有更多的议价能力。”他这样解释社会渠道和运营商渠道的关系。

在各种社会渠道中，互联网渠道成为中兴终端的首选。

京东的经验也证明了互联网渠道的可靠性。京东副总裁王笑松表示，通过互联网渠道卖手机的传播更广，终端的运营成本比较低。

他以一款高端手机为例，该款手机的内部结算价为2700元，但最终售价为5999元。售价里面，来自门店房租、人工、返点等各方面的成本占到40%，如果加上降价后手机厂商给经销商的价保(价格保护)，运营成本所占的比例更大。

王笑松表示，加上成本算起来，该款手机卖5999元能够保本，但实际上就会面临滞销的局面。手机厂商只能降价处理，但这样一来，用户的口碑很差，手机就越卖越差，形成了恶性循环。

京东昨日公布的“JDPhone计划”则是互联网渠道深度定制手机的措施之一，京东希望通过对消费者的数据挖掘定制手机，同时以终端作为突破口做虚拟运营商业务。“自己可以定义产品，运营商的业务更加多样化。”王笑松说。

除了京东对入围JDPhone计划的手机进行资源倾斜和价格让利外，京东希望通过提高采购量降低成本，但这可能会带来库存的魔咒。

倪飞认为，利用互联网的大数据进行精细化管理可以解决库存问题。

“手机厂商没有饿死的，只有撑死的。有了互联网公司大数据，库存管理更加精准，可以对供应链进行分析，按照每月甚至每周备料，就可以及时消化库存。”倪飞说。