卖家，你可以借鉴的十大小而美店铺
i天下网商注：自马云提出“小而美”策略后，“小而美”不仅成为了店铺的风向标，也在潜移默化中影响着买家的购买决策。最突出的一点就是对个性的追求。随着需求的多元化，定位精准、调性鲜明的店铺会活得越来越好。
文/特邀作者 吴蚊米
一千个消费者眼中，就有一千个小而美。自马云提出“小而美”策略之后，这个词曾一度被推到风口浪尖，极其火热。甚至有人传言，这是卖家们的机遇，也是电商整顿的信号。然而，关于小而美的真正定义，是个无解。渐渐的，随着市场环境越来越多元化，像裂帛、茵曼都被冠以小而美的标志，在这些值得效仿和学习的店铺中，我们发现不少特立独行的“异类”，他们卖货，但讲究新意；他们营销，可只对一小部分人；他们有供应链，却只专注一种。
前些日子，写了《卖家，你可以借鉴的十大小而美店铺》一文后，发现用一篇文章来讲述小而美店铺只能是只言片语。俗话说，一花独放不是春，百花齐放春满园。于是在朋友们的千呼万唤声中写下此下篇，盘点大家评选出来的另外十家店铺，不为别的，只为我们这些在电商之路跟随的卖家们，不断有明确学习和复制的对象。
L.wang乐往：女装搭上旅行的意义
两皇冠，收藏量105789，这就是原创独立设计师品牌L.WANG乐往现在拥有的成绩。主营文艺清新风格的女装，也许在如今的淘宝市场并不少见。但搭乘上旅行的意义，把生活的态度融入到原本平淡无奇的女装店铺中，让人产生对自由的向往，对旅行的眷恋。
纷纷扰扰的生活，谁不想来一场说走就走的旅行？带上相机，穿上轻便的又漂亮的服装，穿越一个又一个不可言喻的美景。从江南到川藏，从南边到北边，关于生活，关于爱，关于旅行，又有什么能比得上在路上的感觉。
也许，这就是店主要传达的意思：“自由的态度是你最高的灵魂。”只要穿上这家店的衣服，在旅途拍张照片，说出你对生活的态度，即可享受7.5折的优惠。聚集爱生活，爱旅行的粉丝，晒出腔调，店铺忠诚度就因此培养出来。
简简单单的文艺清新女装，搭乘上生活、旅行、爱，这些交织在外面周围的态度，平淡的女装店就变得曼妙起来，才是这品牌背后的意义，让店和品牌有种腔调之美。
一米有茶：淘宝版《远方的家》
在中国传统文化中，茶叶是极具底蕴的饮料。茶叶作为较为大众化的商品，无论线上或者线下商超，基本随处可见。在国外说起咖啡，有耳熟能详的星巴克、COSTA。在国内，说起茶，多数消费者只能回忆起铁观音、普洱等品名，知名茶叶品牌则是空白。在互联网上，这个现象也是如此，制高点还没有被占领，这说明了这个品类在线上虽然竞争激烈，但是市场广大。
很多卖家对CCTV-4有档叫《远方的家》的电视节目印象深刻，它是央视迄今为止推出的第一档大型日播旅游类节目，每期去一个地方，如北纬30°，它以旅游为载体，以文化为核心，以故事为基础，以情感为纽带，成为向世界集中展示中国自然和人文之美的一个窗口。而一米有茶就像是把《远方的家》搬到天猫上，考虑到茶叶是地域性特点明显的产品，能产出好茶的便是茶园，店铺以“探索国家地理，寻访世界好茶”为主题的寻茶之旅，把爱茶的人带往一个又一个生产好茶的茶园，给消费者展示的是一杯看得见的好茶。
一米有茶，一上来就有大布局，不同于简单卖货的商家。让卖茶这件事儿，带了点人文的腔调。其创始初衷宣言，是想还原茶原本的面貌，即：茶本嘉木，集天地之精华而成的一种健康饮品原料。所以除了提供专业的品质茶叶外，更多的是将茶文化进行包装，把茶叶基础知识、茶道，例如如何选茶等信息，有自主设计的包装罐，通过把全国搜罗来的好茶重新包装后传递给消费者。让爱茶的人，在购得好茶的同时，可以被茶的文化熏陶。值得一提的是，店铺的几位主力都是媒体人出身，他们利用自己的优势办了《寻茶之旅》电子刊杂志，如双十一特刊，收获了一批忠实粉丝。
SYM随意门：就不给你好好的
2009年的淘宝女装市场呈现一个现象。淘宝集市中，销量前十的，多数为传统品牌；而在天猫，销量靠前的居然是原创淘品牌。此时的随意门，正从卖货朝着原创设计转型。
随意门可以算得上是第一批原创女装设计师品牌，坚持搭配和复古风格，是其店铺原创设计的核心。也正因为那些极具“艺术感”的服装设计风格有别于市场，这家店就显得腔调十足。各种带有极强的复古风和印花元素，造就了随意门的设计风格，不以市场为目的来设计产品，有点特立独行。但这腔调积累了30多万的收藏量。
其次是店铺的模特照片，你无法看出店铺的模特图是卖的什么产品，是究竟卖的是上衣、裙子还是配饰，却把同一系列的服饰全部进行搭配，看不清是销售，还是搞怪。这种虚实有无的模特展示的风格腔调，很好的融入搭配之道，也成为众多女装店中的一朵奇葩。
黄小宝：打底裤的私房专家
打底裤，女生们衣橱里总有那么一两条。黄小宝的店，不卖别的，只卖打底裤。2010年，掌柜黄小宝选择上淘宝开店，此时的淘宝市场，女装的竞争变得白热化，韩都衣舍等品牌已经崭露头角，如果以女装切入市场对没有强大供应链的黄小宝来说，是以卵击石。所以在细分品类中，她选择了打底裤。
定位精准，价格适中，黄小宝很快切入市场。2011年这时的打底裤市场十几元的商品已经很多，而黄小宝通过不断升级打底裤的品质，进行改良，硬是避开价格战把打底裤卖到了30-40元。如今的黄小姐已成为一大群女性中打底裤私房专家，掌柜把“随心而走，随遇而安。”的生活态度融入到产品里，继而提供面料最优质的打底裤，实现品牌的塑造。
对于打底裤，你爱或者不爱，黄小姐都在那里。在这个细分市场里，专注打底裤的黄小姐更容易耕耘好自己的领域，未来其要做的是让消费者想买打底裤，就想到黄小姐。
路途乐：汽车后市的夹缝中掘金
2011年12月30日，政府发布儿童安全座椅强制国家标准GB27887-2011《机动车儿童乘员用约束系统》，并于2012年7月1日实施。这让被埋没的儿童安全座椅瞬间在汽车后市场中成了宠儿。
汽车后市的电子商务金矿被挖掘，是在2010年至2011年之间。一时间，产品同质化严重，价格战蔚然成风，市场呈现一片混乱，儿童安全座椅也因此被埋没在这样的环境中。随着政策的颁布，这原本冷门的品类逐渐变成蓝海，路途乐就是从中出来的品牌。
2012年，路途乐儿童安全座椅品牌诞生，2013年便跻身淘宝安全座椅类目领先品牌。这主要得益于其专注安全性能、做好品质保障的同时，进行正对性营销，以迎合市场。比如与电台合作录制真人讲故事节目，并将节目内容用微信公众号向年轻父母们进行推送。不仅拉近消费者之间的距离，而且市场定位精准，通过线上线下两端资源整合，路途乐迅速从小市场中脱颖而出。
百武西：向民国文艺致敬
内地的女装网店一般很难出彩，因为接触时尚相对慢，制造力不够，而安徽网商代表百武西是个特例。2009年2月，百武西正式入驻淘宝市场，2010年1月爬到三皇冠，百武西总交易量突破50000笔。同年7月荣获最具创造力网商、十佳网货入选淘品牌。12月五皇冠，生活馆落地合肥，2012年7月升至金冠。
百武西能在竞争最激烈的类目女装中突围出来，取决于其定位。女装的风格有很多种，有的文艺小清新，有的民族且奔放。百武西，则是把定位不偏不倚地认定在了民国风。这是一群有着民国情结，迷恋民国文艺的设计师，做的极具中国味儿的华族生活品牌。
百武西的销售策略是线上线下结合，目前开设15个实体店，无论是在线上还是线下都深受文艺青年追捧。熟悉这家店铺的人，一定会觉得不仅仅是在卖服装，而是在缅怀民国时期的韵味。除了专注服装设计之外，百武西以崇尚“无”的态度向生活家居发展，以风格细分在市场中分获一隅。
无有善见城：追逐服装设计本源
2009年开业至今，不参加任何淘宝任何大促活动，不做付费推广，目前已是四皇冠的C店，也许这看起来没什么，但超过60%的复购率，拥有万余名忠粉，同时客单价高达470元，狭而偏的风格却有这样的成绩，就让人匪夷所思了。
褪去服装设计中的繁琐部分，回归最原始的设计理念，坚守文艺小众定位，用心专注产品，乐于做小，只照顾30-35岁的女性消费者的精神诉求。通过挖掘客户需求，在帮派等地征集客户意见，将设计精益求精，同时采用市场少见的面料进行染色加工，保障品牌的溢价能力，使得客单价高达470元。
无有家保持每两天大约有一件衣服的更新频率，让多为知性、对于服装有独特理解，且年龄偏大的女性客户不断保持新鲜感，并且在用户体验上提供一对一的服务，用心接待每一位客户，精耕细作店铺实现了超过60%的复购率。
果时代：真皮手机套的溢价之路
淘宝的手机壳市场，价格战打得最为激烈。搜索手机壳，可以发现光是材质就多达7、8种，风格也是五花八门，价格差距就更为明显了。便宜的只要9毛钱，贵的则在上百至上千元，最普遍的是9.9元包邮，但质量参差不齐。
如何在这个市场中避开价格战的误区，从中突围出来？果时代自有一把双刃剑，即是材质和做工。专注真皮材质，相比起那些价格低、质量劣的手机壳，在材质上相对高端。其次，在做工上精益求精，与市场上那些低劣的手机壳区别开来，这样果时代就拔高在了高端市场。
专注材质和工艺，很快让果时代从手机壳市场中，以差异化方式很快突围出来。积累一定的客户群体以后，果时代专注CRM管理，追求品质保障的同时，实现零抱怨、零投诉，培养消费者对品牌的忠诚度。
三草两木：专注绿色环保护肤品
著名建筑师米斯凡德洛曾经说过的“Less is more”这句话完美的诠释了DSR评分4.9，高于行业平均水平47%的化妆品品牌三草两木。极简的品牌及产品设计，第一感觉就是会让你觉得一点不多，一点不少，一切都是那么别有韵致的刚刚好。
三草两木的名字取源于《法华经》中 的“三草两木，以喻五乘之机”。即以药草喻品，为人指示运载众生到善处的五种法门，示意以自然之心达自明。倡导人们与自然和谐互动，注重心灵交融。其提供的不仅仅是护肤品，更是传达了一种内外兼“休”、回归自然的生活态度。
在店铺首页不难发现，每一款产品的销量都是万件以上，客单价比相宜本草高，很少参加促销活动，是什么让三草两木具有如此魔力？其品牌定位十分清晰，每款明星单品都有且只用一个字概括，如“油”、“水”、“白”等，以“愈纯净 愈美丽”为宗旨，将消费者从繁复的化学护肤品中解救出来，极简的风格在众多被噱头包装的化妆品中显得尤为特别。
在当下化妆品成份参差不齐的行业环境，尤其是线上，没有时间堆砌起来的品牌很难让人信服。三草两木产品的最大特色就是“绿色”，确保产品无任何有害添加剂，独有环保包装，再生纸张、环保油墨，PET可降解瓶体……店铺视觉的每一个细节体现出环保、健康、安全的理念，成为国货品牌的线上突围者。
紫魅：将紫色进行到底
如果小类目是只一种细分，那么从喜好入手，就是另一个纬度的细分。这样的市场注定更小，更垂，紫魅女包就是挖掘了这一市场特性，尊重人们对颜色的偏好，迅速切入女包市场。
起初的紫魅，不仅只专注紫色女包，而且只做尼龙材质。这样，只要在原来的供应链中开辟出一条流水线即可，即使订单量上涨，也可以变得游刃有余。其次，专注一种颜色，对客户的分析也来得更容易些。通过分析所得，店铺购买人群中，年龄层主要集中在25-40岁之间，职业以办公室白领、教师、公务员居多，有一定的消费能力。所以紫魅推出的新品，以围绕这类人的生活为背景而设计，旅游的大挎包、外出的小钱包等……
专注紫色，在女包市场的用户辐射面就小，客户群体就扁平化，定位也就精准。通过互联网的特性，将散落各地喜爱紫色的人聚集到一起，做好服务。又因对颜色的偏爱，在品牌忠诚度上无疑加了一层附加值，运营好这部分客户，转化率和复购率同样水涨船高。
【笔者后话】
不论是产品上的细分之美、定位上的专注之美，还是文案上的腔调之美、服务上的尽善尽美，大家的共同点是细分、精准。找到特定的消费群，做好特定的产品和服务，你就是小而美。
同时，在了解、走访、对话的过程中，还发现一个有意思的现象，就是每一个店铺的腔调都和店主个人本身的外形、性格、魅力等等有着千丝万缕的联系。店铺或者品牌如同创始人的孩子一样，一颦一笑、举手投足间都打上了个人色彩的烙印，你是什么样的人，就能做出什么样的店。做一个有标签的店，首先要明白自己是一个什么样的人，爱好兴趣风格是什么。