两套方案做好应收账款管控

既要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念，又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工，提出不同的改善方案。

应收账款管控

上周我讲到业务员是比较偏向给客户“应收账款”。那么如何消除业务员的不良倾向呢？这里不仅要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念，又要能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工，提出不同的改善方案。

针对员工的解决方案

方案一：训练谈判能力。首先你要培养员工尤其是业务员的谈判能力。面对一个强势的客户，我们要不要先做一个让步呢？绝对不让。如果我们让步，他将再次提出新的条件，当一让再让之后，这次的合作也如同“鸡肋”了，之前所消耗的时间、人力、物力也就付诸东流了。如果客户态度很坚决，我们该怎么办呢？交换，只有通过交换才能在满足客户要求的同时，也不让自己吃亏。

方案二：划分好处。很多企业给业务员的提成是按销售额和回款额双向考核来计算的。假设今天销售了100万元，业务员收回了100万元，那就给他满额的提成，假设是5%;如果只收回50万元，那就只给这50万元的提成，同时提成也相应减半即2.5%，剩下的等他把另外50万元收回来之后再发。在这种情况下，业务员就会想尽办法去收回账款，他会给老板出谋划策如何把钱要回来等等。

方案三：奖惩对等。假设今天销售了100万元，如果业务员一次性就收回了这100万元，企业可以给予他2%的提成奖励或其他物质奖;当只收回50万元，剩余的50万元应收账款,如果在一定时期内提前收回了，也可以给予适当奖励;如果这50万元应收账款迟延，则要相应扣减业务员的提成比例;如果最终收不回这50万元，业务员不仅得不到提成，还要承担相应的赔偿责任。

方案四：明细权限。预防胜过补漏，企业要对欠款的权限进行明细化设置。具体来讲，就是业务经理可以欠多少钱？总经理可以欠多少钱？给出一个明确的数额，避免这些人打着经理或总经理的旗号在外面乱欠账。在权限内的，责任人可以拍板;如果越权，一切后果由责任人承担。

方案五：遵循“30”定律。首先，欠款的期限不要超过30天。因为欠款超过30天以后，很多人就养成欠钱的习惯，反正都欠1个月了，再欠几个月也无所谓。其次，欠款的比例不能高于30%。因为调查发现，很多企业现在的利润都是在10%到30%之间，如果有15%的应收账款没有要回来，利润就少了15%;如果应收账款超过了30%，你把自己都搭进去了，企业还如何继续运作和发展？所以，企业要对所有的员工提出一个要求，那就是应收账款的比例不能超过30%，且账期不能超过30天。

针对客户的解决方案

方案一：提前奖励，过期处罚。如果客户能够提前或准时付款，企业就给予奖励，比如赠品、现金打折等，目的在于激励;对于延后付款的客户，企业要给予处罚，比如付息、取消折扣等。

方案二：灵活把握折扣与配送。比如客户能付全款，就给他打八折;如果能立即付款，就给他打七折;如果能现金当场支付，可以在七折的基础上再额外配送赠品。通过折扣、赠品的刺激，可以让企业在最短的时间拿到货款，避免应收账款的出现和以后收款的麻烦。

方案三：分级而定。企业根据客户的美誉度和诚信度，以及之前交易的表现，对客户做一个ABCD的分类，不同的分类级别将决定客户的付款期限和优惠额度。

方案四：制订不同的价格体系。一个产品可以有不同的价格，企业根据客户的进货状况、付款金额、付款周期的不同，产品价格也可以不一样

方案五：提供差异化服务。总而言之，如果企业能够通过以上手段刺激客户给你付现金，刺激他早付、预付，那么企业的应收账款管控就会非常的到位，就能减少现金流危机。