张裕A三季度净利加速下滑 直供模式及定位模糊引争议

10月21日晚，张裕A（000869，SZ）披露了2013年第三季度财报。报告显示，今年前三季度，张裕A营业收入为33.49亿元，同比下跌18.8%；净利8.69亿元，同比下滑25.28%。更糟糕的是，张裕A第三季度的净利润为1.28亿元，同比下滑达46.94%，相比2012年同期有加速下滑的迹象。

10月21日，酒类专家方军在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，现在的张裕，应该放下身段，多考虑终端市场需求，“张裕三季报显示降速加快，也从侧面反映出张裕近年来在渠道和终端市场上的失败”。

Q3净利下滑46.94%/

张裕A三季报显示，今年三季度，公司营业收入为8.09亿元，同比下滑27.19%，归属于母公司股东的净利润同比下降近半，达到46.94%。而其2012年Q3净利润同比下滑幅度为37.53%，由此看来下滑速度加快。

除了第三季度业绩不佳，张裕A前三季度的主要数据增长率下滑的速度也有加快的趋势。公司季报显示，张裕A今年前三季度营业收入为33.49亿元，同比下降18.8%；净利8.69亿元，同比下滑25.28%。

公开资料显示，目前，张裕占据国内葡萄酒市场份额20％左右，其盈利能力犹强，超过第一、二名的利润总和。但这种领先地位从去年开始遭受挑战。

2012年，张裕出现了上市13年以来首次年度营收和利润齐降的情况，而2013年这种下滑趋势似乎还在加速延续。上半年，张裕营业收入25.39亿元，同比下降15.71%；其中，葡萄酒销售收入为19.46亿元，同比下降19.9%。

而对于半年报和三季报增速下滑的原因，张裕A在财报中均表示，“受国家相关政策影响，公司酒庄酒等高档产品销量下滑较大”。

虽然张裕A的三季报没有给出高端酒庄的盈利数据，但在其上半年的财报中，记者可以看出整体大环境对张裕A的影响。上半年，张裕A的高端酒庄子公司北京张裕爱斐堡国际酒庄有限公司、辽宁张裕冰酒酒庄有限公司出现亏损，一起亏损的还有提供原料的新疆天珠葡萄酒业有限公司，三大子公司亏损逾千万元。

直供渠道布局遭遇尴尬/

为应对激烈竞争改善业绩，张裕从2012年开始已在进行销售渠道变革——尝试直供模式并加强渠道控制，然而其直供渠道的布局却遭遇尴尬的境地。

在近期的采访中，李勇、赵昆（化名）等张裕一级经销商告诉《每日经济新闻》记者，由于张裕的产品缺货、价格体系混乱，他们已经不怎么从张裕厂家拿货，而是改作“二级经销商”，从价格更为便宜、品种更齐全的批发市场上拿货。

而且，李勇透露，自从张裕开始对批发市场和酒店进行直供后，张裕“光说不练”，基本没有业务员跑终端市场了。因此，张裕的产品在市场上“少了很多”。

赵昆透露，为了培育直供渠道，张裕提供给经销商的品相少了许多，而且大部分的高端产品都没有了。这些高端产品，连同其代理的进口葡萄酒产品一起，流通到了少数的高档烟酒店和张裕自己的专卖店。

记者了解到，张裕产品的品相本来就比较窄，而且一批价差别较大，使得一批商不得不做二批商，从价格更低廉的批发市场拿货。

李勇感慨道，在酒业环境如此差的时候，就连茅台也放下身段挽救终端，而张裕到现在还在“一意孤行”。“举个例子，今年牛栏山选中一万家店赠送1200元的酒。这些酒只负责摆柜台，能不能卖掉都没有关系。要你是经销商，你是选择卖牛栏山还是张裕？”李勇反问道。

6亿建酒庄提升销量引质疑/

除了渠道谋求改变，张裕还在寻求产能的突破。10月9日，张裕A宣布，其投资6亿元打造的张裕瑞纳城堡酒庄在陕西开张。公司方面表示，张裕瑞纳城堡酒庄要进入的是300元价位中高端市场。

张裕称，此次开设的瑞纳城堡酒庄会最大限度地降低选购成本，以攫取更高的市场份额与经营利润，提升品牌竞争力。然而，对于此次酒庄的建设，业内并不看好。

方军在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示，一方面，张裕即便是跑马圈地的圈原料产地，扩大自身原料产能以满足自身的需求，但是，规模化生产的葡萄酿造的原酒无法达到原酒需求，张裕最终还是需要大量购入进口原酒进行葡萄酒生产；而另一方面，张裕的“酒庄酒”与国外的“酒庄酒”相比，专业性要差。

在方军看来，张裕需要的是躬下身，思考终端市场真正需求什么。

据了解，目前，张裕的低中高端的产品主要包括低端张裕干红、中端张裕解百纳以及高端庄园酒。此次瑞纳酒庄，指向的便是中高端市场，而非中低端市场。

方军认为，张裕现在最大的弊端是无视终端需求，只是一味地消耗自身的品牌。其表示，每个酒庄之间的酒并没有清晰的消费定位划分，这样不仅产生同质竞争，还会由于限制“三公”消费等大环境的影响减弱宣传和销售效果。方军认为，张裕应该躬下身，仔细研究葡萄酒市场，做出性价比更好、更清晰的产品。