信诚人寿赵建刚：以创新满足客户差异化需求

保险的理财功能，不是要和其他理财产品去拼年化收益率，而是要充分发挥保险作为中长期理财工具的特性，利用保险在资产配置和家庭理财规划等方面的特定功能，匹配投保人对资产传承、养老等方面的需求。

记者 陈婷  陈耀国

“信诚上海分公司今年前九个月已完成全年指标，各项指标都呈现良性循环态势，这都让我们备感欣慰。”

作为信诚人寿上海分公司的资深“掌门人”，赵建刚近日接受本刊记者独家专访时，一落座就开诚布公地谈到了业务核心数据，欣喜之情溢于言表。

创新与调整 充分匹配客户需求

“今年可以说是信诚业务战略变化较大的一年。前几年我们考虑比较多的是公司利润因素，今年更多考虑的是如何让利给客户，尽量满足客户的各方面需求。为此，在产品策略上，我们也进行了较多的调整与创新。”赵建刚介绍说。

“一方面，我们继续重视保障型产品的开发与推广，另一方面，也注重增强保险产品的理财功能。这个理财功能，不是说要和银行储蓄、其他理财产品去拼年化收益率，而是要利用保险作为中长期理财工具的特性，充分发挥保险产品在资产配置和家庭理财规划等方面的特定功能，满足客户资产传承、养老等方面的需求，而这类功能若通过其他中短期理财工具恰恰是比较难实现的。”

而近年来，中国内地的富裕阶层已经开始了解财富传承和规划的重要，但复杂且细致的家族传承计划还是一个相对新鲜的事物。信诚今年推出的“筑福未来”分红型年金保险，就可以匹配客户对第二代、第三代儿孙资金合理安排和传承的需求。而且，投保者还可根据需要在“筑福未来”主险上附加多款附加险，包括投保人豁免保险费长期重大疾病保险、附加豁免保险费长期重大疾病保险、附加意外险、附加意外医疗保险等，从而为被保险人和家庭财富传承提供更加周全的保障，并引导后代在财富的辅助下，拥有健康、积极的人生。

定位中高端 力避市场波动

“无论是营销员渠道，还是银保渠道，我们都是定位于中高端人群的，从今年的产品策略来看，也很好地满足了这批主力客户的保障与中长期理财规划需求，超高额保单也增加了不少。

“另一方面，由于一直定位在中高端市场，在这两三年的保险市场波动，特别是银保市场普遍下滑过程中，我们避免了业务波动，没有受到什么负面冲击。”

“多条腿走路” 未来发展挖潜力

对于未来发展，赵建刚也有着自己的蓝图构想。

营销员渠道方面，在人员招聘上，信诚人寿上海分公司将坚持走中高端路线，通过“经理人班”等机制保证业务良性循环。

银保方面，继续坚持差异化的客户和产品策略。“中高端客户群的投资渠道比较广泛，因此相对于投资回报率，他们更关注保险产品是否能满足其长期的保障、资产传承等规划性需求。”赵建刚表示。

“团险这块，我们尝试着从中信集团逐步走出去，将团险和各家合作银行的对公业务通路对接，借助银行的对公客户资源，在企业员工福利计划上多做一些推动，打开团险的发展潜力。”

赵建刚还介绍说，资产管理方面，随着保险投资渠道的逐步放宽，我们会优化投资项目，充分发挥保险公司的投资优势，为客户带来更稳健的收益。未来，信诚还将申请资产管理公司牌照，在资产管理方面的优势可以发挥得更淋漓尽致一些。