姜岚昕：应收账款管控四大要点

做好应收账款管控要实行三大战略，抓住四大要点。

应收账款是财务管控中一个非常重要的内容，也是所有管控里面最难的。

一个企业，当它的应收账款越多，它的危机也就越大，就越逼近死亡。账款回收难，也成为目前很多企业普遍存在的问题和隐患。

三大战略

战略一：主动放弃一部分客户。通过调查你会发现，其实企业大部分的应收账款是来自于少量的客户，也就是说，给你的企业带来大额应收账款的，只是你的一小部分客户。它们一方面会压死你的资金，另一方面又提高你的成本，因为追款会花去你很多的时间和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，对于一些经常拖欠货款或者美誉度、诚信度低的劣质客户，企业要主动进行裁减、主动选择放弃，不要把时间、人力、精力放在不值得投资的客户身上。

战略二：掌控好20%的客户。因为这20%的客户往往占据了企业80%的应收账款，如何与这20%的客户搞好关系？如何给它压力，刺激它付款？你一定要建立追账的档案，安排追账的人员，采取正确的追账途径和追账的方式，随时随地地追账。相信只要你紧盯好、掌控好这20%的客户，你在账款的回收上就一定会取得成效。

战略三：消除一线人员的偏向。当一个大客户在下订单时提出欠款的要求，你的业务员会同意吗？相信大部分的业务员都会同意。为什么？因为业务员只要拿到订单就能完成任务，拿到订单就能获得提成。为了更简单、更快捷地签订合同，业务员往往会扩大事实，甚至配合客户来说服老板同意对方的欠款要求。他会对老板说有强大的竞争对手存在，一定要抓紧时间;如果不能欠款客户就不合作了，等等。所以，业务员是比较偏向给客户“应收账款”。

四大要点

第一，账龄与账额分析。做一个应收账款的清单，让你能一目了然，谁？欠了多少钱？欠了多长时间？谁做的审批？等等。这个清单最好让销售部门和财务部门每周报一次，或者半月报一次，最少每月应该要报一次。

第二，流程控制。不管是审批应收账款还是追要应收账款，企业都必须把它们变成一个流程，使之系统化、制度化，而不是老板说怎么办就怎么办。比如客户想欠款，我们首先要考察一下他是不是有能力还款，需不需要提供一个担保;其次，要明确谁来批准他的欠款，必须经过哪些人签字，谁来承担责任，等等。流程做得越好，未来回收账款时才会越顺利。

第三，担保协议、还款协议、处罚措施。在合同中把这些就约定好，使之具有法律效力。一旦自己追账不成，还可以借助法律这个强力手段讨回公道。

第四，等级评价。根据应收账款的大小、周期长短，以及还款的过程和结果来评定等级。根据等级的不同，企业应制订一个奖惩的对接方案，主要体现在两个方面：一个是应收账款比例与客户信用度成反比。应收账款越多，信用度越低;应收账款越低，信用度就越高。另一个是信用度的高低与奖惩成正比。如果客户信用度升高，企业将给予奖励，比如提高应收账款的比例，延长还款时间;如果信用度降低，企业要给予惩罚，比如取消送货上门、增加提货的货款比例等。