德豪润达王冬雷：我跟吴长江是绝配！
频频并购，德豪润达意欲何为？联姻雷士，是王冬雷的豪赌，还是有序布局？德豪润达与雷士照明，作为两家拥有诸多相同品类产品的上市公司，未来如何筹划？王冬雷与吴长江，这两个具有鲜明个性的明星企业家，如何相处，怎样分工？
■ 文 / 曾立平
“王冬雷”这个名字频频出现在各路媒体，是从今年年初，由他一手创立的德豪润达入主雷士照明、成为雷士照明第一大股东开始的。
至此，去年5月开始、在中国企业界掀起巨大震撼的“雷士风波”，终于画上了令各方都比较满意的句号。
由于雷士照明的加盟，王冬雷的LED版图中，又多了一枚极具份量的棋子。
德豪润达成立于1996年5月，是全球三大小家电制造商之一。2004年6月，德豪润达在A股中小企业板挂牌上市。此时，德豪润达的明星产品全自动电脑控制面包机、电烤箱、咖啡壶等200多个品种和型号的产品畅销欧美，部分产品在美国的市场占有率已超过50%。同年，王冬雷收购北美电器70%的股份，搭建内销平台，以ACA品牌系列产品撬动国内市场。2005年，王冬雷确立了新的企业愿景—全球最具竞争力的智能型家用品供应商，整合制造资源，将珠海地区四家小家电制造工厂合并成为珠海制造中心，形成了珠海制造中心、中山威斯达和深圳实用电器三大生产基地的产业布局。
与国内多数以OEM起家的制造企业一样，低调，一直是王冬雷和德豪润达的显著特征。
2009年，德豪润达通过并购进入LED行业，希望以此作为企业新的增长点，并在国内外展开了一系列的并购行动。目前，德豪润达在LED项目的总投资已近70亿元，成为国内LED产业中的龙头企业。
频频并购，德豪润达意欲何为？联姻雷士，是王冬雷的豪赌，还是有序布局？德豪润达与雷士照明，作为两家拥有诸多相同品类产品的公司，未来如何筹划？近日，《经理人》在珠海采访了现任雷士照明董事长、德豪润达董事长王冬雷。
“我要掌控微笑曲线的两端”
《经理人》：2012年下半年至今，德豪润达先后控股雷士照明、投资维美盛景等，并购整合动作频频出现，此前，我们也看到德豪润达多次的并购行动。外界有人称“看不懂”，也不断有质疑的声音。因为2012年，LED芯片产业的产能严重过剩、价格持续下跌、库存积压严重。请问王总的想法是？
王冬雷：去年，雷士照明的LED产品卖了2.6亿，今年1~6月销售额就达到了6亿，而且部分产品还处于缺货状态，显示出虽然整个行业产能过剩，但结构性产能不够。很显然，今年LED行业的市场已经发生了显著变化，家用照明市场早于业内预期开始爆发。
德豪润达希望打造一个LED的全产业链，牢固占据微笑曲线最上边的两端—核心技术和品牌、渠道。我们正是靠德豪润达对先进技术的掌握和优秀的研发能力，以及雷士照明的优质渠道资源实现了这一目标。
德豪润达正装芯片技术，已经与台湾的顶尖水平看齐;德豪润达也是全球仅有的三个能制造倒装芯片及汽车照明、户外楼宇等高端照明的厂商之一。从未来的发展看，引用台湾一位业内知名企业家的话：LED只有高压芯片和倒装芯片。德豪润达既掌握倒装芯片，也量产了高压芯片，完全达到和接近了世界先进水平。在下游，我们通过对雷士照明的收购，拥有了强势的渠道;涉及产业链上一般的封装等，则依靠外包和合资合作来实现。德豪润达60多亿的投资中，有四五十亿投在LED外延片和芯片上，这也可以很明显地看出，从一开始，我们的布局就是核心技术和品牌渠道，抓两头，中间则是开放性的产业链布局。现在，我们已经将产业链完全打通，我们的芯片生产能力已在中国排名第二、全球排名第五。
德豪润达之所以愿意拿6.4亿现金投资维美盛景，是想垂直一步走向软件—从仅仅提供显示屏等硬件产品，到介入软的媒体行业当中去。
《经理人》：刚见面时，王董提到这几十亿投资带来的巨大压力，请问压力主要来自哪里？目前，在整个德豪润达的产业版图中，LED产品的贡献率是多少？ 王冬雷：上游芯片产能过剩，带来的最直接后果就是价格战，销售的价格低于正常的行业价格，很多中小芯片厂亏损严重，气息奄奄，德豪润达这样的大型企业毛利率也因此被压得很低。整个行业在较劲，我们有六七十亿的投资在这上面，当然有巨大压力。
LED是一个更新换代非常快的行业，完全遵循数字时代的定律，6个月就更新产品，6个月就清库存。我认为明年会是一个很好的年份。由于LED照明技术的不断进步、新产品的持续推出和成本的大幅降低，我预计2014年下半年，三线以上城市家庭的LED照明购买量会有爆发式增长，将传统照明全面替代，因此，LED照明的增长率至少会达到50%至100%。
德豪润达的利润来源，从今年的情况看，LED开始超过小家电了。我们小家电做出口，OEM利润率是不高，好处是有庞大的现金流来支撑LED产业的发展。就LED来讲，今年及以后，政府的支持是在减少，但是民用和商用的销售量在大幅增加。到明年，民用和商用的LED产品，应该能占到销售额的七八成。
“雷士照明带来的价值无法估量”
《经理人》：去年底，LED还被业界称为处于“寒冬期”。但德豪润达仍然闪电般收购了雷士照明，持股20.24%，成为雷士单一大股东，外界称这是一场“豪赌”。现在回过头来看，这笔买卖划算吗？
王冬雷：德豪润达的目标，是在5年内做到LED行业全球前三名。对雷士照明的收购，为我们实现这一目标奠定了基础。目前全球照明前三名中，飞利浦年收入约700亿元，欧司朗400亿~500亿元，GE200亿~300亿元。去年雷士商用照明收入35亿元，家居照明业务收入15亿元，总盘子达50亿元，今年可超过60亿元;德豪润达LED去年收入28亿元。明年，雷士和德豪加起来可以做到100亿~120亿元，只要LED业务每年保持30%~50%增长，5年内做到三五百亿元，就可以超越GE的照明业务了。
收购雷士很偶然，但偶然中也有必然。德豪润达完成上、中游的布局后，接着就是渠道和品牌。在美国、欧洲分别拿下惠而浦、AEG两个品牌的使用权之后，接着就是中国了，刚好有收购雷士照明的机会，就毫不犹豫地将它拿下。
收购雷士照明，对德豪润达渠道和品牌方面的价值是战略性的—我们没有时间和精力再来打造这样一个优质的渠道。截至2012年底，雷士照明拥有36家独家区域经销商，3029家雷士专卖店覆盖到国内31个省、直辖市和自治区。此外，雷士照明还拥有19家海外经销商覆盖全球19个国家及地区。因此，收购雷士所带来的价值，怎么评估，用什么样的语言，都不为过!
《经理人》：雷士照明的销售网络号称中国照明行业覆盖最广、力度最强，一直以来也是雷士照明创始人吴长江的“保护神”，并推动雷士成为中国照明第一品牌。引入德豪润达，将LED产品注入雷士渠道，双方部分产品将构成直接竞争关系。在LED照明领域，雷士照明只是一个新兵，而德豪润达则拥有多年经验。这样，雷士照明的LED转型是否会受到影响？
王冬雷：德豪润达注重上游制造，技术及对成本的管控，雷士有强大的品牌和渠道，两家企业有惊人的互补性。总体来说，德豪润达的LED大部分产品总成本要低于雷士照明15%~25%。原因在于，对LED本身的理解，我们要先雷士一步，德豪润达的成本控制能力也要明显优于雷士。相反，雷士的品牌和渠道能力又是德豪润达可望而不可及的。
两个董事会根据两家企业的不同特点进行了分工，德豪润达做光源，雷士主要做灯具，这样就把重叠部分压到了最小。现在进入雷士照明的专卖店，德豪润达的产品有4个，明年这时候再进去，德豪润达的产品可能就有一面墙。我们会不断把新的产品线植入雷士的渠道，用6~9个月的时间形成初步的规模;双方整合的过渡阶段，德豪与雷士在灯具业务上会有重叠。在适当的时候，德豪的灯具业务会转移给雷士，使两家上市公司的业务彻底分开。 我们会把德豪润达对LED的理解、成本管控能力及先进技术慢慢注入雷士照明，推动雷士更好更快地转型。
“我和吴长江优势互补”
《经理人》：您如何看待雷士照明的创始人吴长江？在雷士照明，目前您和吴总如何分工？外界有人担心“一山不容二虎”。
王冬雷：跟吴长江遇到一起，是我命好!我们两个携手，简直是绝配。我是工程师思维，常常跟工程师混在一起，最大的爱好是钻技术、做产品;吴总有很强的市场意识，他愿意跟渠道商一起喝酒吃饭。我把产品搞掂，他把产品卖好，多好啊!
两个公司本身的能力和两个领导者本身的能力能很好互补，这对两个企业的股东和员工都是好消息。对我来说，手心手背都是肉，两个公司各有所长，雷士非常注重光的特性，德豪在产品创新和成本控制方面有强大基因，我有信心在12个月内把雷士的LED带起来。
两家企业我都是董事长，但我主要精力放在德豪润达。雷士以吴总为核心，企业的运营完全由吴总和他的团队负责，我主要是做些宏观管理。在雷士体系中，我是吴总的好助手。具体来说，后台产品和工厂的事，我会看得稍微细一点，尤其是产品方面，我兼任了雷士中央研究院的院长，等产品体系建好，而且雷士人对LED的理解再上一个台阶，我就会完全退回来。
我希望到明年，让雷士销售店里90%的产品变成LED。为了协调两家上市公司的利益，二者分工很清晰，德豪做光源、器件;雷士做照明、灯具。它们分别在上、下游，把各自的领域做大，是我们的目标。
《经理人》：德豪入主雷士，与雷士前期的投资者有何不同？去年的风波，让外界看到了雷士空前的团结，无论是吴总的部下还是经销商，都力挺吴总。您担不担心类似的事情发生？
王冬雷：我是做产业的，我把雷士当孩子养，当成终身的事业，我不注重短期利益，但财务投资者要短期回报。这一点上，财务投资人与产业投资人的思维方式完全不同。
雷士的股东有不同诉求，作为董事长，我会平衡不同股东的利益，为每个股东创造他想要的回报，这是我的职责，但我更注重雷士照明的长远发展。
股权结构变更后，吴总是德豪润达的第二大股东，但他在雷士的股份只有6.79%。在德豪润达和雷士照明的换股交易中有一个条款，即德豪润达任何时候，都能以每股2.95港元的价格，买入吴总的雷士照明股权。按照这一条款，德豪润达只要买回吴总手中的股权，就能稳坐雷士照明大股东之位。因此，我们的利益是牢牢地捆绑在一起的，一荣俱荣，一损俱损，支持吴总就是支持我。
《经理人》：德豪润达的其他产业，目前的发展情况如何？未来战略上，哪个是重点？ 王冬雷：德豪润达的几个产业，包括小家电、新能源、LED，每块业务都在业内名列前茅。小家电，我们收购了美国第六大小家电公司北美电器，以这个公司的品牌进入中国市场，主打高端产品，设计风格等都延续北美血统，目前在国内市场口碑不错。但在国内市场，我们没有特别的计划，相反，会在北美寻找其他合作方，因为我们对欧美市场更熟悉，适当的时候，有可能收购一个世界级的品牌。
未来三年，我们会把整个公司的主要精力放在LED上。LED芯片行业，如果做不到全球前三，都有很大压力，因此，我们还会开展一系列的并购;LED照明会在适当的时候划给雷士;德豪润达是中国最大的LED显示屏公司，今年的销售额会达到10亿元，并且通过与北京维美传媒合资，进入了媒体行业。按我的规划，五年内，通过并购，整个德豪系中应该形成3~5家上市公司组成的LED照明相关的产业集群。