美媒为中国出口商支招 称其需摸清客户底细

【环球网报道 记者 李娜】美国《财富》杂志网站8月29日文章称，赊销在进出口行业越来越常见，客户拖欠账款的几率也越来越大。同时，中国人习惯根据一个人的言谈举止等表象来判断对方的品行，难免碰到一些演技高明的骗子。文章建议，借助信用调查公司的专业服务，摸清客户的底细是最基本、也最可靠的办法。

文章认为，除了“了解客户”，另外很重要的一点是，出口商要意识到、并接受海外市场的商业惯例和文化与国内大相径庭这一现实。最成功的西方公司来到中国，在中国国内市场进行销售时，它们需要调整商业风格和行为，以适应中国市场的商业文化。中国的商业客户和消费者要求这样的调整，否则那些外国公司将无法在中国成功。同样地，如果中国出口商想要能在海外市场成功销售、实现盈利，它们也必须调整自己的风格和行为，以适应海外的商业文化。

每个海外市场都有它自己独特的商业法，影响着交易双方的权利和责任。同样的，在海外也有不同的商业文化，和中国相去甚远。出口商如果忽视这些差异，就意味着绝对的危险。文章表示，中国商人非常看重通过不同的安排观察潜在客户的表现。他说什么、怎么说、是否前后一致，这些都是中国人在判断客户可靠性时寻找的一些线索。

但是，不幸的事实是，国外有许多老道的大骗子，他们正在积极寻找机会，利用中国出口商渴望达成销售的弱点。这些骗子演技出色，甚至面对看人最有经验的高手，他们也有本事行骗成功。《财富》文章建议称，通过企业信用调查服务公司去判断一个潜在客户的财务记录是有用且成本相对较低的方法。同样，还有各种依托于网络的企业调查工具，能够让出口商了解潜在客户的更多信息。

此外，另一个明智的做法是，出口商可以要求所有新的潜在客户提供完整的信贷申请(Credit Application)，包括客户目前的三个供应商所提供的信用照会。一旦收到那些照会资料，出口商要去联系信用照会中列出的公司主管，听听他们对这位潜在客户的说法。信用照会是信贷申请中的标准项目，当一个新的客户要求使用赊销条款时，西方国家公司通常会使用这类材料。

文章认为，当一个公司考虑向另一个公司提供信贷时，标准的信贷申请会涵盖一系列问题，这可以让出口商更好的了解客户。如果客户延迟付款，而且还想要逃避他们对中国出口商的责任，这些信息也是有帮助的。这些可以在很大程度上帮助中国出口商降低风险并减少经济损失。