五粮液非典型增长解密 经销商认为或沦为二流品牌

上半年应收票据同比大增63.71%，部分经销商不愿打款。

用一种“罕见的方式”，五粮液在今年上半年交出了酒类收入同比增长2.7%的成绩单。

五粮液中报发布后，“是否存在虚增收入”成为白酒市场和资本市场争论的热点。虽然五粮液厂家认为并不存在虚增收入，但《第一财经日报》记者通过多方调查发现，由于五粮液酒目前存在批零价格倒挂情况，不少经销商从以前的现金打款改为如今的用票据等非现金方式打款，其中累积的风险已经显而易见。这种“非典型增长”，也许又是经济面临下行压力、地方政府对当地龙头企业的指标要求又不断提高的背景下而产生的典型状况。

应收票据玄机

近日，关于五粮液迫于业绩压力，组织经销商从银行贷款用于订货打款，虚增20亿收入的报道，让这家白酒业巨头的渠道危机再度成为业界关注的焦点。

五粮液8月14日发布的中报显示，五粮液上半年实现酒类收入149.24亿元，同比增长2.7%。在相当部分经销商不愿意打款的情况下，五粮液还能实现报表收入的正增长让不少业内人士感到意外。

不过，一些关键指标却不容乐观：截至今年6月30日，五粮液的应收票据达到42.47亿元，同比大幅增加63.71%。公司对此解释称，这主要是经销商通过使用银行承兑汇票进行结算增加所致。

“经销商卖酒都是亏钱的，怎么给厂家打款？”一位经销商说，现在五粮液的销售因为价格低，走量还可以，但就是不赚钱，五粮液厂家在价格倒挂这个问题上缺乏作为。

某券商食品饮料行业分析师马亮(化名)认为，从应收票据这一数据来看，相当于银行融资给经销商，经销商拿着票据给了五粮液，尽管现金没有进来，五粮液则将此确认为收入，结合五粮液的情况，说明不少经销商没有付现金给五粮液，而是通过上述准银行融资的方式打款。

马亮还称，五粮液以前对经销商很强势，基本上只收现金，如今部分经销商实在没有现金，但碍于厂家的面子，即使采取银行票据这种方式来融资也要给厂里打点款。

分析人士对本报表示，从会计上来说，这种做法不能认定为虚增收入，但实际上采用这种方式的不少经销商没有相应部分进货的需求，这种做法在一定程度上粉饰了财务报表。在此前都是“先款后货”的高端白酒企业身上，这种不打现金的方式很罕见。现在五粮液应收票据金额已经这么高了，后面经销商不可能还打这么多票据，否则“迟早要爆掉的”。

本报记者昨日致电一家五粮液经销商的高管，他表示，他所在的公司与五粮液之间采取了银行承兑汇票的方式进行支付，这些承兑汇票的期限在3个月~6个月不等。

某白酒企业高层告诉本报记者，经销商融资的方式主要有两种：一种是3~5家经销商之间互保，白酒企业不提供担保；另一种是厂方为经销商提供担保，贷款协议是银行和经销商签的。

事实上，五粮液采取这种罕见的做法，与不断加大的业绩压力有关。一名五粮液经销商张华(化名)对本报记者表示，地方政府经济发展的压力传导给了五粮液后，海烟、捷强等经销商被找来借道银行担保贷款来打款。据他了解，五粮液一些年进货量超过2万箱的大型经销商中，不少比例的货款都是这么操作的。

渠道危机持续发酵

五粮液财报中关键财务指标异常的背后，是五粮液渠道危机的进一步加剧。

本报今年6月曾报道称，由于渠道价格严重倒挂，“倒货比给厂家打款进货便宜”，相当数量的五粮液经销商不愿意给五粮液厂家打款。除此之外，一些五粮液的传统经销商正在通过选择加入茅台阵营的方式，表达对五粮液的不满。

五粮液最大的经销商之一银基集团8月19日在港交所发布公告宣布，公司与国酒茅台(贵州仁怀)营销公司订立经销协议，公司已获得向广东省团购客户经销及公司旗下品汇壹号连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。

“上一个财年，银基包销的68度和45度五粮液销售业绩大幅下滑并出现巨亏，因此必须寻找新的增长点。”熟悉银基的白酒营销专家晋育锋认为，这意味着银基成为茅台放开经销权后首个公开牵手的五粮液大商。

选择“倒戈”加入茅台阵营的不仅仅是银基。据本报记者了解，五粮液的另外一家位列前十的大经销商也通过这种方式成为飞天茅台经销商。这家经销商的心态是，其仓库中有近200吨五粮液的库存未销售出去，即使加入茅台阵营，五粮液厂家也拿其没办法。

经销商的不满缘于五粮液价格倒挂导致利益受损。一位经销商表示，五粮液价格倒挂后，其销售一瓶亏数十元。

“五粮液不负责，没有解决问题的办法，不管经销商死活，团队是在忽悠经销商，部分高管只想着完成政府的计划。”张华告诉本报记者，五粮液今年6月在四川峨眉山而不是宜宾总部举办了一次秘密会议，此次会议召开前两天他就已经得到消息，不少经销商以为会有新的政策出来，但是会议开完后，很多经销商“心都凉了”，非常失望，“可以关注今年年底的经销商大会，全国经销商是什么反应。”

“供求关系平衡失去以后，市场上货源太多了，经销商出现恐慌。”另一名大型经销商对本报记者表示，当前五粮液的动销还是有问题，市场价格是供求关系决定的，当前五粮液的量太大了，五粮液压了太多酒到市场上，这是一种风险。

还有经销商告诉本报记者，五粮液今年半年考核后要在全国范围内砍掉一些专卖店和经销商，一定程度上也可以以此倒逼经销商打款。

除此之外，张华还认为，五粮液还存在朝令夕改的问题。如五粮液今年4月提出为了减少经销商压力，专卖店和旗舰店保证金从原来的50万和80万降低为5万和8万，很短时间就调整为20万和30万。

一名今年刚将手上的五粮液专卖店转手的经销商甚至认为，茅台和五粮液两种不同的危机应对方法，结果差异会很大，五粮液的品牌有沦为二流品牌的可能。（ 林向）