谈判学：三招了解对方底线
导读：谈判者都希望能了解对方的底线，最直接的一招就是将对手变成“朋友”，只是这种“内奸法”毕竟不是常规之法。大多数情况下，谈判双方也不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底，但是我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方的底线在哪里，以增加谈判的准确性。
因为工作的原因，我曾负责过销售渠道拓展与管理，接触过苏宁、家乐福、沃尔玛等不同类型的各种卖场，与其进行全国范围的渠道合作谈判。不管是哪一种合作模式，谈判者都希望能了解对方的底线，比如对方所能接受的最低扣点是多少、租金最低是多少、账期最长是多少等等。
找到对方的底线看起来很简单，最直接的一招就是将对手变成“朋友”。但是大多数情况下，谈判双方不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底。其实，我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，以此增加谈判的准确性。
办法一：让对手先出牌
在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为谈判底线提供一个参考。
一个例子：A：需方;B：王经理，卖场招商或采购人员。
A：您好，王经理，我们公司想承租贵方门口这个铺面的位置，这个位置每平方多少钱？
B：这个位置比较贵一些，靠门位置的租金为每平方200元，靠里面的铺位每平方150元。
在这里我们知道，200元是对方提出的条件，那么底线肯定在200元以下。这一个方法对于心中无水平标准的人比较奏效。在谈判中，当你对当前境况不了解、不明晰的情况下，不妨做一个学生，多问一下，让对方说出自己的条件是什么，然后根据自己的实际情况进行调节。
B：李先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方200元。
A：200元，太高了吧？
B：这个没办法，我们总部规定好了，除非你订的租期年限三年以上。
对方祭出了“总部规定”这张大旗，这张大旗到底是真实的，还是对方因谈判的需要释放的烟雾弹？可以通过正面了解对方的制度规定，还可以通过已入住商户、行业朋友、临近铺面承租人、房产中介等侧面了解，这些了解工作是谈判之前必须做好的功课。
而在谈判中了解对方的底线，则需要在双方不断的交锋中进行揣摩。让对方先出牌，这一方法不仅仅用于情况不明朗的情况下，也可以用于大多数谈判，毕竟了解对方的底线，能够让对方处于明处，自己处于暗处。
办法二：推一推
在谈判中，往往存在你来我往讨价还价的情况，不论谁先出牌，对方一定会讨价还价。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？先举个例子：
A：您好，王经理，200元太高，我认为这个靠门位置的店铺租金定为每平方140元比较合适。
B：140元？不可能，你知道，我们上一年这个位置就是200元。
A：王经理，您也知道，现在经济环境低迷，每家公司效益都不好，消费者的购买力下降，想要维持去年的行情是很困难的。
B：这个我们公司也考虑商讨过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。
A：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了20元，对面那一家卖场靠门位置去年与你们相同，现在都已经降到150元了，一下子就减少了50元。
B：真的？那我再向领导去汇报一下。
OK，到这里你想一下，对方的底线是多少，我想就是在150元左右了。这个就是谈判中的推一推，不断拿一些条件去试探对方的底线，利用各种信息来要求对方让步。推一推来自于谈判之前信息的储备，来自于行业对比，来自于社会行情，甚至来自于道听途说。这些消息是一个个“测试球”，只要它们不是空穴来风，而是有根有据，就会在测试对方的时候产生效果。
办法三：听懂话中话
说话是“生产力”，听懂话也是“生产力”。中国人的说话是一种含蓄的表达，更是一种变相的要求或者让步，只有经过多次谈判的“老鸟”才能够体会得到。
老鸟：小刘，走啦，今天谈完了。
菜鸟：谈完了？怎么好像什么都没有谈啊？
老鸟：你回去后把合同写写，按10%返点。
菜鸟：10%，对方没有答应啊？
老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。
没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件。明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢？
这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到对方的话中话，体会到对方说话的深层意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此不能够理解。在中国人的谈判中，话中话的艺术必须予以理解。比如以下话语：
“王总，您好，您说的条件太苛刻了，我们需要回去向董事会汇报，董事会同意后我们才能与你合作。”这里或许就是战术“拖”的应用。
“别人都说，万事要有开头彩，李老板，今天我就是亏本，也要跟你合作。就这么定了。”其实是不是亏本，只有自己才知道。
“贵公司的产品质量我认可，贵公司的价格我也认可，但是限于预算，无法跟贵公司达成一致，很抱歉。”那么到底对价格是否认可呢？
……
这些都是谈判中经常听到的话语，反射出的都是说话的艺术。
真实谈判中，了解对方底线并不像本文所写这么轻松，让对手先出牌，推一推，听懂话中话，合同就能搞定。谈判中轻而易举就把合同拿下的情况少之又少，许多时候都需要前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的联系沟通。但是，只要谈判者了解与掌握了这些方法，经过数次实战锻炼，就能够逐渐熟悉谈判的来龙去脉，有效触摸到对方的底线。（文/ 冯社浩）