建信人寿总裁赵富高：银保协同满足客户理财需求

*提要：*如何充分善用“天然优势”，同时克服可能遇到的发展短板，与银行战略协同作战，全力满足客户不同方面的保障和理财需求，是最值得银行系保险公司思考的，也是影响其可持续发展的关键因素。

“背靠大树好乘凉!”这似乎是大部分人对银行控股保险公司的第一印象。其实，这并不一定能够顺利实现，也无法成为一个必然定律。毕竟，每一个硬币都有两面，一家保险公司被银行控股后，优劣势都比较明显。

渠道整合：银与保“无缝对接”才是王道

作为建行控股的保险公司，对建信人寿这个“亲生儿子”，建设银行自然是呵护备至。作为国有四大行之一，建设银行的庞大渠道资源是建信人寿发展的重要依靠。

以前，我国银保合作主要是简单粗放的代理销售模式。但建行控股建信人售后，合作深度明显增强。

“目前市场上，银保合作主要集中于物理网点的个人零售金融代销渠道，实际上银行的销售渠道还包括网上银行、私人银行、信用卡、电话银行等对私渠道，也包括大量的对公客户，这些都是当前银保合作的巨大蓝海，双方可以觅得广泛的合作空间。” 曾任建行总行个金部老总、现任建信人寿保险有限公司总裁的赵富高表示。

建行与建信也看到了这一点。目前，在双方日常合作中，已基本实现渠道全覆盖。无论是银行低柜、高柜，还是理财中心、私人银行、房贷中心、集团客户部等，不论是个金零售渠道，还是对公渠道，建信人寿开发设计的产品目前几乎已经将建设银行所有的渠道都覆盖了，基本实现“无缝对接”，而且都是针对不同渠道进行专门的特色开发设计。

另一方面，由于保险公司的销售队伍具有很强的“行商”特点，对银行销售渠道是一个有益的补充。在部分分支机构，建信人寿的销售队伍就能同时代销建设银行的信用卡产品，既可以加大银行业务的发展，也可以提高销售人员的收入水平，增加销售队伍的稳定性。

银保联名卡加强银行客户风险保障

除了产品开发设计的无缝对接，建信人寿还与建行合作开发了“建信人寿龙卡”联名卡，将保险产品和银行卡有机融合在一起，使得一张银行卡同时兼具储蓄理财和风险保障的双重功能。

有赖于保险公司的独特资源，建信人寿龙卡不仅具有普通龙卡通的现金存取款、支付结算、转账汇款、个人理财等基本功能，更有建信人寿公司针对联名卡设计的专属保险产品和服务供持卡人选择，是集金融、保险功能于一身的多功能借记卡，其主要包括专属保险产品、海外急难援助、保险代收代付、保险咨询服务、保险理财规划服务等。

“嵌入式”融合，满足客户全面理财规划需求

“若客户要在建行办理住房贷款、汽车贷款、消费贷款等，那么他可以在同一个业务中心选择一款专门针对房贷客户、家庭责任最重人士的‘贷无忧’个人综合意外保障产品。通过投保‘贷无忧’，当借款人出现意外，建信人寿将为借款人偿还相应贷款。这种设计，对于家庭而言，可以避免家人在承受亲情之痛时又陷入财务方面的窘境;对银行信贷资产也增加了一道风险防护。”赵富高介绍说。

相比简单粗放的传统银保代理协作，这样的模式其实是建信人寿与建行在做“嵌入式”合作。

“要转变传统的销售习惯和做法，我们认为银行系保险公司可以在销售上通过两个‘嵌入’来实现创新。”赵富高认为。

第一个“嵌入”是建信人寿将保险产品嵌入到银行客户个人或公司的理财规划体系中，在银行理财规划流程中，特别是需求分析和解决方案设计两个环节将保险相关内容有机融入，能充分满足客户的全面理财需求。

第二个“嵌入”则是将建信人寿保险产品有机嵌入银行本身的产品或业务流程中。通过这种嵌入，银行业务人员可以在办理日常业务过程中有效发掘和激发客户与业务相关的潜在保险需求，并主动推荐与客户需求相匹配的保险产品。第二种“嵌入”在银行向全面理财规划转型尚未完全实现的当前阶段尤为有效。（记者 陈婷）