车库销售的营销教训 - 彭博社

摄影：亚伦·麦考伊/盖蒂图片社随着商业越来越数字化，客户变得越来越精明，我花了很多时间试图让我的商业客户理解哪些营销策略对他们有意义。最近我和妻子在一个长周末举办了一场传统的车库销售，我惊讶并 amused 重新学习到的教训。这些教训在如今的时代很容易被遗忘。以下是一些：

重要的不是你在卖什么，而是他们在买什么。 在我们为销售整理家中的物品时，我们发现了几打手机充电器、电脑电缆、电话线和不再适用于我们任何设备的扬声器线圈。我们曾想把它们回收，但出于好玩，我们把它们放进一个箱子里试着出售。它是第一个被抢购的物品。教训是什么？价值在于观察者的眼中。

广告不是一个选择。 它是赌注。如果你费心举办车库销售却不让任何人知道，唯一能来的顾客就是那些恰好路过并有时间和兴趣停下的人。这不是清理你杂物的好方法——也是经营生意的更糟糕的方法。（我仍然对有多少小品牌错过这一点感到困惑。）我们通过报纸分类广告、Craigslist 和几张在繁忙街角的彩色标志分享了我们的车库销售消息。这对于一个小型操作来说是很多广告，但几乎没有花费我们什么。这些天，针对特定潜在客户群体的广告变得如此简单，以至于你不能不去做广告。

商品销售意味着比你想的更多。 我们有很多东西需要处理，从运动器材到小玩意，从画作到书籍，从唱片到电脑显示器。如果我们像在车库里存放的那样随意展示所有物品，购物者就会很难找到他们想要的东西。相反，我们花时间按类别甚至按类型（书籍）和价格范围（唱片）进行整理。我们把最酷的东西放在离街道最近的地方，字面上理解了“街边吸引力”的概念。教训是什么？充分利用你所拥有的东西是很重要的。通过客户的眼光来看待你的物品，并以一种让人难以抗拒、容易购买的方式进行布置。

信任既脆弱又至关重要。 没有信任，就没有交易——尤其是在陌生人第一次跨过你的门槛时。每个人都知道，在车库销售中，你看到的就是你得到的，无论它的状态如何。但以原样出售并不能掩盖其缺陷。聪明的购物者会提出尖锐的问题，如果他们看到任何犹豫——脚步的移动或眼神的转移——这就是他们拒绝的理由。商业一直建立在信任之上，而欺骗的利润永远不值得付出代价。对你的客户诚实，缺点也要坦诚。如果他们信任你，他们更有可能进行购买。如果不信任，他们永远不会。

故事能卖东西。 那个我们试图处理的旧举重凳？它不仅仅是一个举重凳。它是我们儿子努力将一个瘦弱的中学生身材变成值得奖学金的体格的支柱，而现在他已经去大学比赛了，他不再需要它。这是一个真实的故事，讲述它让出售这个凳子变得轻而易举。每个产品或服务背后都有一个故事，而你越能将客户的心与品牌的故事连接起来，他们就越想要你所拥有的东西。

每个人都以自己的节奏运作。 在我们的车库销售早期，我们跳起来迎接每一个路过的人，并在他们查看我们的物品时徘徊。我们很快意识到这不是个好主意。确实，当我们转过身时，可能有人偷走了什么，但替代方案是把潜在客户吓跑，让他们根本不成为顾客。车库销售吸引各种类型的人，从迅速进来看看你是否有他们想要的东西的猎人（我们本可以卖掉我们的梯子好几次）到花时间仔细查看你所有物品的浏览者（这可能会变得有点令人不安）。要敏感于顾客发出的信号，并按照他们的节奏推进销售，而不是你的。如果你在过程中发现了一个小问题或有一个尴尬的互动，把它视为改进的机会。

到一天结束时，我们赚了一些现金，玩得很开心，并让我们的车库更加通风。我们可能还有几十个其他的教训可以从我们谦逊的销售中学到。无论世界变得多么复杂，买卖的基本原则永远不会改变。