宝洁公司从高端产品中获利 - 彭博社

以消费者为中心的公司长期以来一直基于三平台系统构建其商业模式：入门级、中档和奢侈品。这种模式适用于汽车（例如： 雪佛兰、别克、凯迪拉克），也适用于服装（例如： 老海军、盖璞、香蕉共和国）。为什么它不适用于纸巾、洗涤剂和卫生棉条呢？

宝洁公司在过去18个月左右一直在大力押注这一点会有所回报。这家消费品巨头正在 扩大其高端产品，以争取富裕或至少是挥霍的客户。可以称之为为2%的人群提供的卫生纸，为被宠坏的人提供的纸巾。

考虑宝洁的Bounty品牌。曾经只有一种产品，尽管有不同的尺寸和包装，现在有了Bounty Basic（廉价版）和Bounty DuraTowel，这是一款在2月份发布的奢侈品，听起来像是属于 家得宝工具区的东西。这些产品被宣传为洗碗布的替代品，尽管它们可能更贵。Soap.com正在以 10.25美元的价格出售六包DuraTowels。购买八卷DuraTowels的消费者将支付比中档产品高出46%的溢价——大约是Bounty Basic产品价格的两倍。

这一策略是商学院教授所称的价格细分的一个整洁示例——根据消费者的支付意愿将其分开的科学（和艺术）。如果三分之一的潜在客户愿意支付两倍的价格，为什么宝洁要以每卷2美元的价格出售一种纸巾呢？然而，真正的技巧在于确保愿意购买高价产品的人不会转向中档产品。这就是为什么DuraTowels采用不同颜色的包装，并且通常与Bounty的其他产品远离存放的原因。

这个策略还有一个附带好处：购买最便宜产品的消费者更有可能在看到第三种甚至更昂贵的产品后升级到中档产品。

毫不奇怪，宝洁公司正在其品牌组合中增加高端产品。截至二月份，其Cascade洗碗剂有三种有效性等级：“基础”、“完整”和“铂金，”（PDF）被宣传为清洁洗碗机以及盘子和玻璃杯的一种方式。与此同时，Tampax现在除了其Pearl、Essentials和最低端的产品外，还推出了一款昂贵的Radiant型号，后者的名字荒谬地叫做Cardboard。

尽管这一策略相对较新，但似乎正在取得成效。宝洁公司最近一个季度的利润增长了7.6%，达到了30亿美元，而销售额增长了2.2%，达到了212亿美元。