在奥巴马医改下，保险公司学会直接向消费者销售 - 彭博社

温迪·杰克逊，左，与独立蓝十字，在10月1日于费城提供有关医疗改革的信息照片由马特·鲁尔克/AP图片提供在10月1日，奥巴马医改的保险市场启动当天，一辆50英尺的拖车在北费城的一个商场外停下，出售健康保险。独立蓝十字将这辆卡车改造成一个流动零售店，装饰着公司的“无畏生活”口号，并配备了15名销售人员，准备通过市场现场为客户注册。这家保险公司计划在90天内参加100个活动，并计划在教堂、动物园和76人比赛外停车，以接触宾夕法尼亚州的居民。

面对面的营销可能会在整个行业中变得更加普遍。在接下来的四年中，国会预算办公室预计将有2500万没有保险的美国人进入由《平价医疗法案》创建的交易所，比较计划并选择保险公司。这项法律为直接向消费者销售的健康计划创造了一个大市场，其中许多人将首次购买保险。

这意味着保险公司需要彻底改革销售策略，因为他们习惯于吸引企业人力资源主管和经纪人。“一方面，[消费者]是一张白纸，但另一方面，他们真的没有那么感兴趣，”品牌咨询公司Millward Brown的首席全球分析师奈杰尔·霍利斯说。保险公司不仅需要弄清楚如何用简单的术语解释复杂的产品，还必须让他们的推销令人难忘，以便客户选择他们的计划而不是竞争对手的。“整个行业面临的真正挑战是让人们感受到它的真实，”独立公司的消费者营销和销售负责人布莱恩·洛布利说。“我们不是一家软饮料公司。你无法品尝它。”

独立决定直接邮寄或 Facebook 广告无法说服消费者购买健康计划。通过独立快车，这辆卡车的名字，公司可以以更个人化的方式展示放弃保险的风险，包括让人们玩一个iPad游戏，展示在医疗危机中他们需要支付多少费用。“当你的孩子在凌晨2点生病，你必须带他去医院，而你将在7到10天后收到那张账单，这意味着什么？”洛布利问道。“这就是我们帮助你应对的。”

在加利福尼亚， 健康网 正在针对拉丁裔人群，他们预计将成为在州交易所购买保险的主要群体，设立了一个营销展位在LA Galaxy足球比赛上。该公司还派销售人员到教堂、学校和诊所的健康博览会上。领导健康网个人市场业务的詹妮弗·摩尔表示，这场活动迫使他们考虑更简单的语言。“你如何谈论免赔额？”她问。“这就是行话。”健康网将其销售手册重写为六年级阅读水平，以便新接触健康保险的潜在客户能够理解。

对于大型保险公司来说，奥巴马医改提供了一个重新向公众介绍自己的机会。 艾腾 去年更新了其营销，推出了新标志和一项5000万美元的健康生活主题活动。在交易所推出的前三周，该公司在纽约的中央车站张贴了150个标志和视频广告，围绕其主题“你的健康是什么？”进行宣传。一则广告展示了一位倒霉的年轻丈夫骑着山地自行车进入灌木丛，而他的妻子灵巧地驾驭着小径。在另一则广告中，一位中年高血压男子被抓到深夜偷吃零食。这两个角色都使用艾腾的在线工具预约医生并比较价格。

信诺自2010年以来从零开始建立了一个消费者销售和营销运营，由其个人和家庭计划的副总裁Lisa Lough领导，她是一位来自E*Trade和Capital One的营销老手。该保险公司使在线或电话购买计划变得更加容易；现在大约一半的个人客户直接购买，而不是通过经纪人，三年前这一比例不到10%。

奥巴马医改交易所的艰难推出，网站故障和延误使人们无法在州政府和联邦市场上注册，这使得营销人员的任务更加困难。“这是一个巨大的挑战，”医疗服务提供商顾问Rhoda Weiss说。“你会感到很大的困惑。”