日本航空向空客订购31架飞机——不是波音 - 彭博社

日本航空成为A350 XWB的第一位日本客户，签署了购买31架飞机的协议，其中包括18架A350-900（如图所示）和13架A350-1000图像由Fixion提供；感谢空客公司本周，亚洲的天空对波音来说变得明显不那么友好。日本航空在对美国飞机制造商宣誓效忠数十年后，从空客订购了31架远程喷气机。这些飞机都是A350型号，累计标价为100亿美元，JAL还签署了购买25架更多飞机的选项。

这一里程碑式的订单并不令人惊讶。JAL可能比其他任何航空公司都更受到与波音787梦想飞机相关的延误的影响。它是第二家订购该喷气机的航空公司，因此承受了早期交付延误的重担。几乎四分之一的JAL飞机不是波音飞机，所有这些飞机都是相对较小的飞机，且该航空公司在其机队中没有空客设备。

尽管如此，这一决定不可能是便宜的，因为航空业的换机成本非常高。将几打价值3亿美元的飞行超级计算机整合进来，显然比办公室从PC切换到Mac更复杂。空客喷气机将需要在维护和培训方面进行重大且持续的投资。换句话说，JAL不仅是在购买空客飞机——它还在购买空客的飞行员和机械师。

一些航空公司为了节省物流和维护成本，仍然主要忠于单一制造商。西南航空例如，维持着全波音的机队。阿拉斯加航空在其所有小型通勤飞机之外也是如此。这些航空公司认为，与更复杂的运营相关的转换成本可能比在订购新飞机时谈判桌上的任何潜在节省更昂贵。

对于像联合航空这样的较大航空公司，这个公式则反转。联合航空多年来一直在波音和空客之间进行博弈。今年夏天，联合航空将其波音787的订单增加到65架，同时签署了一项单独协议以购买35架空客A350。

撇开转换成本不谈，日本航空还牺牲了多年来从波音那里获得的任何优惠，以作为独家客户。这些激励措施可能是日本航空今天运营的约23,000个航班中绝大多数使用波音飞机的一个重要原因。“考虑到长期关系和多年来的业务量，如果没有在定价或创意包装和解决方案方面达成重大协议，我会感到非常惊讶，”波士顿谈判咨询公司Vantage Partners的联合创始人杰夫·韦斯说。

当然，JAL可能在忠诚度折扣上失去了一些，但它在谈判能力上获得了提升。大型采购交易通常归结为专业谈判者所称的Batna，这是一种企业术语，意为“最佳替代方案”。JAL对波音报价的“最佳替代方案”曾经是推迟飞机购买或试图在第二天达成交易。现在，它的备选方案是前往位于法国南部的空客总部。算了，我相信空客的人们很乐意飞往东京。