时代华纳有线电视在“三级联播”之外的冒险推进 - 彭博社

摄影：马克·伦尼汉/AP照片还记得那些三重套餐吗？这是有线电视行业的促销活动，提供电话、互联网和电视服务的打包折扣价格？也许你在多年来的广告和电子邮件垃圾邮件中看到过一两次讨论？

这种折扣方式可能会在整个行业中消退，原因是时代华纳有线电视在过去的冬天决定放弃对三重套餐的营销，转而提升客户盈利能力，而不是追逐新客户。从这个思路来看，三重套餐是一种不成熟的方法，虽然可以增加用户数量，但会导致更多的“流失”，因为价格敏感的客户在每月99美元（或更低）的促销优惠到期后会离开。许多有线电视客户往往购买不必要的服务，例如电话，仅仅是为了获得每月的优惠价格。

“我们的新定价架构旨在在费率和数量之间取得更好的平衡，”时代华纳有线电视的首席执行官格伦·布里特在四月的电话会议上告诉分析师。“这基于一个简单的前提：首先向人们销售他们想要和能够负担得起的东西。”这种方法对全国第二大有线电视运营商来说存在风险，首要风险是停滞不前的用户增长。确实，时代华纳有线电视在周四报告春季季度仅新增8000名住宅高速互联网用户——如今有线电视行业的主要收入来源。这一微不足道的数字令许多分析师感到震惊，且远低于竞争对手康卡斯特在周三的财报中报告的187,000名新宽带用户（pdf）。时代华纳有线电视总裁罗伯特·马库斯将在1月1日接任首席执行官，他在今天的电话会议上表示，8000这个数字“并不意外”，是由于服务的初始价格较高。他还迅速补充说，公司正在分析在整体战略框架内改善新用户数量的方法。

对于后续的三重播放营销推动，时代华纳有线电视的官员表示，来自新订阅者的经常性收入比2012年增长了“高个位数”，而住宅数据收入在过去一个季度增长了12.5%。该公司的每位住宅客户的月收入为105.21美元，增长了1.2%。时代华纳有线电视还开设了四个新的“保留中心”，由近1000人组成，旨在解决客户的问题，并可能将其转移到不同的产品上。正如美国航空公司如今争相在其产品上竞争而不是价格一样，时代华纳有线电视希望与客户“建立一种情感联系，”马库斯上个月对纽约时报说道。

从一个以折扣刺激短期——但并不特别有利可图——收入的模式转变，也是时代华纳有线电视希望在未来更具盈利能力的一种方式，当时宽带互联网的速度明显快于今天，并且根据速度分层定价。在有线电视行业中，客户已经显示出他们愿意为快速的互联网服务支付更多，即使他们放弃有线电视，依赖移动设备作为唯一的电话服务。随着速度的提升，宽带预计将对销售它的人变得更加有利可图。“随着效用的提高和客户对产品的更高重视，产生更多价格的能力也随之而来，”马库斯在三月份的德意志银行媒体会议上说道。

该行业也在响应，提供比经典的三重播放更多的捆绑选择，基于不同的互联网速度和电视频道。“我确实认为三重播放的定义将随着时间的推移而明显演变，”Cox Communications的产品营销高级副总裁David Pugliese说，该公司大约有600万有线客户。“我可以看到几种不同的三重播放捆绑组合。”例如，Cox出售带有一些捆绑的家庭安全服务。

然而，悬在时代华纳有线电视所有定价实验之上的，是亿万富翁约翰·马龙，Charter Communications的最大股东。他据说想将第四大有线运营商Charter与时代华纳有线电视合并——这一提议已被拒绝。如果新的客户策略在年底之前没有开始见效，正如时代华纳有线电视官员今天再次承诺的那样，马龙可能会发现他的合并请求会受到更热烈的欢迎。