为何好市多(Costco)在助听器和软糖熊领域独占鳌头——彭博社

一位顾客在布鲁克林好市多批发仓库的货架间浏览摄影：Victor J. Blue/彭博社好市多批发在其今早的月度销售电话会议中重点介绍了几款热门产品。高管们表示，冷冻食品、美容产品和汽油销售火爆，助听器同样表现抢眼。

电话那头的人可能正在掏耳朵确认听力——他们说的真是助听器而不是热口袋三明治或暖手宝？

我们向好市多负责附属业务的高级副总裁理查德·查韦斯求证该批发商具体助听器营收规模，他笑着回答：“非常多。我们现在即使不是市场最大的助听器分销商，也绝对是最大之一，不过我其实不希望外界知道这一点。”

据查韦斯透露，过去四年好市多助听器销售额年均增长26%，他预计今年还将增长19%。

该公司在所有业务覆盖国家及美国几乎所有门店都设有助听器中心，同时正在推进员工持证成为助听器"配镜师"的培训计划（各州认证流程最长需两年）。目前约有125名好市多员工正在接受助听器专业培训。

对于一家以5磅装小熊软糖起家的企业来说，在高科技医疗保健市场占据一席之地似乎有些反常。毕竟，好市多(Costco)不需要为每位购买厕纸或大罐润肤霜的顾客精心定制服务。但正是这些堆满廉价通用商品的货架，让它在助听器业务中获得了优势。

据查韦斯(Chavez)称，普通听力障碍者平均要等待七年才会真正佩戴助听器。随着听力逐渐退化，人们会习惯这种状态。此外还有价格冲击：助听器通常售价数千美元，且往往不在保险范围内。换句话说，潜在助听器顾客并不愿意专程去拜访当地听力学家。但他们中许多人本来就会去好市多购物，只需顺路经过听力检测室即可。

大约十年前，查韦斯就看清了这一点。“我记得当时在想，我们客流量很大，而且不需要打广告，“查韦斯说，“这就是那种经典的商业顿悟时刻——机会就在眼前。”

接下来，好市多只需发挥其规模经济优势——用对待冷冻虾和水果卷的标准化方式来处理高科技定制产品。它联系行业主要制造商，推出自有品牌柯克兰助听器系列，起售价约500美元/只。通过优厚福利待遇吸引专业听力学家加盟，并开始大规模开设助听器服务中心。

过去10年间，设有听力测试间的Costco门店数量翻了四倍，达到近500家。诚然，容易摘取的果实已所剩不多。沃尔玛及其山姆会员店销售大量助听器，而一波并购潮使得剩余市场远比零散挂牌营业的听力学家们成熟得多。

不过Costco制定了新计划。它希望延长听力测试间的营业时间，并说服年轻顾客尝试助听器。“这个行业一直极力向人们灌输助听器是给老年人和残疾人用的，“查韦斯说，“真正的圣杯在于如何让他们更早走进来。”